Dans le contexte actuel, où les médias en ligne cherchent leur marque sur l'équilibre entre les services gratuits et les services payants, LesEchos.fr (groupe Pearson) fait preuve d'une constance remarquable. En 1997, le site du quotidien économique a placé le journal du jour, les archives et des bases de données professionnelles en accès payant. Deux formules de paiement avaient été alors mises en place : l'abonnement ou le paiement à l'acte (avec la possibilité d'une facturation Wanadoo/Compuserve). Depuis, Philippe Jannet, le directeur des éditions électroniques des Echos, s'est forgé une certitude : compte tenu de la faiblesse actuelle du marché de l'e-pub, la rentabilité sera atteinte en développant des services payants. "Le modèle nous y emmène", affirme-t-il, en s'appuyant sur l'exemple de The Wall Street Journal sur Internet : 574.000 abonnés payants dans le monde en mars dernier. Le site du plus prestigieux quotidien économique international semble même frôler le point d'équilibre, même s'il compte revoir à la hausse ses tarifs en ligne.

Depuis un an, LesEchos.fr a développé une formule "Gold" qui comprend un accès au journal du jour, la mise à disposition du système d'alerte, le suivi de la Bourse et l'accès aux appels d'offres (BOAMP pour la France et JOce pour l'Europe). Les tarifs vont de 150 francs par mois à 1.800 francs TTC par an. "Un tel degré de services demande la mise en place d'outils spécifiques : centre d'appels pour les utilisateurs, expertise technique...", indique Philippe Jannet. Le responsable reste toutefois discret sur le nombre de professionnels abonnés à "l'offre Gold" pour des raisons de concurrence. Et notamment celle de La Tribune, qui a décidé de placer uniquement son journal du jour en accès payant. Seule indication que consent à donner Philippe Jannet : le taux de réabonnement, qui serait de 95%.

Parallèlement, une deuxième formule a été développée : l'offre "Performance", qui couple papier et Internet. "Depuis un an, nous observons une vraie accélération. Le recours à des services payants sur Internet devient de plus en plus un réflexe naturel." Mais les services phares en ligne restent toujours les archives et le journal du jour. Toutefois, le contenu payant sur Internet trouve une limite méconnue : la taxation. "Sur le papier, la TVA est de 2,5%. Sur Internet, elle est à 19,6%. C'est compliqué de vendre de l'information en ligne dans ces conditions", commente Philippe Jannet. Afin de compenser cette taxation, Les Echos n'offrent d'ailleurs pas de rabais pour le journal en ligne, vendu au même prix que la version papier (7,50 francs).

Pour commercialiser ses offres payantes, LesEchos.fr utilise la base de membres de son club en ligne (dont l'inscription est gratuite) comme outil de prospection. Le club, qui revendique actuellement 85.000 inscrits, propose d'accéder à une période d'essai du journal en ligne, des offres spéciales sur les produits et services du groupe et des offres marchandes avec les partenaires e-commerce du quotidien économique. Pour la rentrée, le service marketing de LesEchos.fr compte d'ailleurs sortir de nouvelles offres personnalisées en mettant notamment l'accent sur des services professionnelles liées à l'intelligence économique.

Le site des Echos recense actuellement 800.000 visiteurs uniques par mois (en prenant en compte le nombre de cookies détectés). De source Cybermétrie, il enregistre 3,2 et 3, 5 millions de visites et 22 à 25 millions de pages vues par mois. [Correctif apporté sur l'audience le 25/06/01]
En 2000, le site a dégagé un chiffre d'affaires publicitaire de 42 millions de francs. Un bon cru qui ne devrait pas être renouvelé cette année, compte tenu de la baisse de tension du marché de l'e-pub.