Le marché du haut débit français vient de passer sous haute tension concurrentielle. Pour partir en conquête sur le terrain de l'ADSL, Club-Internet monte une opération "coup de poing" : du 26 février au 31 mars 2002, le FAI rattaché à T-Online (filiale Internet de l'opérateur Deutsche Telekom), lance une offre "pack ADSL" avec modem gratuit. En clair, un nouvel abonné, qui souscrit au forfait "Full is Beautiful" haut débit pendant un an, se voit offrir le modem ADSL. Un geste commercial qui représente une économie de 151 euros (soit 990 francs) à la souscription d'un abonnement.

"Cette offre constitue pour nous une profession de foi", explique Marie-Christine Levet, qui a pris les commandes de T-Online France en décembre dernier. Mais cette nouvelle offre souligne surtout la volonté du groupe Internet de s'installer durablement sur le marché de l'ADSL européen. Ce type d'opération "offre ADSL avec modem gratuit" a auparavant été expérimenté dans les deux autres pays où T-Online est présent, à savoir l'Allemagne et l'Espagne. En France, la prochaine Fête de l'Internet en mars et "la sensibilisation croissante des pouvoirs publics vis-à-vis de l'accès Internet haut débit" sont pourtant autant d'arguments avancés par Marie-Christine Levet pour justifier la genèse de cette opération promotionnelle.

En arrière-plan, Club-Internet a la ferme intention de ne pas se laisser distancer par Wanadoo sur le marché de l'ADSL. Le leader de l'accès Internet (trois millions de clients en France) dispose de la plus grande part de marché dans le domaine de l'Internet rapide avec, selon le dernier pointage, 457 000 abonnés, dont 415 000 en ADSL. De son côté, Club-Internet dispose aujourd'hui de 830.000 abonnés au total et "quelques dizaines de milliers" d'abonnements ADSL. Le FAI voudrait accélérer le processus de recrutement pour atteindre le million d'abonnés ADSL d'ici la fin 2002. Mais d'autres acteurs comme Tiscali France comptent à leur tour s'affirmer sur le haut débit. Le FAI s'apprête à lancer un pack ADSL à 151 euros, 100 euros étant remboursés sous forme de bons d'achat.

Historiquement, Club-Internet a été le deuxième FAI à lancer une offre ADSL dans l'Hexagone en novembre 1999. "Compte tenu du lent processus du dégroupage en France, nous n'avons pas les moyens de jouer sur le levier des tarifs., explique Marie-Christine Levet. Il ne nous restait donc que les modems." Une marge de manoeuvre limitée, les opérateurs ne gagnant pas d'argent actuellement avec les offres ADSL. "Mais cette opération modem gratuit représente un risque financier circonscrit. Elle est inscrite dans notre budget."

Une nouvelle campagne de communication spécifique (TV, affichage, radio) va accompagner cette offre ADSL "modem gratuit". Elle met en avant le judoka David Douillet, qui est associé à la marque Club-Internet depuis deux ans. Parallèlement à cette offensive marketing, Club-Internet compte mettre l'accent sur le développement de contenus liés au haut-débit sur son portail autour de trois thématiques fortes : les jeux, la musique et le cinéma. Le FAI réfléchit également aux moyens de générer des revenus supplémentaires un déployant une couche de services payants.