Les dernières références signées "Le mois de juin a été pour nous l'occasion d'accélérer notre activité. Nous avons signé un partenariat stratégique avec Microsoft dans le cadre de notre réseau mondial de place de marchés horizontales, le GIG (Global Interoperability Group). Nous avons opté pour la mise en place d'un seul standard technique pour pouvoir répondre à nos clients internationaux, envoyer des transactions partout dans le monde et faciliter le choix des fournisseurs locaux qui n'auront plus à hésiter entre les différentes solutions technologiques. Par ailleurs, la principale branche du Groupe Saint Gobain, la division vitrage, vient de nous confier la gestion de sa plateforme d'accès aux catalogues et à son hub de connexion fournisseurs et rejoint ainsi plusieurs filiales du groupe qui utilisent déjà notre place de marché. Dans ce cas, ce n'est pas de l'ASP. Ll'outil est installé en interne et la branche vitrage ne se connecte à la place de marché que pour les catalogues et les transactions. Enfin, nous venons de signer un accord avec le groupe pharmaceutique Sanofi-Synthelabo. C'est notre deuxième client dans ce secteur après les laboratoires Fournier. Nous allons débuter notre partenariat en servant de solution d'e-procurement pour les achats hors production de Sanofi-Synthelabo Recherche."

Le nombre de clients et de fournisseurs "Nous avons six clients annoncés. En réalité, nous en avons plus mais comme nous sommes cotés en Bourse, nous ne pouvons pas encore en parler. Ces six clients sont EDF-Gaz de France, Thomson Multimédia, Atofina, Saint-Gobain, Groupe Hervé Thermique et les Laboratoires Fournier. Du côtés des fournisseurs, nous en comptions quelques 820 au mois de mars, mais ce chiffre est en forte croissance et nous avons dépassé le millier. 60% d'entre eux sont en France et les autres sont situés en Europe et aux Etats-Unis. Je tiens à préciser que, contrairement à bon nombre de nos concurrents, nos fournisseurs ont tous signé un contrat avec nous et payent un abonnement ainsi qu'une commission sur les transactions. Il ne s'agit pas d'une simple base de données achetée."

Les volumes "Nous avons enregistré 77 millions d'euros de transactions sur la place de marché en mars et nous dépassons aujourd'hui la centaine de millions d'euros. Il y a une très forte progression actuellement. Mais nous ne pouvons pas aujourd'hui faire des moyennes sur les transactions, car les écarts-types sont encore trop grands. Nous avons 175 familles d'achats et si certains transactions sont à 1 million d'euros, d'autres sont bien moindres. Ce n'est que vers la fin de l'année que nous pourrons donner des estimations selon les familles d'achat."

Le business model "Nos revenus sont équilibrés entre les acheteurs et les fournisseurs. C'est évidemment l'acheteur qui décide de sa politique des prix avec les fournisseurs en fonction des relations déjà existantes. Nous essayons de nous immiscer au minimum entre les deux interlocuteurs. En fait, nous calquons, les rapports de force, les relations existentes entre acheteurs et fournisseurs. Notre business model est basé sur un commissionnement ou un prix fixe sur la transaction si le volume est linéaire toute l'année. Tout dépend du type de famille d'achats, du montant de la transaction et de la régularité des transactions. Notre métier est de gérer ce pricing complexe."

La rentabilité "Nous prévoyons d'atteindre le point mort à la fin de l'année ou au début de l'année prochaine. Nous pourrions l'atteindre plus rapidement si nous arrêtions d'investir dans la technique mais nous allons sortir une nouvelle version de la plateforme début septembre. Chaque année, nous sortons une nouvelle version plus évoluée et cela représente à chaque fois quelques millions d'euros."

Le développement international "Cela a été très compliqué de mettre en place un réseau de places de marché horizontales alors que le marché était encore peu mature. Nous avons pris plus d'un an pour nous rassembler et créer le GIG (Global Interoperability Group). Il est composé aujourd'hui de sept places de marché horizontales [BT Ignite, eScout, IBX, Opciona, SESAMi, T-Systems International et Hubwoo, ndlr] et forme le premier réseau mondial de ce type. Nous avons établi des prix standards mondiaux pour les grands clients mais, localement, les modèles sont différents."

La vision du secteur des places de marché "Les places de marché verticales sont une grande illusion. Selon moi, il faut qu'elles mettent l'ensemble de leur argent sur les liaisons verticales entre acheteurs et fournisseurs et qu'elles ne s'occupent que de ce problème pendant les dix ans à venir si elles veulent réussir. C'est pourquoi je crois que les grosses places de marché ont un avenir. Il faut forcément des places de marché spécialisées pour certains types de produits très spécifiques, mais elles devront se focaliser sur des standards d'échanges et sur quelques enchères importantes métier par métier si elles veulent survivre. A terme, il devrait en rester moins de trois par secteur. Le cas des places de marché horizontales est beaucoup plus simple : il s'agit de faire du volume. C'est à l'acheteur de définir le type de produit qu'il recherche et c'est aussi souvent lui qui désigne les fournisseurs avec lesquels il souhaite travailler. Je pense que dans ce domaine, il devrait en rester moins de trois par continent, un peu comme les Bourses aujourd'hui."