Une vieille
dame de la vente à distance s'est mis à l'Internet.
Raja, une PME de 500 salariés, fournit depuis 1954
des équipements d'emballages aux entreprise. A l'origine
créée par "deux femmes qui vendaient des boîtes
en carton" raconte Romain Roulleau, responsable e-business
chez Raja. Du démarchage commercial à la vente
par catalogue, la société implantée dans la zone industrielle
de Paris Nord s'est mise à l'Internet : une plate-forme
centrale régit maintenant ses sites Web en France,
Belgique, Hollande, Grande-Bretagne et en Allemagne.
Une évolution certes logique pour cette entreprise
de VPC, mais qui concerne déjà près de 80% de ses
clients -des industriels- qui ont déjà commandé au
moins une fois via le site.
"Nous
nous basons sur notre savoir-faire dans la vente par
correspondance entamée dans les années 70, explique
Romain Roulleau. L'Internet y rajoute l'avantage d'agréger
plusieurs types d'informations comme l'historique
des commandes, de profiter de tarifs négociés pour
certains de nos clients, en plus des fonctionnalités
classiques de catalogue en ligne et la commande d'articles."
Surtout lorsque les clients ont une culture plus 'web-oriented'
: "Tout dépend de la sensibilité à l'Internet des
directeurs d'achats. En France, la part du chiffre
d'affaire issu de l'Internet est de l'ordre de 2 %.
En Grande-Bretagne, c'est plus du double."
Actuellement,
Raja.fr affiche une audience de 600 à 700 visiteurs
uniques par jour (source : WebTrends), dont 3 %
achètent en ligne. Le Web a permis d'enrichir l'actuelle
base de 80 000 clients de quelques 20% de contacts
supplémentaires. Avec les autres sites du groupe,
le site français contribue également, à hauteur de
5%, à la croissance des exportations. Ces chiffres
"sont encourageants" estime Romain Roulleau.
"Nous avons lancé les sites récemment. Septembre pour
Angleterre, janvier 2002 pour la France, mai 2002
pour la Belgique et les Pays-Bas. Et l'Allemagne,
ce sera pour septembre prochain. Par ailleurs, les
nouvelles fonctionnalités, comme le suivi de toutes
les commandes en ligne et hors ligne, donneront encore
plus d'intérêt au site." En attendant, le call center,
premier canal de vente, continue à prendre 1 500
commandes par jour.
Le déploiement
aura été possible par la mise en place d'une plate-forme
d'e-commerce, contenant la totalité des 6 000
références proposées par Raja. Le chantier,
entamé en avril 2001, aura coûté 450 000 euros. NLE,
son maître d'oeuvre, a utilisé la solution Websphere
e-Commerce 8 d'IBM. C'est NetBooster qui a été
chargé du référencement. Quatre personnes sont
dédiées au fonctionnement du site, notamment pour
les e-mailings. "Nous entretenons l'audience avec
notre newsletter, indique Romain Roulleau. Elle contient
nos promotions à des prix spécifiques à la vente en
ligne. Cinq à dix pour cent des lecteurs cliquent
sur les liens".
