Si le groupe Accor se sert du Web comme d'un tremplin
mondial pour accroître ses activités, il
en a fait également un passage obligé pour
optimiser la productivité de sa force de vente
au niveau mondial. En mars 2003, celui-ci a déployé
en sept langues un nouveau système d'information
sur Intranet à destination des quelques 600 vendeurs
du groupe répartis dans le monde et de 2 000 établissements
hôteliers autorisés.
"Ce
dispositif correspond à un triple besoin, explique
Jean-Jacques Mouchéné, directeur adjoint
de la direction des traitements de l'information chez
Accor. D'une part, mieux connaître la réalité
de la consommation de nos clients en entreprises, donner
la possibilité à tous nos vendeurs de
connaître les spécificités de notre
parc d'établissements hôteliers dans le
monde ainsi que les tarifs de chacun d'entre eux et
mieux suivre l'activité de nos vendeurs".
Baptisé ASA (pour Accor
Sales Application), cet intranet international permet
aux vendeurs de consulter les tarifs et spécificités
des hôtels et de créer puis d'éditer
les contrats pour chaque nouvel hôtel. Il leur
permet également de gérer sa base de données
clients BtoB, de connaître l'historique des consommations
et de proposer, si besoin, des mesures d'optimisation
des dépenses.
Côté hôtelier,
ce nouvel outil permet à chacun de ceux qui peuvent
s'y connecter grâce à un login et un password,
d'avoir une plus grande visibilité sur ce qui
a été vendu. Enfin, ce nouvel intranet
permet au groupe Accor de connaître avec précision
les rendez-vous et les ventes réalisées
par ses vendeurs.
Actuellement, 75 000 comptes
dans le monde sont gérés grâce à
cet intranet pour 150 000 contacts. Quant aux gains
de productivité réalisé par ce
dispositif, le Groupe Accor estime qu'ils devraient
être de 10 % d'ici quatre ou cinq ans. Réalisé
en interne avec la collaboration de Valtech, cet intranet
a nécessité un coût de déploiement
qui, selon Accor, est au final nettement inférieur
à celui nécessaire pour des solutions
comme Siebel ou Pivotal.
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