Des résultats qui, en dehors de la forte croissance liée à la période des fêtes, s'expliquent en premier lieu par d'importants efforts de rationalisation au niveau des deux sociétés afin de générer des gains de productivité. "En raison de la fusion des deux sociétés, nos effectifs ont fortement diminué, ce qui nous a permis de réduire nos coûts d'exploitation, explique Bruno Viret-Lange, directeur financier de TopAchat-Clust. Aujourd'hui, les deux sites emploient 45 salariés." Parallèlement, l'e-commerçant a profité de la fusion pour rationaliser sa plate-forme logistique géré par un prestataire situé dans la périphérie de Lyon. Les sytèmes d'information des deux sociétés ont par ailleurs été réunis. Toutefois chaque site conserve un positionnement propre, avec un assortiment spécifique.

Enfin, les dépenses publicitaires de Clust ont été considérablement réduites, pour ne garder que les investissements jugés rentables. "En 2003, nous estimons que nos dépenses publicitaires représentent moins de 2 % de notre chiffre d'affaires", indique la direction financière du site. Celles-ci se décomposent en quatre grandes familles : des opérations d'e-mailing croisé auprès de la base de données clients communes aux deux sites, des opérations ponctuelles ou régulières sur les comparateurs de prix, un programme d'affiliation lancé en 2003 et l'achat de mots clés ainsi que de liens promotionnels auprès de Google. "Nous sommes particulièrement satisfaits de notre programme d'affiliation, qui est une très belle opération, ainsi que du travail que nous avons réalisé tout au long de l'année pour améliorer notre référencement, explique Bruno Viret-Lange. L'expérience de Clust dans ce domaine nous a beaucoup aidés."

La fusion des deux sociétés a également permis d'augmenter la part de marché de la nouvelle entité, ce qui a, selon la direction, donné la possibilité aux forces de ventes de négocier des conditions d'achat plus favorables auprès des fournisseurs et d'améliorer ses marges. De même, les bases de données clients des deux entreprises ont été réunies permettant ainsi d'élargir le champs de propections de chacune des deux entités. "Aujourd'hui, nous disposons d'une base de données de 400.000 clients sur laquelle nous réalisons des opérations d'e-mail marketing croisées dont nous sommes très satisfaits", indique la direction financière du groupe.

Parallèlement, l'e-commerçant a profité de cette fusion pour remettre à plat une partie de sa politique commerciale afin d'enrayer la baisse du panier moyen, notamment chez TopAchat, et d'augmenter le taux de transformation. Pour y parvenir, les deux sites se sont d'abord engagés à rembourser leurs clients s'ils trouvaient un produit identique moins cher sur un site concurrent. Par ailleurs, les consommateurs ont été incités à remplir leur panier grâce à la distribution de bons d'achat. Enfin, les deux sites ont travaillé leur merchandising en remaniant leur page d'accueil. "Nous avons optimisé l'espace disponible sur le catalogue et avons essayé de rendre notre home page plus dynamique et plus attractive en ajoutant des prix barrés et en proposant des promotions et des offres qui changent régulièrement", indique Bruno Viret-Lange. Le site a également augmenté ses frais de port, afin de rentabiliser ses opérations de livraison.

Enfin, 2003 ayant été une année relativement importante de recrutement, notamment de nouveaux internautes, Clust et TopAchat ont progressivement élargi leur assortiment pour référencer davantage de produits high tech de loisir. "Ces articles nous permettent d'acquérir de nouveaux clients auxquels, par la suite, nous pourrons vendre des produits informatiques plus classiques ou des services annexes", indique le directeur financier du groupe. L'introduction en décembre dernier sur TopAchat d'un service de développement de photos numériques procède d'ailleurs de cette logique.

Contrairement à l'année 2003 qui s'est concrétisée par une fusion, l'année 2004 devrait toute entière être tournée vers la poursuite du développement des deux sites et l'approfondissement de la politique menée en 2003 afin d'être rentable sur toute l'année 2004. Clust comme TopAchat devraient poursuivre leur politique de recrutement en ajoutant, à leur panoplie d'outils de communication, la publicité télévisée. Au delà, ils devraient également continuer d'élargir leur assortiment en accentuant le poids des produits grand public.