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Pour Auto IES, l'année 2004 aura été
celle du décollage des ventes automobiles en ligne.
Près de 2.500 commandes ont été passées
sur l'année, amenant l'entreprise à réaliser
les meilleures ventes depuis sa création en 1987. Pour
Thierry Koenig, directeur général, plusieurs
explications à ce phénomène. Tout d'abord,
"le nouveau système informatique, qui a permis,
à partir de septembre, d'augmenter les ventes de 120
à 160 %". Ce système permet notamment
de réaliser en ligne un devis complet, avec choix de
la couleur, délais de livraison, ligne directe du commercial
chargé du dossier.
Ensuite, les promotions, qui permettent d'économiser,
selon le site, jusqu'à 20 % sur le prix du véhicule
neuf. Enfin, l'évolution naturelle d'un marché,
celui de la vente en ligne d'automobiles, qui parvient peu
à peu à maturité. Les études menées
sur la clientèle permettent à Thierry Koenig
d'affirmer que l'achat d'un véhicule sur Internet est
même devenu "parfaitement raisonné".
"Le client moyen demande un premier devis, puis un autre
six mois après, explique-t-il. Entre temps, Il s'est
renseigné, a lu des articles, a pris conseil auprès
d'un juriste. Puis, quand tout a été vérifié,
il passe sa commande sur le site."
Autre
signe d'un réveil du marché, l'attitude des
concessionnaires. A l'origine hostiles envers un acteur qu'ils
accusaient de court-circuiter les réseaux de distribution
traditionnels, les concessionnaires semblent aujourd'hui de
plus en plus enthousiastes envers une structure qui leur permet
d'écouler des invendus et d'assurer une promotion sur
le Web. L'intérêt croissant des constructeurs
automobiles pour ce média et l'arrivée sur le
secteur de sites marchands comme MisterGoodDeal (lire l'article
du 22/11/04) ont fini par persuader les concessionnaires
les plus sceptiques.
Aujourd'hui, Auto IES travaille avec 200 concessionnaires
et fournit justement MisterGoodDeal pour son offre de déstockage.
"Ce partenariat nous permet d'obtenir une puissance de
frappe que nous n'aurions pas sinon. Les premiers résultats
sont d'ailleurs très encourageants." Sollicité
pour d'autres partenariats de ce type, Auto IES se veut fidèle
à ses engagements initiaux. Soutenus par ces accords,
les chiffres de demandes de devis sont en forte progression,
le nombre de ventes ayant été multiplié
par dix en un an (lire l'article
du 10/03/04). Devant cette croissance, Auto IES envisage
aujourd'hui de passer le nombre de ses commerciaux de dix
à quinze.
En parallèle, un effort important sera consacré
à la communication pour confirmer ce décollage.
Le budget communication, qui était de 400.000 euros
en 2004 (pour un chiffre d'affaires global de plus de 50 millions
d'euros), devrait être doublé cette année.
La newsletter, envoyée déjà à
près de 35.000 abonnés et couplée à
des alertes promotionnelles, pourrait aussi toucher une cible
plus large.
Car Thierry Koenig pense encore pouvoir élargir l'audience
de la société. Pour cette année, l'objectif
sera d'abord d'atteindre les 4.800 ventes. "Il s'agit
réellement d'un marché européen, sur
lequel 15 millions de véhicules sont produits par an,
dont 2 millions en surproduction. Quelques milliers, c'est
donc un chiffre ridicule. Le marché a un potentiel
énorme."
Le site a déjà augmenté son audience,
passant en décembre à 225.000 visiteurs uniques
(source Nielsen//NetRatings). Et la stratégie européenne
du groupe devrait amener Auto IES à s'implanter sur
les marchés espagnol et italien avant la fin de l'année.
La société française cherche également
à nouer des alliances dans le monde de l'assurance.
Elle reconnaît qu'une offre discount dans ce secteur
lui manque pour l'instant et recherche donc un partenaire
capable de prendre le pari.
Enfin, 2005 pourrait voir l'arrivée d'un nouvel acteur
dans le capital de la société. "Nous avons
des demandes importantes, malgré une perte cette année
du fait d'importants investissements. L'entrée pourrait
se faire au deuxième semestre 2005, mais nous prenons
notre temps", affirme Thierry Koenig. Le profil du futur
actionnaire ? "Quelqu'un de solide, provenant d'un
nouveau marché, avec lequel nous pourrions réaliser
des synergies."
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