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Sur le marché mondial des modems ADSL, les alliances entre fournisseurs d'accès et équipementiers se font et se défont au gré des prix, des volumes, des technologies et des enjeux commerciaux. En tout et pour tout, une trentaine de constructeurs de modems ADSL existent sur la planète. Parmi eux, une petite poignée est aujourd'hui présente en France. Ils ont pour noms Thomson, Sagem, Inventel, Comtrend, Foxconn et Bewan, et s'arrogent à eux six la totalité du marché français des modems DSL grand public. Ces constructeurs, peu connus du grand public, travaillent à partir d'accords de développement et de distribution passés en direct avec les FAI. Des accords qui ne sont pas éternels, comme le montre la percée en France des fournisseurs asiatiques, sur un marché encore dominé par les dinosaures européens.

Thomson fait, lui, figure de leader sur ce marché. Le groupe, qui a racheté l'activité modems DSL d'Alcatel en juin 2001, est très présent dans les packs des FAI français. Selon l'institut de recherches Dell'Oro, Thomson est même le numéro un mondial sur le secteur des modems DSL devant Siemens (qui ne travaille avec aucun FAI français), avec 16,1% de parts de marché et 7 millions d'unités vendues dans le monde l'année dernière. Le constructeur français, qui a réussi à multiplier les contrats avec les opérateurs historiques, est également leader dans la zone EMEA, avec 32 % de parts de marché.

Face à ces six équipementiers, figurent les fournisseurs d'accès, leurs clients directs. La quasi-totalité de ces FAI ne sont pas intervenus au niveau de la conception des terminaux d'ancienne génération monoplay. Pour ces "vieux" modems ADSL, les FAI ont préféré acheter des produits sur étagère et y faire adapter leur kit de connexion, un boîtier spécifique et un packaging. Cette flexibilité fait partie du service offert par les fabricants de modems. Pour Inventel, elle est même un atout majeur pour décrocher des marchés. Chez Thomson, l'adaptation aux spécificités pays et le paramétrage logiciel font partie du package de service standard. Celle-ci se fait dans un "centre de customisation" situé en Europe de l'Est, tandis que la fabrication est effectuée en Asie. Même principe chez Comtrend, qui dissocie usine de production et unité de personnalisation.

Un fournisseur d'accès, Free, a pourtant choisi très tôt de pousser plus loin son niveau de contrôle sur son modem, la Freebox. Le FAI français, qui travaillait avec Sagem pour ses modems monoplay, ne tient pas aujourd'hui à révéler l'identité de ses nouveaux partenaires DSL, qui sont en fait des assembleurs. Free est en effet l'unique FAI à avoir développé son propre terminal, du logiciel au boîtier, et à se fournir lui-même en composants électroniques. Les contrats passés se limitent donc à de l'assemblage, une stratégie qui lui permet de pouvoir faire évoluer plus rapidement et plus facilement son matériel, et d'être multi-fournisseurs. Seul indice : trois sous-traitants fabriquent actuellement la Freebox.

Mais bon an, mal an, les autres fournisseurs d'accès évoluent également vers un niveau d'interventionnisme important dans la conception des modems DSL multiplay, clef de voûte des services à valeur ajoutée. Le cahier des charges est le fruit d'une collaboration de plus en plus poussée entre FAI et équipementiers. Un mouvement qui s'explique par la plus grande technicité des produits développés. Une complexité que les fournisseurs d'accès souhaitent masquer pour rendre les terminaux faciles à utiliser, ergonomiques, voire évolutifs. Autre motif pour ce regain d'intérêt des FAI dans la conception des modems : les fonctionnalités de téléphonie et de vidéo demandent des paramétrages spécifiques, l'adaptation aux normes de réseaux nationales, et la composition de scénarios de services.

Le projet Livebox a, par exemple, réuni les ingénieurs de France Télécom, d'Inventel et de Sagem. "Nous préférons souvent avoir deux partenaires pour les modems, explique Laurent Marchou, responsable du marché grand public à l'unité d'affaires haut débit de Wanadoo. Cela nous permet de mieux assurer les stocks, et de faire évoluer le mix en fonction de nos contraintes." Du côté de Neuf Télécom, l'équipe a choisi pour sa NeufBox de partir d'un modèle existant chez Yahoo BB. un modèle qui a été adapté aux contraintes du marché français. Chez Tiscali, on affirme également que les ingénieurs ont travaillé étroitement avec Comtrend pour le développement du modèle Triway.

Mais qu'il soit sur-mesure ou non, tous les FAI s'accordent sur le fait que ce n'est pas le modem qui tire les ventes mais les services auxquels il permet d'accéder. Le modem n'est qu'un "moyen de". Pour cette raison, les modems distribués par les FAI sont rarement brandés au nom de l'équipementier, à l'instar des décodeurs Canal Plus. Un anonymat qui permet aux FAI de faire fabriquer un même modèle par plusieurs constructeurs ou de changer de fournisseurs en cours de route. D'autant que sur ce marché, comme on le souffle chez Club Internet, "tout le monde discute avec tout le monde".

Cette mainmise des FAI sur les boîtiers poursuit un autre objectif, commercial cette fois : limiter l'utilisation des modems en interopérabilité (alors que les modems ne sont pas bridés pour la plupart, ce qui est une spécificité française). Naturellement, peu d'abonnés songent à utiliser leur modem avec un FAI autre que celui à l'origine du pack. Du coup, la très grande majorité des consommateurs choisissent l'achat ou la location d'un nouveau modem avec chaque prise d'abonnement ADSL. Une manière pour les FAI d'entretenir la captivité. Olivier du Besset, responsable marketing grand public chez Neuf Telecom, indique ainsi que 90 % des abonnements sont vendus avec la NeufBox. Cette proportion dépasse les 95 % chez AOL. Pour l'abonné, le modem est désormais bel et bien identifié comme l'un des maillons du service offert par le FAI.

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Une évolution qui tend à sortir définitivement le modem ADSL du champ des simples périphériques informatiques pour l'installer dans un autre univers. "Maintenant que nous sommes fournisseurs de services, nous nous rapprochons du modèle des câblo-opérateurs, estime Géraldine Trippitelli, responsable marketing en charge des offres d'accès grand public chez Tiscali. Il n'y a aucune obligation d'interopérabilité. Le matériel n'est qu'un outil." Une analogie avec le modèle du décodeur TV que partage volontiers Michaël Boukobza, directeur général d'Iliad-Free, et qui donne le ton de la tendance à venir sur ce marché : la convergence.

A suivre dans le JDN : Demain, des modems à tout faire