Implanté sur les trois principaux marchés européens du voyage en ligne (Allemagne, Royaume-Uni et France) depuis février 2001, Opodo s'est positionné sur cinq marchés supplémentaires en moins de six mois avec l'acquisition de deux voyagistes en ligne : Eviaggi pour l'Italie (lire l'article du 27/09/04) et Travellink pour la Scandinavie (Norvège, Danemark, Suède et Finlande). Continuant sur sa lancée, la filiale du GDS Amadeus a annoncé mercredi 18 mai son entrée sur le marché espagnol avec le lancement du site Opodo.es. L'occasion de faire le point sur la stratégie de croissance en Europe du voyagiste, avec sa nouvelle directrice européenne du marketing, Isabelle Ratinaud, en poste depuis six semaines.
JDN. Opodo.es est-il une réplique des autres sites de la marque (Opodo.fr, .uk et .de) ?
Isabelle Ratinaud. Oui en termes d'ergonomie et de charte graphique. Mais non en termes d'offres. Le lancement d'Opodo.es se fait dans le cadre d'une collaboration avec le voyagiste en ligne espagnol Rumbo. C'est un partenariat technique et commercial. Le catalogue des offres et la plate-forme de réservation sont ceux de Rumbo. Néanmoins, l'offre de cet acteur espagnol est relativement similaire à celle d'Opodo sur ses marchés historiques : un accès aux vols de quelque 500 compagnies, la possibilité de louer des voitures, de réserver des chambres d'hôtels et d'acheter des séjours grâce à des accords avec une vingtaine de tours opérateurs. Par ailleurs, une partie de la réservation d'hôtels sur Opodo.es est reliée à la plate-forme d'Amadeus.
Comment parvenez-vous à gérer ce complexe Internet européen, constitué de différentes marques et plates-formes techniques ? Pensez-vous, à terme, harmoniser l'ensemble de vos sites ?
L'objectif d'Opodo est bien évidemment de s'établir comme un acteur majeur de l'e-tourisme en Europe. Pour cela, Opodo mène une stratégie de croissance basée sur trois axes : une très forte croissance organique, des partenariats, et des acquisitions. Le choix du lancement de la marque Opodo se fait en fonction de la stratégie d'implantation, notamment du degré de maturité du marché et de la notoriété de la marque rachetée. Par exemple, nous allons lancer probablement cette année le site Opodo.it car le marché italien, à l'image du marché espagnol, est en très forte croissance. Eviaggi est une marque forte, mais les données du marché font qu'il y a de la place pour de nouveaux entrants, pour une nouvelle marque. A l'inverse, nous allons être beaucoup plus prudents sur la Scandinavie. Avant de lancer un site maison Opodo en Norvège, Finlande, Suède ou Danemark, nous allons travailler en étroite collaboration avec Travellink afin de bénéficier de son expérience sur cette zone.
En termes techniques, il est évident que les coûts de gestion sont d'autant plus élevés que les plates-formes ne sont pas harmonisées. Néanmoins, le transfert des plates-formes a également un coût. Il va nous falloir trouver progressivement un équilibre entre ces deux contraintes financières afin de parvenir, à plus ou moins long terme, à une harmonisation.
Quel est le marché le plus important d'Opodo en Europe ? Quelles sont ses prochaines cibles, en Europe et dans le reste du monde ?
Sur la seule marque Opodo, le marché le plus fort est l'Allemagne. Mais en termes de volume global des ventes, la France est, depuis l'acquisition de Karavel [lire l'article du 03/02/05], notre plus gros marché.
La voie naturelle de la stratégie de croissance offensive d'Opodo est de s'implanter sur des marchés où nous enregistrons une forte demande. C'est notamment le cas en Autriche où les internautes sont des fidèles du site allemand Opodo.de. Autre exemple : les pays Baltes. Suite au lancement par Travellink d'un site de voyage en Finlande, l'Estonie, la Lituanie et la Lettonie sont demandeurs. Il y a dans ces pays un fort potentiel de croissance, car le tourisme en ligne est un marché encore émergent, avec de la place pour de nombreux nouveaux entrants. Ce qui n'est pas le cas, en revanche, du marché américain, extrêmement mature, fortement concurrentiel et déjà consolidé. Si Opodo veut grandir hors d'Europe, ce n'est pas vers l'Ouest mais vers l'Est que vont se porter ses ambitions. Vers la Russie ou vers l'Asie.
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