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| Sommaire E-PME |
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| Kinshao.com bronze sous les rayons de l'e-commerce |
| Pour vendre directement au consommateur final, la PME Kinshaô, fabricant de maillots de bain en matière innovante, a ouvert un site marchand en avril dernier. Il a déjà généré 12.000 euros de chiffre d'affaires.
(21/06/2005) |
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Passer du statut de PME à celui d'e-PME, ce n'est pas si compliqué.
C'est en tout cas le pari tenté par
DTSM, SARL de cinq personnes spécialisée dans la vente de maillots
de bain "transbronzants" sous la marque Kinshâo, créée en 2000
par Thierry Duriez. Auparavant simple site d'information sur
les textiles innovants, Kishao.com est depuis le 1er avril 2005
une boutique en ligne trilingue. En deux mois d'activité, le
site serait déjà rentable.
DTSM ne possède aucune boutique en propre. Jusqu'à présent,
la collection de maillots de bains de la TPE située à Roubaix
était distribuée exclusivement via deux canaux : les catalogues
des vépécistes (La Redoute, Quelle, 3 suisses, la Camif) et
la grande distribution (Auchan, Carrefour). Après
quatre années d'activité, DTSM décide d'ajouter
une corde à son arc en s'adressant directement au consommateur
final. Cependant, avec un chiffre d'affaires annuel de 850.000 euros,
la TPE ne peut se permettre d'ouvrir une boutique physique,
d'autant que "la région de Roubaix n'est pas idéale pour vendre
des maillots de bains, plaisante Cédric Baury, responsable commercial
chez DTSM. Nous avons tout de suite pensé à notre site Internet
comme nouveau canal de distribution. D'autant qu'une refonte
s'imposait."
Lancé en 2002, Kinshao.com naviguait en effet depuis
trois ans entre deux discours divergents, s'adressant à la fois
aux particuliers et aux professionnels, deux cibles aux intérêts
distincts. Depuis le 1er avril, Kinshao.com est un site dédié
uniquement aux particuliers. "Vendre sur Internet va nous permettre
d'obtenir un retour direct des consommateurs, donc de mieux
répondre à leurs attentes en termes de style, de couleurs et
de tendance, explique Cédric Baury, responsable commercial de
DTSM. Par ailleurs, nous misons sur Internet pour implanter
et accroître la notoriété de la marque."
Pour ses premiers pas dans l'e-commerce, DTSM a fait appel à
la société de conseil en création et développement de sites
Webizconseil, positionnée sur le marché des PME et TPE. Après avoir étudié différentes
formules, DTSM a opté pour la solution open source osCommerce.
Avantage : la boutique appartient à la société, ce qui lui
permet d'économiser des frais fixes annuels d'exploitation de
licence. Toutefois, les boutiques de type osCommerce, identiques
au départ, nécessitent un travail de webdesign et d'adaptation
au produit. Un travail confié en collaboration à Webizconseil
(maquettes, identité visuelle, charte graphique)
et Os Systèmes, société lilloise de services spécialisée dans
l'intégration de logiciels libres, qui a assuré la création de
la base de données, la configuration d'osCommerce et la connexion
avec le terminal de paiement électronique Cybermut du Crédit
Mutuel. Le tout développé en moins de six mois pour un budget
global d'environ 6.000 euros.
| Seul bémol, le taux de transformation : 1,5 % |
"Nous avons trouvé une solution de vente au meilleur coût et
au plus efficace, se félicite Cédric Baury. L'e-boutique de
Kinshao.com est un nouvel outil qui fonctionne et est rentable."
Au 12 juin 2005, soit en un peu plus de deux mois d'existence,
le site a généré un chiffre d'affaires de 12.000 euros pour
quelque 220 commandes. Seul bémol : le taux de transformation,
d'un niveau encore modeste à 1,5 %. "Il nous manque de
la largeur de gamme, explique Cédric Baury. Nous ne pouvons
fabriquer des articles en grande quantité si la demande n'est
pas là, car les coûts de fabrication sont élevés." En effet,
pour ne pas concurrencer son réseau de distribution traditionnel en
B2B, Kinshao.com ne vend que des produits exclusifs. Le catalogue
en ligne compte à ce jour une petite quarantaine de références,
et devrait s'enrichir progressivement en fonction de la demande.
Les premières commandes viennent essentiellement de France,
même si Kinshao.com est accessible également en version anglaise
et espagnole. Car DTSM entend bien tirer profit de l'Internet
pour élargir sa zone d'activités et renforcer la notoriété de
sa marque en Europe. Mais à l'heure actuelle, "le site souffre
aujourd'hui d'un souci de référencement sur les mots clés étrangers",
confie Cédric Baury. C'est un sujet sur lequel nous allons rapidement
nous pencher, comme pour le site français."
De fait, la V2 de Kinshao.com a été conçue dès le départ dans
un souci d'optimiser le référencement naturel. Les mots clés
figurent ainsi dans le contenu des pages et une solution de
réécriture d'URL permet aux moteurs de parcourir et d'indexer
les pages. En outre, le site est présent sur les comparateurs
de prix gratuits LeGuide.com et Webmarchand.com. Au final :
un budget de communication online égal à zéro, mais un trafic
qui n'en n'a pas moins été multiplié par cinq d'une année sur
l'autre. En mai dernier, Kinshao.com enregistrait plus de 11.300
visites par mois, contre à peine 1.900 en mai 2004 (source interne).
Ravie d'avoir réussi à mettre sur les rails une boutique
en ligne, la PME roubaisienne reste néanmoins modeste en termes de chiffre
d'affaires Internet. "Le but à court terme est que le site soit
suffisamment rentable pour payer le salaire d'une personne dédiée
à son exploitation", indique son responsable commercial, qui
gère le projet à mi-temps depuis novembre dernier. Selon la
tendance observée ces deux premiers mois, DTSM table sur un
chiffre d'affaires Internet d'environ 17.000 euros pour 2005.
Autre ambition : parvenir, grâce à l'élargissement de la
gamme vendue en ligne, à un taux de transformation des visites
entre 2,5 et 3 %. Cet objectif atteint, DTSM envisage de
passer à la vitesse supérieure en termes de marketing online,
et notamment d'acheter des liens sponsorisés sur les moteurs
de recherche. |
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