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| Rouge & Blanc ouvre les portes du BtoC à WinePassion |
| Le caviste en ligne WinePassion a racheté Rouge et Blanc début juin, dans le but de s’ouvrir les portes du marché grand public et de l’export.
(23/06/2005) |
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Avec des taux de croissance annuelle situés entre 20 et 100 % (lire l'article du JDN du 16/11/04), la vente de vin en ligne échappe au marasme actuel que connaît le secteur viticole. Sans être un Eldorado, le Web apparaît donc de plus en plus à cette profession comme une source de revenus supplémentaires qu'il est important de ne pas négliger. Une problématique que WinePassion a bien comprise. Début juin, ce spécialiste de la vente de vins aux CHR (Cafés, hôtels et restaurants) a en effet racheté le caviste en ligne Rouge et Blanc afin de se développer sur le marché grand public, plus dynamique.
WinePassion a été créée en 2001. Si la société dispose d'un site Web tourné vers le grand public, elle réalise 90 % de son chiffre d'affaires sur le marché professionnel, essentiellement les tables de la région parisienne. Elle possède une équipe commerciale qui démarche les restaurants et les acteurs institutionnels (elle devrait prochainement travailler avec l'Assemblée nationale), et se positionne sur le terrain de la convivialité et de l'expertise. A ce titre, vis-à-vis du grand public, elle se considère plus comme un sommelier à distance que comme un distributeur en ligne.
L'activité en ligne de WinePassion est à l'image de ce positionnement. Son site se distingue de ses concurrents que sont ChateauOnline ou 1855, à la fois en termes de graphisme et de contenu. La mise en avant de quelques références, de cours d'œnologie et de conseils sur les accords mets-vins, donne à l'internaute l'impression de se retrouver chez un caviste plutôt que dans un rayon de grande surface.
Cette spécificité se retrouve aussi dans les chiffres. WinePassion, dont le stock est composé d'environ 600 références, a vendu 120.000 bouteilles en 2004 et 150.000 sur les douze derniers mois, ce qui en fait un acteur de petite taille. La société compte entre 2.000 et 3.000 clients (dont environ 200 clients réguliers), qui dépensent en moyenne 120 à 150 euros par commande. "Souvent, les clients arrivent chez nous par le biais des restaurateurs, qui sont pour nous des prescripteurs, souligne Alain Guinot", président de WinePassion. La clientèle est de ce fait très parisienne.
| "Le rachat nous fait gagner du temps et de l'expérience" |
Si la société a réalisé une croissance de 120 % entre 2003 et 2004, elle a néanmoins compris que pour poursuivre son développement, elle devait accroître sa présence auprès du grand public. Le rachat de Rouge et Blanc vient servir cette stratégie, comme l'explique Alain Guinot. "Le rachat nous fait gagner du temps et de l'expérience sur les marchés français et allemand, Rouge et Blanc réalisant 40 % de son chiffre d'affaires Outre-Rhin. Nos gammes sont complémentaires, de même que nos compétences. Nous mettons en commun notre savoir-faire sur la logistique et les approvisionnements, tandis que Rouge et Blanc apporte son expertise en matière de vente et de marketing en ligne."
La fusion des catalogues va permettre à WinePassion de proposer entre 800 et 1.000 références positionnées sur le moyen de gamme. La fusion élargit par ailleurs le portefeuille de clientèle de la société, qui va bénéficier de la base de Rouge et Blanc. Ce sont ainsi quelque 90.000 clients qui vont s'ajouter à son fichier de 8.000 abonnés (dont 60 % de professionnels) à sa newsletter. Ce rachat va également lui permettre d'augmenter son chiffre d'affaires à l'exportation et de commercialiser plus de vins étrangers, grâce à une coopération avec l'ancien actionnaire de Rouge et Blanc, le groupe de négoce de vins néerlandais Poot Agenturen BV, spécialiste des "vins du nouveau monde".
WinePassion a mandaté un cabinet de conseil pour déterminer s'il fallait conserver les deux marques ou faire disparaître l'une des deux. Pour l'instant rien est décidé et les deux sites continuent de coexister. Mais il se pourrait que WinePassion devienne la marque internationale de la société et que Rouge et Blanc soit utilisée pour le marché européen. D'ici là, le caviste met l'accent sur le développement de l'affiliation et de partenariats avec des sites de cadeaux (chocolats, fleurs…). Alain Guinot a décidé de rester modeste quant à ses ambitions pour 2005. "Nous allons avancer tranquillement", conclut-il.
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