Le site spécialisé dans la vente en ligne de plantes et de matériel de jardin a bouclé un deuxième tour de table d'un million d'euros fin juin auprès d'Alven Capital. Ce fonds, qui gère un portefeuille d'environ 50 millions d'euros, rejoint les investisseurs existants au capital de l'entreprise : l'américain Cairnwood et Innovacom, le fonds de France Télécom. La société, qui compte sept personnes, est le seul site Internet BtoC à avoir bouclé un tour de table au deuxième trimestre. Son président, Gilles Hamou, fait le point sur sa stratégie de croissance.
JDN.
Cinq ans sont passés entre votre première levée de fonds, en 2000, et ce deuxième tour. Qu'est devenu Plantes et Jardins, entre temps ?
 Gilles Hamou. Nous avons pris le temps de démontrer la viabilité de notre modèle économique et de notre positionnement : une offre inégalée en matière de choix de végétaux, combinée à la richesse des conseils de l'espace magazine. Nous avons considérablement étendu notre catalogue, qui propose aujourd'hui 8.000 à 9.000 références, soit environ dix fois plus qu'une jardinerie traditionnelle. Nos prix sont relativement équivalents sur les végétaux, et légèrement inférieurs sur les produits manufacturés, comme l'outillage. Nous répondons à plusieurs dizaines de milliers de commandes par an, pour un panier moyen entre 60 et 70 euros, deux à trois fois plus important que celui d'une jardinerie. Afin de fidéliser notre clientèle, 60.000 clients actifs, nous avons mis au point un magazine, que nous produisons nous-mêmes, des forums et une newsletter, à laquelle souscrivent 250.000 abonnés. Il est important de savoir faire revenir les internautes, car sur ce marché, les clients ne commandent pas toutes les semaines. Grâce à l'ensemble de ce dispositif, nous avons enregistré un taux de croissance de 30 à 50 % sur les trois dernières années et atteint l'équilibre sur les deux derniers exercices.
Pourquoi avoir de nouveau fait appel à des capitaux extérieurs ? Comment allez-vous mettre à profit cet apport ?
L'autofinancement restait trop faible pour pouvoir développer le marché tout seul. En effet, nous avons très peu de concurrents, car les jardineries n'ont pas investi l'Internet. Seuls les VPCistes se sont lancés, mais le marché des végétaux est spécifique : l'expédition se fait la plupart du temps en direct depuis les producteurs. Etant à l'équilibre depuis deux ans, nous avons jugé que le moment était opportun pour faire appel au capital-risque. Cette levée de fonds va nous permettre de continuer à étendre notre gamme pour satisfaire l'ensemble des besoins des consommateurs, notamment en termes d'outillage, de décoration, de produits plus "finis", comme des végétaux taillés et des assortiments pour les balcons ou les terrasses. Nous allons par ailleurs intensifier l'animation du site, en proposant plus souvent des nouveautés végétales, et travailler sur la personnalisation, et lancer une campagne de communication, et enfin développer notre réseau d'affiliés, qui compte aujourd'hui entre 500 et 600 partenaires et constitue un canal de recrutement peu onéreux. Dès que notre croissance sera suffisante, de l'ordre de 100 %, nous attaquerons les pays limitrophes. Nous nous donnons pour cela deux à trois ans.
On assiste depuis quelques semaines à d'importantes levées de fonds de sociétés Internet mais aussi à des introductions en Bourse. La conjoncture devient-elle plus favorable ?
Aujourd'hui, le marché se divise en deux catégories. D'une part, les grands sites, notamment sur les secteurs du high-tech et du tourisme, qui sont très gourmands en capital, fortement valorisés, et qui correspondent presque mieux à des investisseurs industriels qu'au capital-risque. D'autre part, les sites de services ou de cadeaux, qui ont résisté au nettoyage du marché. Il reste aujourd'hui peu d'acteurs, les investisseurs ont donc du mal à trouver de bons dossiers. Il existe des opportunités pour les sites qui ont réussi à démontrer la validité de leur modèle. A l'horizon de deux ans, nous pensons qu'il sera temps pour nous d'envisager un troisième tour.
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