Internet,
dans le domaine du e-commerce, est souvent synonyme d'économies pour les consommateurs.
La location de ski n'échappe pas à cette règle. L'enseigne de magasins de sport
Twinner a mis en place, depuis 2002, un système de réservation en ligne qui permet
aux clients de bénéficier d'une remise comprise entre 15 et 40 %. Quels sont les
profils des clients qui utilisent le service ? Quelle place prend le Net dans
la totalité des locations de ski effectuées ? Réponses.
Twinner est présent
dans plus de 400 villes de France, essentiellement en province. Quasiment la moitié
des magasins de la chaîne (150) sont localisés dans les stations de ski
françaises, dans les Alpes, les Pyrénées, mais aussi en moyenne montagne (Vosges,
Vercors, Jura).
Le site de réservation de matériel de ski a été lancé dès
2002, afin de proposer aux vacanciers connaissant l'enseigne d'avoir accès à ses
services dès la préparation de leur séjour. Ainsi, chaque magasin est relié
automatiquement au site de réservation, qui est disponible en trois langues
(français, anglais, hollandais) et connait une croissance constante. En
quatre ans, le chiffre d'affaires qu'il génère a en effet été multiplié par dix.
De même, entre les saisons 2005 et 2006, les réservations en ligne ont connu une
hausse de 20 %. "Nous pensions doubler le chiffre d'affaires cette année, mais
le manque de neige surtout dans les stations de moyenne montagne nous a été préjudiciable",
explique Gilles Fournier, responsable montagne chez Twinner. Au total, ce mode
de location représente désormais entre 10 et 20 % du chiffre d'affaires
de la location seule.
| L'enseigne
doit plus de 30 % de ses revenus aux liens sponsorisés |
A la différence de son principal concurrent Skiset, la chaine de magasins
de ski appartenant à l'ex-championne olympique Marielle Goistchel, Twinner
ne propose pas de plate-forme de location en marque blanche. Ce qui, selon le
directeur montagne, se ferait au détriment de la valorisation de l'image de marque
de l'enseigne.
Pour informer les skieurs de l'existence du service, plus
que sur des campagnes média, Twinner a avant tout misé sur les partenariats.
Ainsi l'enseigne effectue des campagnes de promotion croisées avec des services
bancaires tels qu'Amex et Mozaïc (carte jeune du crédit agricole), ou encore avec
Skipass, l'un des plus importants portails d'informations dédié à la montagne.
En outre, l'enseigne doit plus de 30 % de ses revenus aux liens sponsorisés qu'elle
achète sur Google.
Pour
chaque réservation, le loueur mise sur un panier moyen de 2,7 produits et vise
donc plus précisément les familles avec enfants. Pour valoriser l'utilisation
de la réservation et augmenter le panier moyen, Twinner fait bénéficier
les détenteurs de la carte de fidélité du magasin de 20 % de remise supplémentaires
par rapport à la location en ligne classique. Le site met également en avant certains
produits spécifiques à certaines stations. Les clients qui utilisent le
Net peuvent en effet avoir accès à des skis de test ou hauts de gamme, mais aussi
à des produits plus spécifiques, comme des skis de randonnée ou de télémark, plus
difficiles à obtenir en allant directement en magasin. |
