La zone de chalandise en franchise : notion à géométrie variable ?

La zone de chalandise est une notion omniprésente en franchise et pourtant sujette à des confusions quant à sa signification précise: mode d'emploi

La rentabilité d’un fonds de commerce franchisé dépend directement de sa zone de chalandise, c’est-à-dire de la zone entourant le point de vente et regroupant son potentiel de clientèle. Il convient toutefois de ne pas confondre la zone de chalandise avec l’état du marché local, document dont la communication est imposée par la fameuse loi Doubin codifiée à l’article L330-3 du Code de commerce au moins 20 jours avant la signature du contrat de franchise.

La définition géographique de la zone de chalandise

Une zone de chalandise est le secteur géographique entourant le point de vente du franchisé et regroupant ses clients potentiels.
Les critères de détermination de la zone de chalandises sont variables :
  • Présence et nombre de concurrents,
  • Nombre d’habitants,
  • Éléments d’attractivité : proximité du centre ville, parking, taille de l’agglomération...
La zone de chalandise se découpe souvent en trois « sous-zones » se distinguant selon la distance entre le lieu d’implantation et la clientèle :
  • La zone primaire : 5 à 10 minutes de transport,
  • La zone secondaire : 10 à 15 minutes de transport,
  • La zone tertiaire : 15 à 20 minutes de transport
La zone de chalandise n’est pas une notion figée. Elle évolue ainsi avec le temps et selon de nombreux facteurs : impact des campagnes de publicité du franchisé, évolution de la population, qualité du concept de franchise, gestion du fonds de commerce...

Lien entre la zone de chalandise et la notion d’état du marché local de la loi Doubin

Dans la loi Doubin, une notion  est évoquée : celle « d’état du marché local ». En quoi cette notion diffère-t-elle de la zone de chalandise ?
La loi Doubin codifiée à l’article L330-3 du Code de commerce exige la fourniture au franchisé d’un «Document d’informations précontractuelles» devant contenir  cet état du marché local.
La notion n’étant pas définie avec plus de précision par la loi, mais la jurisprudence a fixé l’étendue de l’information : une description du marché relatif à son point de vente au moyen d’informations statistiques de « type primaire » (par exemple nombre d’habitants, nombre de concurrents).
Il ne devrait donc s’agir que d’un document  descriptif et non analytique qui se contente de reprendre des données chiffrées sans contenir d’informations sur le potentiel de chiffre d’affaires du point de vente.
La zone de chalandise est généralement prise dans sa dimension analytique bien qu’elle reprenne les mêmes indicateurs. L’analyse des données chiffrées permet de mettre au point en ce qui concerne une zone de chalandise donnée une approximation en terme de volume de fréquentation et de chiffre d’affaires
La détermination de la zone de chalandise est facultative et sa réalisation n’est imposée ni par la loi ni par la jurisprudence. L’état du marché local est un document purement descriptif et remis obligatoirement par le franchiseur au franchisé avant la conclusion du contrat de franchise.

Si en revanche le franchiseur se hasarde à réaliser et à communiquer une étude de la zone de chalandise, complétée d’un prévisionnel de chiffre d’affaires, il prend un risque judiciaire sérieux dans l’hypothèse où le chiffre d’affaires réalisé par le franchisé est notablement différent. En effet, la Cour de cassation a introduit le 4 octobre 2011 dans un arrêt concernant le réseau Bureau Center une nouvelle notion que les juridictions du fond seront amenées à appliquer : l’erreur substantielle sur la rentabilité de l’entreprise franchisée en cas d’écart entre le prévisionnel et le chiffre d’affaires réalisé.
Ce pas de la Cour de cassation est observé avec le plus grand soin par le marché. Le risque serait que la jurisprudence du fond, ensuite confirmée par la Cour de cassation, complète la notion par une présomption simple de responsabilité du franchiseur.
Le franchiseur aurait alors la charge de la preuve de démontrer que l’écart ne lui incombe pas. Cette preuve est évidemment plus  difficile à établir  que celle traditionnellement en vigueur à savoir que la charge de la preuve d’analyses fantaisistes ou erronées incombait au franchisé.

Zone de chalandise et clause d’exclusivité territoriale


Il est fréquent que le contrat prévoit l’attribution d’une zone d’exclusivité au franchisé et que le franchiseur se contente de la calquer à la zone de chalandise nécessaire à la réussite commerciale de l’activité.
Il convient enfin de rappeler qu’une clause d’exclusivité territoriale n’empêche pas toujours  le franchiseur d’ouvrir une succursale, au sein de la même zone de chalandise ou bien à un concurrent de vendre les mêmes produits au sein de la même zone. Tout dépend de la rédaction de la clause.
Quoi qu’il en soit, la zone de chalandise est un concept fluctuant ne serait-ce que compte tenu de l’évolution du nombre d’habitants de la zone. Dès lors, il est peut être préférable de définir la zone d’exclusivité en termes purement géographiques et de ne pas calquer la zone de chalandise à la zone d’exclusivité.

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