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Cyril Zimmermann, cofondateur et PDG de la régie interactive Hi-Media, était l'invité du JDNet Chat du mardi 30 octobre dernier. Pendant plus d'une heure, il a répondu aux questions des lecteurs du JDNet. Marché publicitaire, parcours boursier, rentabilité, mail-marketing, CPM... Voici le compte-rendu intégral de ce Chat très dense. Bonne lecture.

JDNet Chat
	Invité : Cyril Zimmermann, PDG de Hi-Media (voir son parcours) Date : mardi 30 octobre, 18h05-19h20 Nombre de questions posées : 266 Nombre de questions retenues : 50

Cyril Zimmermann  : Bonjour à tous !

A quoi sert une régie de nos jours ?
Pour les éditeurs de sites Internet, une régie sert à trouver les budgets publicitaires auprès des annonceurs (les grandes marques de consommation), et pour les annonceurs, une régie est un interlocuteur unique qui lui permet de gagner du temps et d'optimiser ses choix afin de toucher plusieurs éditeurs.

Jusqu'où ira le phénomène de concentration des régies selon vous ? Combien en restera-t-il en France et en Europe ?
La concentration vient de commencer par la disparition ou par le retrait de régies américaines. Elle va continuer par le regroupement des régies restantes en Europe. D'ici 6 mois, il ne restera certainement que 3 ou 4 régies paneuropéennes, grand maximum.

Quel est le CPM moyen chez Hi-Media ?
Le CPM moyen ne veut rien dire. il varie beaucoup d'un site à l'autre en fonction de ses particularités éditoriales, de la structure de son audience et du dispositif publicitaire mis en place. Le CPM est aujourd'hui un indicateur parmi d'autres. Demain, nous fonctionnerons plus sur des raisonnements tels que ceux pratiqués en TV et en radio.

Pour vous qui sont ces 3 ou 4 régies ?
Nous, bien sûr, ainsi que Adlink et DoubleClick. Sur la quatrième, il peut y avoir plusieurs possibilités. Mais tous les interlocuteurs du marché parlent ensemble depuis plusieurs mois et il en ressortira certainement quelque chose dans les six prochains mois.

Jusqu'où descendront les prix de vente au CPM, on parle de 10 ou 15 francs pour une campagne sur Caramail ?
Je crois qu'il y a eu des campagnes cet été sur les sites portails internationaux avec des CPM qui étaient bien inférieurs à 10 ou 15 francs. Les prix tendent aujourd'hui à se stabiliser, à mesure que le dispositif publicitaire devient du sur-mesure pour chaque annonceur.

Comment pouvez-vous espérer faire des bénéfices avec la chute du prix de CPM ?
Encore une fois, les CPM ne chutent pas tous de façon homogène. Sur certains sites thématiques, comme Boursorama, Sport24, Jeuxvidéo.com et MCM, les CPM se tiennent bien et nous montons des opérations publicitaires à des prix significativement revalorisés par rapport à la moyenne du marché.

La tendance du marché ne va-t-elle pas vers une internalisation des différents sites pour leur gestion pub ?
C'était la tendance l'année dernière. Avec la récession du marché publicitaire en 2001 et sa professionnalisation, on commence à constater le mouvement inverse. Nous avons pu voir, par notre filiale, qu'en Suède, un certain nombre de grands portails tels Yahoo ou Spray avaient "désinternalisé" leur régie.

Bonjour ! J`ai eu échos d'une rumeur d'une future fusion avec Adlink, pouvez-vous confirmer ?
Je n'ai pas eu vent de cette rumeur. Je n'ai pas de commentaire à faire dessus, si ce n'est que nous rencontrons les dirigeants d'Adlink régulièrement, comme ceux d'Adpepper, de IP, de 24/7 il y a quelques mois, etc...

Des rumeurs font part d'un rachat de la régie Click-FR qui commercialise au CPC. Qu'en est-il ?
Je ne suis pas du tout au courant.

De quelle couleur voyez-vous la vie ?
De la couleur de l'arc-en-ciel, ça change tous les jours (vous devriez voir la couleur de mon pull).

Quelles sont les perspectives d'avenir de Hi-Media et quelles répercussions en Bourse ?
A la mi-mars, nous avons constaté que le marché publicitaire online décrochait. Nous avons donc dû réviser notre business-plan pour 2001 et 2002. La priorité a été l'avancée rapide vers l'équilibre. Nous avons entrepris les premières restructurations il y a six mois, de façon à ce que nous soyons effectivement à l'équilibre en 2002, et ce sera le cas. Les perspectives sont donc, une fois cet objectif d'équilibre affirmé, de grossir de façon organique ou par rachat ou fusion. Je pense que c'est ce que les marchés attendent de nous.

Que répondez-vous à vos petits actionnaires qui ont fait confiance à votre projet industriel et auxquels on dit aujourd'hui que le marché de la pub en ligne s'est écroulé ?
L'écroulement n'est que temporaire. 2001 est une année d'ajustements, certes violents mais seulement d'ajustements. L'utilisation d'Internet progressant, le marché publicitaire repartira dès 2002 et nous croitrons avec lui.

Etant actionnaire depuis le premier jour (et ayant un peu perdu), je m'inquiète pour le niveau de trésorerie. Peut-il vous permettre de tenir jusqu'à un retour aux bénéfices ?
Oui, sans problème. Comme je le disais tout à l'heure, nous avons pris les premières mesures de réduction de coûts en mars afin d'atteindre l'équilibre en 2002 au lieu de 2003, comme c'était initialement prévu. Au 30 juin, notre niveau de cash était d'environ 12 millions d'euros et c'est largement suffisant pour supporter les coûts de restructuration, atteindre l'équilibre et financer la croissance.

Pensez vous que le cours de l'action va remonter sur les 6 prochains mois compte tenu des perspectives difficiles du marché ?
Le marché est très fluctuant et il ne suit pas forcément nos volontés d'actionnaires quant à l'évaluation de la société. Mais beaucoup pensent que le pire est passé et que les sociétés comme les nôtres, qui ont réussi à passer ce cap en s'adaptant à la crise de l'année 2001, bénéficieront d'un retour en faveur d'ici quelques mois.

Quels types de sites attirent plus les internautes que les autres ?
Les sites qui ont des marques connues des internautes depuis longtemps, comme Caramail ou Boursorama, et ceux qui proposent des contenus et des services à forte valeur ajoutée, comme Boursorama, encore une fois, ou Sport24.

Selon l'IAB le banner représente moins de 50 % du CA pub au USA. Quid en Europe ? Quels formats et quelles solutions ?
On suit à peu près la même tendance. La bannière est à la fois un format qui est remplaçable par d'autres et un emplacement dans lequel on peut décliner tout type de message. Pendant l'été, nous avons par exemple fait une opération spéciale pour Zebank sur Boursorama, où nous étions très loin de la bannière. C'est le sens de l'évolution de la publicité sur Internet.

Faut-il nécessairement augmenter la taille des formats publicitaires pour maintenir un CPM "rentable" ?
Le tout-publicité ne peut pas fonctionner. Certains formats trop intrusifs témoignent d'un temps de crise. D'ici quelques temps, le marché gardera les idées et reverra les formats de façon à ce que la qualité de service des sites Internet ne soit pas menacée.

Comment ne pas noyer la publicité parmi le contenu éditorial sans importuner l`internaute ?
Je pense que vous voulez dire l'inverse. Quoi qu'on en dise, je suis persuadé que c'est davantage l'effet de répétition d'un format inhabituel que le format en lui-même qui perturbe l'internaute. Il faut donc jouer sur les deux paramètres.

Pensez-vous que la vidéo streamée va apporter une nouvelle dimention dans la pub on line ?
Elle va dans le sens de la fameuse convergence. C'est quelque chose dont je suis persuadé et d'ici un an ou deux, on ne se posera même plus la question. Notre collaboration avec Noos est éclairante sur ce point.

Quelles sont les sites sur lesquels vous surfez pour vous détendre ?
Pour être franc, ce ne sont pas des sites dont je retiens le nom. Ce sont des sites dont on me communique les URL en me conseillant d'aller y faire un tour. Ils sont généralement issus d'associations ou de sociétés de graphistes et sont visités par un public très spécialisé, auquel je n'appartiens pas forcément.

Quelle sont vos campages de pub en ligne préféreés ?
J'aime beaucoup la publicité pour Orange, qui tourne en ce moment sur Jeuxvidéo.com. Le sponsor est intégré au scénario d'un jeu vidéo en ligne téléchargeable en quelques secondes.

Travaillez-vous sur le mail-marketing chez Hi-Media ?
Cela fait plus de dix-huit mois que nous avons lancé notre offre. le mail-marketing représente aujourd`hui 20% de notre chiffre d'affaires en France. Nous sommes un des premiers courtiers d'adresses e-mail opt'in du marché (1,6 million) et une équipe commerciale dédiée est en place depuis le début de l`année 2001. Dans ce domaine, les prix restent à des niveaux élevés, car les bonnes adresses sont finalement rares et on ne peut pas envoyer trop de messages publicitaires non-ciblés sur la même adresse. L'offre est donc moins pléthorique, mais plus qualitative que sur le marché de la publicité online classique. C'est donc un axe de développement très fort chez nous.

Au fond, Internet ne serait-il pas davantage un support marketing que publicitaire ?
Il est indéniablement les deux. Cette année, avec un marché en crise, on a eu effectivement l'impression que tout le monde oubliait qu'il s'agissait d'un média à connotation audio-visuelle et tout le monde privilégiait la dimension interactive, qui n'est, et qui ne doit être, qu'une des composantes d'une démarche publicitaire.

Quel avenir pour le one-to-one marketing sur Internet ? et à quelle échéance ?
Le one-to-one marketing a été plébiscité en 2000, alors que la demande n'était pas encore là. Maintenant, il semble clair qu'il y a à la fois une démarche média et une démarche marketing direct, où la rémunération est de près ou de loin fonction de l'efficacité de la campagne. Le one-to-one marketing redevient essentiel.

Question de la part d`un entrepreneur auvergnat ;-) Si vous n`aviez pas fondé Hi-Media, avec le succès que l`on sait, quel chemin professionnel auriez-vous suivi ?
Je n'en sais rien et ne me suis jamais posé la question, puisque je n'ai jamais travaillé dans d'autre société que Hi-Media.

Lors de votre intro en Bourse, la COB émettait une réserve sur le fait que vous ne possediez pas en interne votre tech ad serfeur. Qu'en est-il ?
Nous avons, depuis l'introduction, a développé nos propres technologies en matière d'ad-serving et d'envoi d'e-mails. Et nous avons apporté ces technologies à la société Hi-Media Technologies, avec d'autres partenaires dans le courant de l'été. Cette société a pour but de continuer les développements et de commercialiser les outils DCI et DCI-Mail dans un marché dominé par DoubleClick, quasiment monopolistique. Nous avons déjà des clients en France et en Espagne (La Vanguardia).

Parvenez-vous à vendre actuellement l'ad'server que vous venez de lancer ? Combien de clients ? Quel CA généré ?
Nous avons commencé la commercialisation en septembre et nous avons déjà plusieurs clients. Cela ne représente toutefois pas encore un chiffre d'affaires très significatif au niveau consolidé, mais l'année 2002 risque de changer la donne.

Est-il opportun d`implanter une technologie concurrente de Dart de Doubleclick ?
C'est d'autant plus opportun qu'il ne reste quasiment plus qu'un acteur, qui pratique des prix assez élevés, alors que les revenus des éditeurs ou des agences n'ont pas progressé comme escompté. Nous rentrons sur ce marché avec un outil extrêmement performant et beaucoup moins cher. Je pense que ces deux arguments, notamment le dernier, convaincront de plus en plus de monde rapidement.

L'arrivée d`Internet Explorer 6, avec les restriction de cookies, va-t-elle poser des difficulés pour les ad-servers et pour les stats de campagnes ? Comment comptez-vous contourner le problème ?
Je ne pense pas. Les cookies donnent également des avantages aux internautes qui naviguent et les utilisent. Ce sera désormais un choix plus facile pour eux de les accepter ou pas. Dans une logique de marketing direct, seuls nous intéressent les internautes sensibles aux offres commerciales, et ceux-ci garderont certainement les cookies. Dans une démarche média, l'apport des cookies est assez limité.

Bonjour, quel prochain semestre pensez vous annoncer l'équilibre ou des résultats positifs ?
L'année 2002 sera équilibrée dans son ensemble. Et le premier semestre le sera aussi, sauf nouvelle crise, imprévisible aujourd'hui.

Hi-Media dans 5 ans, c'est quoi ?
Une régie publicitaire sur différents médias interactifs. Internet, la télévision interactive, les services de téléphonie mobile. Ce sera également un acteur du marketing direct et du CRM. Plus généralement, nous serons un acteur de ce qu'on appelle aujourd'hui les "marketing services", c'est-à-dire l'ensemble des prestatations qui facilitent la démarche marketing et publicitaire d'un annonceur.

On vous dit beau et riche. Le succès a-t-il changé votre vie ?
J'ai encore tous mes cheveux, mais je roule toujours en Polo et je n'ai pas déménagé. Pour le reste, ce n'est pas à moi de vous répondre et je n'ai pas amené avec moi les personnes à même de le faire :-).

Que pensez-vous du retrait de 24/7 sur l`Europe ?
Il était annoncé depuis plusieurs mois. 24/7 Europe n'avait pas, selon moi, un portefeuille de sites suffisamment fort pour résister à la fin des budgets publicitaires issus des dot-coms.

La vidéo streamée va-elle apporter une réponse à des objectifs de campagnes ?
A des objectifs de visibilité certainement.

Le passage au payant de certains sites vous en pensez quoi ?
C'est bon signe car cela diminue la dépendance des éditeurs vis-à-vis du marché publicitaire. Les autres médias, à part la radio, ne pouvaient pas se permettre ce qu'Internet s'est permis pendant six ans. Il est sain qu'il y ait un rééquilibrage dans les recettes des sites Internet.

Votre récent virage avec Hi Media Technologie devra représenter quel part de votre CA en 2002 ?
Nous n'avons pas encore décidé de communiquer ces données au public.

Avez-vous travaillé sur des notions de packs (sites+presse+TV...) ?
Nous avons initié des contacts depuis plusieurs mois pour le faire. Mais les turbulences de l'année 2001 n'ont pas facilité les choses. Je pense que les annonceurs n'ont pas encore exprimé de demandes pressantes de couplage ou de packs aujourd'hui.

Que pensez-vous des logiciels type spyware qui déroute les bannières sur un site pour placer de la pub pirate ?
Il y a toujours des pratiques de ce genre dès qu'une nouveauté technologique est disponible. Et puis, au bout de quelques mois, les pirates se découragent car les victimes ne se sont pas laissées faire. Mais c'est un peu le charme de l'Internet.

Y a-t-il aujourd'hui une réflexion sur la convergence des médias lors des campagnes publicitaires ?
La convergence est naturelle pour les médias interactifs. C'est pour cela que nous nous sommes investis dans la télévision interactive et dans les services de téléphonie mobile. La convergence vient de la similitude du comportement de l'utilisateur final. Quel que soit le marché, c'est avant tout lui qui décide de son évolution.

Où en est aujourd'hui la politique de croissance à l'étranger d'Hi-Media ?
Nous sommes aujourd'hui implantés dans neuf pays (France, Allemagne, Belgique, Suède, Italie, Espagne et Portugal, République tchèque et République slovaque). Nous ne prévoyons pas d'autre croissance à l'international. La priorité est à la rentabilisation de ces filiales.

Y a-t-il un site dont vous aimeriez vraiment commercialiser l`espace ?
Je suis content des sites avec lesquels nous travaillons et dont nous commercialisons l'espace. Notre portefeuille s'étoffera certainement en 2002. Certains contrats sont en négociation, d'autres viendront certainement. Mais tout bouge tellement vite...

Allez, sans faire de l'optimisme.com, pouvez-vous nous affirmer que l'e-pub va repartir en 2002 ?
Oui, sans aucun problème.

Quel avenir pour le SMS et Hi-Media ?
Nous avons déjà réalisé des opérations publicitaires sur SMS en Belgique, avec le courrier VMS KeyTrade et SkyNet Belgacom. Nous sommes en discussion avec un partenaire en France pour étoffer notre offre.

Bonjour, pensez-vous que la pub au clic ait de l`avenir ?
C'est un mode de tarification parmi d'autres. Les modes de tarification évoluent sans cesse. Il est plus intéressant de regarder l'évolution des formats et les types de publicité.

Pensez-vous que le métier de régie Internet doit se démarquer des régies offline en maintenant un cap sur le marketing direct ?
A quand une montée en puissance des dépenses Internet pour des campagnes institutionnelles ?
Ce n'est pas le problème du online ou du offline, mais la question de support interactif ou non. Le métier de la régie est différent quand elle doit gérer l'interactivité pour l'annonceur. Concernant les campagnes institutionelles, c'est vrai qu'elles n'ont pas été très nombreuses jusqu'à présent. Les administrations proposant de plus en plus de services sur Internet, cela devrait logiquement venir.

Que pensez-vous de l'Advertainment pour la communication des marques ?
Je crois à son efficacité quand il s'agit de l'équivalent des placements de marques à l'intérieur du scénario des films, comme la BMW dans les derniers films de James Bond. Je crois moins à son efficacité quand la dimension ludique est un prétexte à la diffusion d'une publicité.

Avez-vous des branches qui font du X-Business ?
Non.

Quel taux de couverture en France représente l'ensemble des sites en Régie chez Numériland ?
Chez Numériland, il faudrait leur demander. Hi-Media couvre 43% des utilisateurs d`Internet depuis leur foyer.

M. Zimmermann, pourquoi avez-vous fermer vos bureau à Montréal ?
Car nous n'étions présents que sur le marché québécois, et donc pas sur tout le marché canadien. Nous ne pouvions pas espérer de rentabilité à court terme.

Quel est votre resto préféré à Paris (dans le 20ème ;-) ) ?
Un petit restaurant italien que tout le monde appelle "Chez Pipo", alors qu'il a une magnifique plaque indiquant son nom "Il Sorriso". Hi-media doit lui fournir la moitié de sa clientèle au bas mot.

Cyril Zimmermann : Merci à tous pour vos questions et pour l'intérêt que vous portez à notre société.