Quel est votre objectif de chiffre d'affaires sur Expedia.fr pour la première année ?
Marc Ruff : On commence fort ce soir ! Je ne peux pas mentionner de chiffres spécifiques pour la France, car en tant que société cotée au Nasdaq nous ne publions pas de résultats par pays. Notre objectif n'est d'ailleurs pas un chiffre pour 2004, nous souhaitons être un site majeur du voyage en France. Nous sommes là pour durer.

Vous avez testé la notoriété d'Expedia en France avant de lancer le site ? Qu'est-ce que cela donne ?
Notre notoriété est limitée aux internautes pure souche... Autant dire assez faible. Mais nous sommes là pour changer cela rapidement.

Quel est votre concurrent le plus sérieux ?
TUI. Notre ambition est de devenir le principal acteur du voyage en Europe. Aujourd'hui, cette place est détenue par le tour opérateur allemand TUI qui possède notamment Nouvelles Frontières en France.

Avez-vous d'autres activités parallèlement à vos fonctions chez Expedia ?
Outre Expedia en France, j'ai la charge des autres sites européens, à savoir l'Italie que nous venons de lancer et des Pays-Bas. Sinon, j'aime bien pratiquer le ski de randonnée et cuisiner.

Honnêtement, que pensez-vous de la performance de votre partenaire voyages-sncf ?
L'aventure de voyages-sncf.com est tout simplement spectaculaire et elle ne date pas d'hier. Le succès de la SNCF sur Internet est unique en Europe. Aucun autre opérateur ferroviaire n'a réussi une telle révolution de sa distribution.

Le marketing est très différent d'un pays à l'autre en fonction de la maturité du marché."

Amazon France vient d'annoncer une restructuration importante. Qu'en pensez-vous ? Quel est le degré d'autonomie d'Expedia en France ? Quelles sont les fonctions qui restent centralisées ?
Bonne question. Chez Expedia, nous sommes persuadés que notre réussite dépend de notre capacité à créer dans chaque pays une équipe forte capable de comprendre les besoins spécifiques du marché. Les internautes allemands, anglais ou français ne voyagent pas aux mêmes endroits. Le marketing est également très différent d'un pays à l'autre en fonction de la maturité du marché. Fort de cette conviction, nous avons dans chaque pays des équipes très autonomes. Allez voir les pages d'accueil d'expedia.fr ou d'expedia.de, ce ne sont pas les mêmes... Les voyages derrière non plus. La seule chose qui soit en partie commune, c'est la plateforme technologique que nous développons depuis dix ans. Elle nous est propre, elle nous permet d'offrir une façon nouvelle d'acheter son voyage en ligne.

Quelle cible d'internautes visez-vous ? Avez-vous déjà construit le profil type de l'internaute qui vous intéresse ?
Nous souhaitons nous adresser à tout acheteur aujourd'hui. C'est le sens du slogan "le voyage que je veux", cette possibilité offerte à chacun de devenir son propre agent de voyages. Qui mieux que soit-même connaît ses désirs, ses envies.

Est-ce que vous pensez pouvoir attaquer la fréquentation du site scnf.com ?
Non, nous pensons que sur un marché en très forte croissance, il y a de la place pour tous. Ce qui est moins sûr, c'est de savoir si tous pourront y gagner de l'argent. Ce n'est pas facile d'être un agent de voyages en ligne et de réaliser des profits.

Quel a été votre parcours avant d'arriver chez Expedia ?
J'ai réalisé une bonne partie de ma carrière dans le voyage, chez Avis, Air France puis Lufthansa. Dans différents pays : Allemagne, France, Espagne. Au moment de la bulle Internet, j'ai créé avec Fabien Bourdier, qui est encore avec moi dans l'aventure Expedia, une société qui réalisait des enchères "live" sur Internet. J'ai rejoint Expedia il y a un peu plus de trois ans.

Que va-t-il advenir d'Anyway d'ici à six mois ? Et combien gagnez-vous par an ?
C'est deux questions : pour répondre à la première, nous souhaitons renforcer la place de la marque Anyway.com. Anyway est une marque qui a plus de dix ans sur le marché français, leader de la vente de billets d'avions sur internet. Nous avons déjà relancé la marque à travers une nouvelle campagne "le ciel est à tout le monde" en avril dernier et nous continuerons de le faire. Des nouveautés sur le site aussi, que je vous invite à découvrir. Quant à la deuxième question, je gagne 160.000 euros par an.

Allez-vous vendre des billets SNCF sur votre site ? Moins cher ?
Nous allons aussi vendre des billets de trains sur le site expedia.fr, cela correspond à une vraie attente de la part des internautes français... au même prix que sur Internet aujourd'hui.

Notre ambition : permettre à chaque internaute de créer son voyage sur mesure."

Pourquoi la structure de votre site est-elle identique à celle de vos concurrents ?
L'important est moins la structure que l'offre et l'expérience que nous offrons. La force d'Expedia est d'être à la fois distributeur et producteur. Ceci nous permet d'offrir une offre unique en garantissant une disponibilité en temps réel et des prix très compétitifs. Et en plus une qualité d'information inégalée. J'insiste sur ce point. Notre ambition est de permettre à chaque internaute de créer son voyage sur mesure. Ceci requiert une information de qualité sur chaque élément du voyage. Seule une relation au jour le jour avec nos partenaires et fournisseurs nous permet d'offrir ce niveau de service. Aujourd'hui 350 personnes y travaillent tous les jours.

L'Equipe d'Expedia France, c'est combien de personnes ?
Nous sommes actuellement 230 personnes en France, dont environ 180 dans notre centre d'appels. Sans compter les équipes en relation avec nos fournisseurs que je décrivais précédemment. Ce sont environ 45 autres personnes pour la France uniquement. Enfin, sur le segment du voyage d'affaires, Expedia Corporate Travel regroupe environ une centaine de personnes.

Les pays où il faut aller et où personne ne va...
Un conseil personnel... Partez en Birmanie tant qu'il est encore temps, le pays s'ouvre très rapidement et va perdre de son authenticité...

Quelles sont vos prévisions concernant le nombre de bookings pour la première année ?
Je reconnais là une certaine persévérance... Néanmoins je ne peux pas plus communiquer en termes de réservations qu'en termes de résultats financiers - je vous renvoie à la première question de ce chat.

Vous rachetez en ce moment tout ce qui bouge. Pourquoi ne pas racheter vos concurrents européens (Lastminute, E-bookers, et autres) ??
Ils bougent donc encore ? Non sérieusement, la force d'Expedia c'est d'avoir eu quasi uniquement une croissance organique. Nous croyons dans notre produit, notre marque et nos équipes.

Pensez-vous que vous apportez une vraie nouveauté sur le marché français ? Votre approche marketing est intelligente mais voyages-sncf.com propose lui aussi les mêmes prestations technologiques et exactement les mêmes offres !
Notre partenariat avec la SNCF nous amène à proposer notre technologie sur le site voyages-sncf.com, en marque blanche si vous voulez, au service de la stratégie de la SNCF. Les produits mis en avant, les promotions spécifiques sont différents sur chaque site.

A titre personnel, vous avez réservé vos vacances en ligne ? Et sur quel site ?
Je pars en famille chaque année en France, donc je n'utilise pas un site particulier. Sinon j'utilise voyages-sncf pour mes billets de train, et jusqu'à présent je réservais mes hôtels sur expedia.com. Je viens de créer mon compte sur expedia.fr, j'attends maintenant la prochaine occasion de partir...

Quel est le montant des investissements publicitaires pour accompagner le lancement d'Expedia.fr ?
Bonne question... pour mes concurrents :-) Nous nous devons de faire connaître la marque rapidement, mais aussi efficacement.

Aujourd'hui le catalogue d'un bon tour opérateur doit être infini."

Que pensez-vous de l'attitude des TO face à Internet ? Quelles opportunités pour eux, en dehors du déstockage ?
Il est probablement plus difficile de passer du offline au online. Certains tours opérateurs ont été plus agiles pour s'adapter à ce changement, souvent ceux présents sur une niche ou de taille moyenne. L'opportunité pour tous n'est pas seulement dans le déstockage, mais dans la capacité à offrir une vraie flexibilité aux acheteurs. Fini le catalogue papier, aujourd'hui le catalogue doit être quasiment infini. C'est en tout cas notre conviction.

Quels sont vos projets pour assurer la compétitivité des offres du nouveau site Expedia.fr ?
C'est notre combat de tous les jours. Nous avons, de par notre taille et notre présence mondiale, une vraie puissance d'achat qui doit nous permettre d'offrir des tarifs compétitifs.

Que pensez-vous des comparateurs de prix ?
Cela peut être une solution intéressante pour un produit "standard", un billet d'avion par exemple, même s'ils ne restituent pas une qualité d'information suffisante à mon avis. Pour créer son voyage sur mesure, le modèle ne fonctionne plus.

Où en sont vos relations avec voyages-sncf ? Tendues ?
Notre coopération se passe bien. Nous travaillons ensemble depuis plus de trois ans, nous avons appris à nous connaître et à bien développer notre activité commune.

Quels sont vos projets en matière de recrutement, notamment en e-Marketing ?
Nous continuons à recruter. Nous recherchons un responsable e-CRM d'ici la fin de l'année, dès maintenant deux stagiaires longue durée en e-Marketing.

En peu de jours, on vous a déjà beaucoup vu sur Internet. Cette présence va-t-elle encore s'intensifier dans les semaines à venir ? Peut-être d'autres supports que le on-line ?
Nous avons souhaité pour notre lancement "marquer le coup". Nous avons obtenu de certains des portails et média online avec lesquels nous travaillons bien des formats très innovants... et spectaculaires concernant le reste du plan média, je le garde pour nous.

Comment se passe l'intégration avec hotels.com ?
L'intégration des équipes d'hotels.com et d'Expedia s'est faite en début d'année. Tout rapprochement implique une réorganisation des équipes. Globalement, cela s'est bien passé, nous avons une équipe commune de taille importante sur laquelle nous nous appuyons pour développer nos différents sites européens.

Nous souhaitons que l'aventure avec la SNCF dure longtemps encore."

Comment va se passer le futur avec MSN ? Vous allez remplacer Voyage-SNCF j'imagine ?
MSN est un partenaire mondial d'Expedia. VSC était naturellement présent sur la chaîne voyages de MSN tant qu'expedia.fr n'était pas lancé. Le changement devrait être effectif d'ici quelques semaines.

Vous avez un partenariat avec la SNCF que beaucoup de vos concurrents envieraient... Quel est votre objectif ? Sortir du partenariat quand Expedia sera suffisamment gros ?
Nous avons répondu à un appel d'offres et nous avons été choisis. Nous avons ensuite créé une société commune avec la SNCF car nous croyons à un vrai partenariat "industriel", dans la durée. Nous souhaitons que cette aventure dure longtemps encore.

Vous vous voyez où dans cinq ans ?
C'est une excellente dernière question... Je ne sais pas où je serai - j'espère retourner un jour en Espagne - mais je suis quasiment certain qu'Expedia sera devenu le premier acteur du voyage au niveau mondial online et offline réunis... L'aventure ne fait que commencer !

En savoir plus

Dossier Voyages en ligne

Marc Ruff : Merci à vous tous et surtout : Passez de bonnes vacances !