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Pierre Paperon
Directeur général
Lastminute France

Pierre Paperon
"Les ventes de packages dynamiques décollent depuis un mois"
Le directeur général du e-voyagiste a répondu à une soixantaine de questions posées par les lecteurs du JDN. L'occasion de faire le point sur la stratégie, les acteurs du secteur et les désaccords avec Voyages-Sncf.
(18/11/2004)
 
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Lastminute France
Dossier Voyages en ligne
Vous en pensez quoi de l'arrivée d'Odysia-Travelocity sur le marché français ?
Pierre Paperon : Toujours bon d'avoir un autre concurrent pour ouvrir un peu plus le marché du voyage en ligne.

Pensez-vous qu'il y a de la place pour de nouveaux acteurs sur le marché français du tourisme en ligne ? Celui-ci n'est-il pas déjà saturé ?
Le marché n'est pas encore saturé même si certains ont pris des positions fortes et difficilement délogeables.

Que pensez-vous de l'arrivée d'Odysia ? Vous êtes plutôt Pénélope : vous l'avez longtemps attendu et enfin vous le voyez arriver, ou plutôt Charybde et Sylla, vous espérez bien le manger tout cru ?

Le grand amateur de sushi pencherait pour la deuxième solution mais l'Ulysse qui sommeille ne demande qu'à se réveiller.

Vous avez été un de ceux qui ont lancé très tôt les packages dynamiques. Quel bilan faites-vous de cette activité en France ?
En effet, nous les avons lancé il y a un an et demi ; début difficile car pas vraiment l'habitude en France ; en s'y mettant à plusieurs, les ventes se mettent à décoller depuis un mois.

Est-ce que les packages dynamiques fonctionnent mieux aux Etats-Unis ou au Royaume-Uni ?
Oui les packages dynamiques marchent mieux dans les pays anglo-saxons. Grande habitude en France des packages déjà "ficelés" grâce à tous les tour opérateurs comme Nouvelles-Frontières, Fram, Club Med qui oeuvrent depuis une cinquantaine d'années tout de même.

Comment se positionne Lastminute dans la galaxie des distributeurs de voyages en ligne ? Qu'est-ce qui fait que vos offres sont meilleures ?
Ce que l'on met en avant est simple : le prix (les plus bas), le choix (2 à 6.000 offres loisirs et voyage) et le service (comme ouverture sur les Champs Elysées même le dimanche = seule agence de voyage en France à faire cela).

Comment organiser son entreprise pour avoir un oeil sur les développements de la concurrence ?
Eveil de la sensibilité des 330 collaborateurs pour collecter, écouter, réfléchir... sur le marché. Les contacts avec nos 1.500 fournisseurs aident énormément à capter cet environnement.

Nous avons ouvert une section luxe depuis mai."
Go voyages a lancé une chaîne voyages de prestige il y a quelque mois. Est-ce que c'est un créneau qui intéresse Lastminute ou pas du tout ?
Ce créneau nous intéresse au plus au point, il y a d'ailleurs, depuis le mois de mai, une section luxe dans la partie séjours du site.

Pourquoi avoir ouvert une agence de voyages en dur près des Champs Elysées ? Qui reçoit-elle et est-elle vraiment fréquentée ?
Extrêmement important pour un acteur Internet d'avoir un point de tangibilité physique. Rassurant pour les clients, intéressant pour mieux les voir et les comprendre, etc. Nous sommes montés à 400 personnes pour une seule journée en août...

Quand vous dites que les packages dynamiques décollent, ça veut dire quoi ? Quelle progression et que représentent-ils dans votre chiffre d'affaires ?
Décoller veut dire une montée harmonieuse et progressive. Plus authentiquement : 7 % du chiffre.

Comment votre offre se différencie-t-elle face au développement de "marques de distributeurs " genre Odysia ?
Je réponds à nouveau par "Darty" du voyage avec prix choix service ; de plus nous sommes les seuls à proposer autant de loisirs comme le parachutisme, les sorties spectacles, les voitures, les restaurants...

7 % de votre chiffre en packages dynamiques : combien en forfait tout compris ?
Dépend suivant les mois mais 55 % est un chiffre correct.

Comment avez-vous convaincu le groupe Barrière de diffuser des offres sur votre site ?
Le groupe Barrière a été un des premiers à comprendre que l'Internet n'était pas une technologie mais un canal à part entière qui trouve son utilité dès qu'on a compris comment l'utiliser pour éviter trop de cannibalisation avec des canaux "historiques".

Les prix bas sont-ils vraiment un gage de qualité ? Jusqu'où pouvez-vous aller dans cette guère de prix avec Promovacances ? Et puis entre le luxe et les prix n'avez-vous pas l'impression de faire un grand écart ?
Les prix bas ne sont pas antinomiques avec la qualité ; nous limitons d'ailleurs la baisse du prix dès que la qualité n'est pas au rendez-vous. Par exemple 79 euros pour une semaine en Tunisie était affiché, mais n'était pas recommandé.

Lastminute France est rentable cette année."
La société est-elle rentable ? Et si ce n'est pas le cas, quant pensez-vous l'être ?
La société va faire une croissance sur les 9 derniers mois aux environs de 40 % et est devenue rentable cette année.

Pouvez-vous m'expliquer la "cannibilisation des réseaux historiques" ?
C'est le dilemme de tous les tour opérateurs dotés de réseaux d'agence ou d'agences indépendantes : comment vendre sur Internet et faire que le site ne "mange" pas des ventes qui seraient normalement faites par le réseau physique.

Quel devrait-être le chiffre d'affaires de Lastminute en France en 2004 ?
Question délicate car communication financière du groupe à la fin de ce mois ci : 220 millions d'euros donne une idée raisonnable et proche de la réalité.

Quelle est votre degré d'autonomie en termes de politique commerciale par rapport à la maison mère britannique ?
Totale.

Comment se passe la collaboration avec les équipes anglaises ? Quelle marge d'indépendance avez-vous ?
Si la marge était limitée en arrivant, le redressement rapide de la situation a permis d'établir une forte confiance qui débouche sur un reporting efficace (1heure par semaine...) et donc plus de focalisation terrain.

Lastminute France est rentable et les autres sociétés du groupe Lastminute ?
Cf. question précédente, rendez-vous le 25 pour la communication du Groupe.

C'est quoi le management Pierre Paperon ?
Choisir ses combats, vivre ses passions (le travail est au service du voyage de vie), faire grandir les autres.

Je privilégie les entretiens informels."
Quels sont les outils de communication que vous privilégiez et pourquoi ?
En plus du mobile (en panne hier toute la journée...), les entretiens informels sont privilégiés. J'ai commencé par cela en rejoignant Lastminute il y a un an : quarante entretiens d'une heure avec les quarante managers de la société. Trois questions : qui êtes vous ? quels sont vos passions ? En quoi pouvez vous les satisfaire au sein de Lastminute ?

Avez-vous des projets m-commerce (Wap, i-mode, SMS) ?
Oui en test (donc concluant).

On a l'impression que Lastminute est un site à vocation fourre-tout. Comment pouvez vous justifier une expertise dans le voyage tout en mettant des partenariats sur les DVD ou la photo ? Quelle cohérence ?
La cohérence d'un tableau vient souvent en décollant le nez de la toile, le pointillisme disparaît et la structure globale émerge : Lastminute essaie d'être au milieu du courant "civilisation du loisir".

Quel est l'intérêt pour un site de voyage d'ouvrir une rubrique de rencontres ou de location de DVD ?
L'intérêt est de faire en permanence des tests, d'éviter de s'encroûter dans le ronron d'un métier, de surprendre par le fait de faire zig quand les autres font zag... J'allais oublier la première raison qui est de répondre à une demande forte des clients au travers des mails reçus tous les jours.

Quelle part de votre chiffre d'affaires représente aujourd'hui les revenus générés par Online Travel depuis son acquisition en mars dernier ?
Question à poser à Brent Hoberman avec qui j'étais ce matin à Londres mais qui n'est pas assis à côté de moi.

Le contenu en ligne hébergé par des agences de voyages en ligne, vous y croyez ?
Oui. C'est un modèle qui n'a pas émergé en France mais tout arrive...

La vente de billets de train en ligne est une chasse gardée."
Monsieur Paperon, la SNCF vient de lancer iTGV. La commercialisation de ce produit passera par des agences en ligne. Faites vous partie de celles-ci ?
Non, pas encore car la commission est trop faible pour être rentable. D'ailleurs le train est actuellement vendu en ligne à 98 % par un seul site et les 2 % restants par 85 autres sites. C'est dire la chasse gardée.

Croyez vous vraiment pouvoir gagner votre procès contre Voyages-Sncf ?
Oui.

Votre croisade contre Voyages-Sncf.com n'est-elle pas un énorme coup de pub ? Pourquoi n'êtes-vous pas soutenu par les autres voyagistes en ligne ?
Ce n'est pas un coup de pub. Promovacances est avec nous mais ne pouvait pas nous suivre pour les mesures conservatoires. Le SNAV [Syndicat National des Agences de Voyage, ndlr] nous a aussi apporté son soutien (cela fait quelques milliers d'agences en plus).

Que reprochez-vous à la SNCF puisque vous pouvez vendre des billets de train sur votre site ?
Reproche d'opacité entre les différentes sociétés qui fournissent des prestations de voyages, discrimination sur les tarifs et commissions pratiquées, non connaissance des stocks disponibles pour organiser un effort marketing adapté,... et quelques autres griefs mais nous nous perdrions dans trop de détails.

Je m'étonne de votre action contre Voyages-Sncf.com alors que Travelprice (racheté par vous) avait répondu à l'appel d'offres lancé par la SNCF. Pourquoi aujourd'hui contester des règles pourtant acceptées à l'époque ? Etes-vous prêts à abandonner la position exclusive que vous détenez sur le site de la FNAC ? Ne cherchez-vous pas plutôt à masquer une certaine morosité ?
Les règles n'ont pas été acceptées à l'époque, d'ailleurs Promovacances a déposé il y a deux ans une saisine qui n'a pour l'instant toujours pas eu de suite au contraire de la notre recevable sur le fond. La morosité ? Vous êtes invité à venir dans la boite dès demain ou plutôt lundi car j'emmène 150 salariés à Istanbul ce soir pour fêter la belle année qui vient de s'écouler et surtout la très belle qui se prépare collectivement.

Vous parlez toujours de preuves tangibles contre Voyages-Sncf. De quoi s'agit-il exactement ?
Un mandat de distribution entre SNCF et Voyages-Sncf.com.

Votre procès contre Voyages-sncf.com peut aussi se retourner contre vous... Vous avancez un certain nombre de faits qui ont déjà été largement contredits par le conseil de la concurrence.
Le Conseil a appliqué la loi et noté qu'il n'y avait pas pour Lastminute d'immédiateté du péril. En revanche nous dénoncions l'abus de position dominante et nous avons été recevables sur ce point au vu des documents et arguments fournis. De plus, le conseil a rajouté un grief qui est celui d'entente et qui concerne les conditions même de la légalité de la création initiale des sociétés communes avec Expedia.

Croyez-vous que Lastminute puisse vraiment se développer sans accès a l'offre train alors que seuls 20 % des Français partent à l'étranger pour leurs vacances ?
Non. C'est la raison profonde du combat qui est de refuser que 80 % des Français ne puissent profiter des meilleures offres et des meilleurs prix pour la destination France.

Nous voulons des preuves tangibles pour changer d'avis sur Voyages-Sncf.com."
Mais que dit ce mandat , puisque vous avez dû y avoir accès dans le cadre de la procédure devant le Conseil ?
Nous voulons des preuves tangibles et non de simples allégations pour changer d'avis à propos de Voyages-Sncf.com.

Si Expédia vendait ses parts du capital de Voyages-Sncf, seriez-vous intéressé pour les racheter ?
Non, nous ne serions pas intéressés par les parts d'une société dont les pratiques sont examinées par le Conseil de la concurrence.

Concernant votre combat contre la SNCF, ne vous sentez-vous pas un peu hypocrite ? Vous avez signé le deal Ravel pour 500.000 euros et vous avez obtenu de n'intégrer cette offre que dans votre moteur de packages dynamiques... Histoire de dire que c'est là, mais pas là ?
Non, pas d'hypocrisie, simplement noté le fait que toutes les fonctionnalités et les offres de la SNCF ne sont pas disponibles dans Ravel Web Services et que cela nous pénalise pour faire du package dynamique intelligent et constructif. L'impossible "impression des billets à domicile" est un autre exemple de frein à la vente de billet de train en France.

Aujourd'hui, on observe un tassement des réservations de dernière minute pour privilégier une organisation des voyages plus longtemps à l'avance. Est-ce que ça ne fait pas un peu peur quand on s'appelle Lastminute ?
Non et je vais vous dire pourquoi : nos ventes de dernière minute augmentent ce qui me fait dire que certains concurrents crient au loup car ils ne font plus ces ventes.

Comment faire lorsqu'on est un professionnel du voyage pour avoir ses offres présentes sur votre site ?
Envoi d'un mail et rencontres d'une des soixante personnes de l'équipe production.

Quels sont les voyagistes partenaire de votre site ? Comment négociez-vous une marge de prix avec eux ?
Au total une trentaine de voyagistes. Les marges sont bien négociées, merci, pour le bonheur de nos clients. Plus sérieusement : volume, timing, certitude, etc.

Misez-vous sur la vente en masse pour être rentable ou sur le sur-mesure ?
Combinaison des deux, n'oublions pas que nous proposons aussi des vols et des loisirs et des locations de voitures (60.000 tout de même cette année).

Lastminute a acheté beaucoup d'entreprises il y a quelques années. Est-ce qu'aujourd'hui vous ne vous faites pas dépasser par des géants comme Expedia ou encore Travelocity ?
Nous souhaitons bonne chance et le plein d'énergie aux sociétés qui en rachètent d'autres.

Comment pouvez-vous expliquer que les prix du forfait dynamique restent encore plus élevés que les ventes des forfaits traditionnels contrairement au marché anglais ?
Cf. une des questions précédentes : certaines destinations ont été industrialisées et le package dynamique ne peut donc rivaliser avec ces destinations (exemple d'Istanbul ou Djerba). En revanche, Prague s'en sort très bien.

Notre marge est d'environ 10 % sur une nuit d'hôtel à 150 euros."
Combien gagne Lastminute sur une nuit d'hôtel vendue 150 euros sur le site ?
Un ordre de grandeur de 10 % est correct (9 % de frais de fonctionnement et 1 % de marge nette) et le prix de 150 euros est déjà en dessous de 30 à 40 % par rapport au prix public...

J'en reviens à Odysia et à d'autres... que pensez vous de cette marque ?
Je fais l'hypothèse que c'est une belle marque en devenir. Ulysse signifie Odyssée d'ailleurs je crois. Bonne chance à Ulysse pour toutes les épreuves.

Qui est votre principal concurrent ?
Voyages-SNCF.com de part sa taille et sa croissance exponentielle qui lui permet tout. Expedia de part les moyens colossaux utilisés pour tenter de se lancer. Promovacances par leur dynamisme.

Question traditionnelle du chat a laquelle répondent de plus en plus de dirigeants dont votre collègue d'Expédia. Combien gagnez vous ?
Environ 150.000 euros par an.

Quel est votre niveau d'études ?
Bac + Diplôme d'Ingénieur + ISA (Mba d'Hec) + en dernière année de Psychologie.

Vous étiez chez Danone je crois : pourquoi en êtes-vous parti ?
Appelons cela "tensions" mais avec un très bon souvenir de ce fleuron de l'industrie et des couleurs France dans le monde.

150.000 euros... Faux. Vous gagnez 200.000 euros (données publiques, sur les rapports d'actionnaires), plus un plan de stock très attractif... Pouvez-vous nous en dire plus ?
C'est probablement une très belle nouvelle que vous m'annoncez là... il est écrit 9760 euros sur ma fiche de salaire mensuelle. Et je dois être à 27 % de bonus... Je vous laisse faire le calcul.

Etes-vous en période de recrutement ? si oui, dans quel domaine ?
Oui, tous domaines. Contact : Claire Chebab qui est notre nouvelle directrice des RH.

Le dynamisme est un critère important dans le recrutement."
Puisque l'on parle études, quelles sont les priorités lors d'un recrutement ?
Pas vraiment les diplômes en fait : le dynamisme, envie de faire quelque chose d'intéressant de sa vie, humanisme ou au moins sensibilité aux êtres humains, curiosité... Le flight test est parfait : imaginez que vous prenez l'avion avec le candidat pour aller à New-York, allez-vous parler pendant six heures avec lui ou bien faire semblant de dormir ? Vous avez la réponse je crois.

Comment voyez-vous l'évolution des supports de pub online, allons-nous vers un règne du lien sponsorisé ?
Oui jusqu'à ce qu'il soit remplacé par quelque chose d'encore plus intéressant et novateur.

Vous êtes en poste depuis environ un an. Quelles ont été les principaux obstacles à surmonter et quels sont ceux de l'année prochaine ?
Casser les habitudes hiérarchiques qui empêchent l'individu et ses forces de s'exprimer. Cette nouvelle année ? Accélérer encore car c'est le seul moyen de sentir la vitesse.

Quelles sont les grandes tendances, mis a part le package dynamique, pour les années à venir ?
En stratégie ? Une vraie réflexion sur le rôle de la distribution et du rapport de force avec les tours opérateurs ou compagnies aériennes. Commercialement ? Les implantations physiques. Produits ? Brésil, quelques nouvelles îles de l'océan indien et des Caraïbes, et la Chine qui recèle des trésors.

Si vous n'étiez pas chez Lastminute, quelle société aimeriez-vous diriger ? Quel patron de société Internet admirez-vous le plus ? Après Lastminute, vous vous voyez où ?
La Chine sera probablement un élément intéressant d'une prochaine société possible. Difficile de trouver d'autres sociétés avec des taux de croissance aussi élevés car cela rend le métier passionnant, tout bouge, change... Les projets se font en deux mois contre cinq à six dans un monde plus classique. J'ai eu une très belle discussion avec Larry Page il y a deux ans à Palo Alto.

Quel est votre budget marketing online pour 2005 ? Et quels canaux privilégiez-vous ?
C'est un budget conséquent dont beaucoup aimeraient connaître le montant ;-) Les canaux restent importants mais une annonce en décembre devrait vous rendre un peu plus fier de faire partie des 700.000 clients annuels de Lastminute.com

Les bornes interactives sont elles un atout supplémentaire face à la concurrence ?
Non.

Que pensez-vous des comparateurs de prix dans le domaine du voyage. Ami ou ennemi ?
Cela dépend des jours, des semaines et des mois... et aussi du comportement de ces comparateurs. A vouloir trop traire les vaches
...

Avec le recul, êtes-vous satisfait du rachat de Dégriftour et Travelprice ?
Oui, même si les marques n'ont pas encore exprimé tout leur potentiel au sein du groupe Lastminute.

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Partez-vous en vacances grâce à des offres Lastminute ?
Oui, Chypre, Crète, Kenya, Maroc... sont des belles destinations que j'ai pu partager avec mes quatre enfants (Victor, Juliette, Charlotte et Augustin : coucou).
 
 
Propos recueillis par Rédaction JDN

PARCOURS
 
 
Voir la fiche de Pierre Paperon dans le carnet des managers de l'Internet français.

   
 
 
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