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	Hervé, Christophe et Nicolas Charle (Fondateurs de Cdiscount) Tous ensemble
Le premier s'occupe des finances et du développement, le deuxième la communication et de la logistique, le troisième des achats et de l'animation du site. Les trois patrons du cyber-marchand de produits culturels, dont Casino est désormais l'actionnaire majoritaire, misent sur leur complémentarité.

(Article mis à jour le 16/05/2001)
Les frères Charle (Hervé, Christophe et Nicolas, nés successivement en 1966, 1967 et 1970) "travaillent ensemble et prennent toutes les décisions à trois, explique Hervé, l'aîné. Nous sommes très complémentaires même si nous nous ressemblons beaucoup. Nous avons chacun fait des études différentes : moi, j'ai fait une école de commerce, Christophe a fait de l'économie à Dauphine et Nicolas des études de droit." Trois frères, mais pas de chef, semble-t-il. C'est pourtant Christophe qui était PDG de la première entreprise qu'ils ont montée et qui est encore à la tête de la seconde, Cdiscount. Celle-ci est un "pure player" dans le domaine des produits culturels. Les trois Charles en ont rapidement fait un site phare pour tout ce qui concerne les CD, DVD, images et sons, vidéos, multimédias et livres. Récemment, Cdiscount a même ouvert de nouvelles rubriques concernant le hardware et les logiciels. Enfin, dernier marché visé par CDisount : l'électroménager. Grâce à ses relations avec Casino, le site bénéficie d'un accès aux produits à des prix attractifs et récupère les invendus du groupe ou les produits en fin de vie. Cela permet de proposer du brun et du blanc avec des tarifs concurrentiels.

Au début, ils étaient deux. En 1988, Hervé et Christophe créent Scopus, une entreprise spécialisée dans la création de badges et diverses sortes de cartes au format carte de crédit. En 1994, le trio est constitué avec l'arrivée du plus jeune des frères, Nicolas, avant que Scopus ne diversifie ses productions en passant à l'impression sur CD en offset. La famille se familiarise avec le milieu de la vente de CD et entre peu à peu en contact avec de nombreux grossistes CD en Europe. "Nous avons alors décidé de produire nous-mêmes des CD, souligne Hervé Charle. Pour cela, nous nous sommes appuyés sur notre connaissance du milieu. Au début, nous avons commencé par distribuer auprès de petits revendeurs dans une vingtaine de pays." Mais cela ne leur suffit pas.

En 1996, à la recherche d'un système de distribution plus simple pour vendre directement aux consommateurs tout en faisant des économies en terme de locaux et de vendeurs, ils s'intéressent à l'Internet. "Nous n'avions aucune formation technique mais nous avons très vite senti le potentiel, précise Hervé Charle. Internet nous permettait de faire de la distribution grand public en direct et avec des coûts minimaux que l'on répercutait sur les prix de vente. C'est ainsi qu'est né Cdiscount sur Internet". A l'époque, le site ne propose qu'un seul type de produit : les CD, achetés en grande quantité. Avec une stratégie (se concentrer sur une minorité de titres, les plus vendus) et un atout ("Nous payions ferme et nous achetions en volumes importants"). Résultat : des prix souvent 20 à 30 % moins chers que les prix moyens du marché.

Cdiscount revendique aujourd'hui près de 40.000 visiteurs par jour pour un panier moyen de 400 francs, qui a augmenté d'un tiers grâce à la vente de matériel informatique. Le site aurait un taux de transformation de 6 % en moyenne et surtout, ses clients sont fidèles : près de six visites en moyenne entre le 1er janvier et le 30 septembre 2000. Cdiscount, qui est rentable depuis le mois d'octobre 2000, a réalisé 100 millions de francs de chiffre d'affaires l'année dernière.

Mais l'événement marquant de l'année 2000 a certainement été l'entrée au capital, à hauteur de 60%, du Groupe Casino, donnant à Cdiscount les moyens de se développer et d'assurer la promotion du site. Si la synergie se développe avec le groupe Casino, ce dernier laisse, aux dires des trois frères, une certaine latitude dans la prise de décisions. "Casino nous surveille de loin, expliquent-ils. Mais nous discutons évidemment de tous les choix stratégiques pour Cdiscount et nous nous voyons en moyenne une fois par mois avec Pierre Bouchut, le directeur général de Casino. Le groupe pratique aussi des audits réguliers de Cdiscount." De son côté, François Veron, ancien directeur général de Casino Entreprise et qui a longtemps suivi la filiale, affirme avoir "tout de suite misé sur le site car les frères Charle ont un vrai esprit d'entrepreneurs. Ils ont la force de se connaître parfaitement et ils veulent réussir leur aventure. Leur motivation ne fait aucun doute." Par ailleurs, la vente de Booston, site positionné sur le même marché et dont Casino possédait environ 18 %, à la société Père-Noël.fr, a renforcé l'engagement du groupe de grande distribution auprès de CDisount.

Chacun des frères Charle s'occupe de domaines différents. Hervé est en charge de l'aspect finance et développement, Christophe, de la communication et de la logistique, tandis que Nicolas est responsable des achats et de l'animation du site. La société est implantée à Mérignac, près de Bordeaux, ce qui oblige les dirigeants de CDiscount à faire régulièrement l'aller-retour avec Paris, "mais c'est surtout à cause de la presse", explique Hervé Charle.

Leur nouveau défi est de profiter pleinement de l'adossement à Casino. Illustration avec l'utilisation des 4.500 magasins Casino comme lieu de vente de leurs produits. Cette idée est venue tout naturellement précise Christophe Charle : "Après notre alliance, nous avons fait une liste de tout ce qu'on pouvait faire ensemble et le projet des relais de vente a émergé peu à peu. Il est clair que c'est le plus gros que nous ayons mené jusqu'à présent". A la base, un constat : Internet pénètre peu les milieux ruraux "et nous avons tout intérêt à changer ça. Grâce à un petit catalogue de 500 produits sélectionnés distribué dans les magasins, la commande sera prise par les vendeurs et les clients pourront venir récupérer les disques quelques jours après, acheminés par les réseaux traditionnels de distribution de Casino. Les petits Casino seront les relais de l'offre Cdiscount partout en France." Une nouvelle forme de click & mortar en somme.

Rien ne semble arrêter les frères Charle, dont le sens des affaires se révèle sans limite : chaque jour de nouvelles offres et des promotions sont mises en avant sur le site. "Si je devais leur trouver un défaut, je dirais que la modestie ne les étouffe pas en permanence, précise François Veron. Mais on peut les comprendre étant donné les défis qu'ils doivent relever jour après jour. Il ne faut pas oublier qu'en face, il y a la Fnac, Amazon et Alapage." De leur côté, les frères Charle disent ne pas craindre cette concurrence : " Je pense que notre offre est nettement meilleure à celle d'Amazon et de toute façon, nous sommes complémentaires. Si le client cherche quelque chose de pointu, il ne va pas aller chez nous. Mais s'il cherche le dernier tube, alors là, nous sommes les meilleurs question prix." Une vraie recette de famille.

[Florence Santrot, JDNet]