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Les
marchands les plus dynamiques (2) / catégorie
voyages
1.
Pierre Alzon /
Dégriftour
2.
Jacques Maillot / Nouvelles Frontières
(lire)
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Pierre
Alzon, à 35 ans,
est le leader des marchands en ligne français.
Grâce à un secteur porteur -le tourisme-
mais surtout au cocktail efficace de l'innovation
commerciale et de la bidouille technologique.
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Qui l'eut
cru? Le premier des marchands grand public du web français
est un "barde 15ème niveau". Il a sans
doute fallu un peu de l'alchimie de "Donjons &
Dragons", jeu de rôle que Pierre Alzon pratiquait
assidument en ligne, pour que l'aventure de Dégriftour
débouche en fanfare sur le Web. La recette? Greffer
un ingénieux manager féru d'informatique
-Alzon lui-même, actuel directeur général
du voyagiste- sur un concept commercial novateur, le
bradage des invendus du voyage, mis au point par Francis
Reversé, le président de la société.
Dégriftour
fut d'abord, en 1984, une marque déposée
par Francis Reversé. Professionnel du tourisme
et spécialiste de la croisière, ce défricheur
s'est intéressé dès 1988 au potentiel
du commerce électronique. La guerre du Golfe
l'y a précipité. En janvier 1991, lorsque
le conflit éclate, et avec lui la psychose des
attentats, le chiffre d'affaires est brutalement divisé
par 10. Les "invendus" se multiplient. "L'outil minitel
était le seul qui permette une distribution réactive,
là où un réseau de boutiques et
des catalogues et brochures papier auraient été
à la fois trop chers et trop lents", se souvient
Pierre Alzon, 27 ans à l'époque. Ce dernier,
que Francis Reversé connaissait enfant, a d'abord
été un professionnel de l'audit et du
conseil, notamment chez Constantin, où il a été
dans l'équipe des commissaires aux comptes d'Air
France et d'Amadeus (le système de réservation
électronique dont Air France est coactionnaire).
Passionné d'informatique - "ça fait 18
ans que je bricole sur des ordinateurs" -, Pierre Alzon
qui a développé lui-même le logiciel
de réservation de croisières de l'entreprise
en 1989.
1996,
l'arrivée sur le Net
VSM (Voyages sur mesure, la raison sociale de l'entreprise
qui se baptise elle-même groupe Dégriftour)
ouvre son service minitel de vols et forfaits dégriffés
en 1991. L'entreprise est alors vilipendée dans
la presse professionnelle par des agents de voyages
et des tour-opérateurs: selon eux, ce développement
des ventes de dernière minute va habituer les
consommateurs à des prix irréalistes.
En ce temps-là, les compagnies aériennes
et les hôteliers qui travaillent avec le soldeur
le font souvent en demandant la plus grande discrétion.
Ce modèle va pourtant faire école: en
quelques années, les professionnels prennent
l'habitude de liquider leurs invendus et d'en faire
des prix d'appel pour présenter aussi leurs autres
offres. En 1996, les 3615 du groupe sont complétés
par un site Dégriftour
puis en 1997 Réductour,
la marque voyagiste "classique" de VSM. "Nous aurions
pu ouvrir dès le début 1995 quelques pages,
mais nous préférions attendre pour pouvoir
ouvrir un site immédiatement marchand, raconte
Pierre Alzon. Dégriftour était en 1996
le premier site commercial français avec une
base de données".
Trois
ans pour dépasser le minitel
La montée en puissance des sites va faire
de Dégriftour, en 1998 et à nouveau cette
année, le premier vendeur grand public sur Internet
en France: 72 millions de francs de volume d'affaires
l'an dernier et autour de 250 millions en 1999. En juillet
-traditionnellement le mois le plus actif de l'année-,
les deux principaux sites enregistrent 20 millions de
pages vues, une aubaine pour sa régie publicitaire
IP Interactive qui commercialise leur espace publicitaire
depuis le printemps. Surtout, juillet 1999 a été
le premier mois où les ventes sur Internet ont
dépassé le minitel. Elles représentaient
18% des 432 millions de francs de volume d'affaires
1998-99 (avril à mars) et sont prévues
à 48% pour l'ensemble de 1999. Pour l'exercice
1999-2000, la prévision est de 280 millions de
francs de volume d'affaires pour le Net et autant pour
le minitel. Le résultat net, 4,7 millions de
francs en 1998-99, est estimé à 5 millions
pour l'exercice en cours.
Partenariats
et visibilité
Dégriftour mène une politique active
de partenariats (une expérience déjà
ancienne sur minitel où, dès 1993, VSM
était agent de voyages pour Le Point, puis a
vendu également par l'intermédiaire des
3 Suisses). L'entreprise est présente sur le
site BtoB Business
Village, puis s'allie avec l'Américain -à
capitaux sud-africains- Leisure
Planet dont Réductour devient le "fulfiller"
(en jargon professionnel: prestataire technique et émetteur
des billets): d'abord sur Lycos France, puis sur Yahoo.
"Internet est un jeu d'alliances et de partenariats,
comme l'économie en général. Ce
contrat n'est pas dangereux compte tenu de notre notoriété
existante. Il doit permettre des effets de levier importants
sur le Net, où les questions de volume sont importantes".
Le groupe soigne sa visibilité par des campagnes
en ligne et offline importantes: l'hiver dernier, de
spectaculaires "www.wap-doo.wap.fr", "www.yeeeeeah.fr",
"www.waouh!!!.fr" et "www.plouf.fr" (respectivement
pour les offres Réductour vers Londres, la Suisse,
le Québec et la Martinique) propulsaient le métro
et le RER franciliens à l'heure de l'Internet.
Montée
en Europe
En septembre 99, le groupe a commencé son
internationalisation, en proposant ses services aux
internautes belges et suisses. En octobre, doit venir
l'Espagne, en novembre l'Italie et en 2000 l'Allemagne
et l'Angleterre. Au toal, Dégriftour va investir
18 millions de francs sur son développement international.
Les sites Dégriftour et Vols à tous prix
seront traduits dans les différentes langues.
Des call centers et des "structures marketing et communication"
seront mises en place dans les différents pays
visés. Le groupe s'est allié à
9Telecom, filiale de Telecom Italia, pour proposer de
l'accès Internet gratuit dans l'ensemble des
pays européens. Cette internationalisation de
l'entreprise a lieu alors que son nouveau concurrent,
Travelprice, annonce une politique similaire et que
le Britannique ebookers.com s'apprête également
à débarquer en France et en Allemagne.
De nouveaux défis que Pierre Alzon aborde sereinement:
"En 1995, quand Air France a lancé ses Coups
de cur, ensuite appelés Tempo, tout le monde
nous a enterrés. Or cette année-là,
notre activité a triplé. C'est la même
chose aujourd'hui sur Internet: plus il y a de monde
sur un marché en pleine explosion, plus ça
entérine la crédibilité de l'offre."
Vols,
tables étoilées, sorties
A côté de ses deux marques phares,
VSM a décliné plusieurs services: une
offre
générale sur la France, des gîtes
aux hôtels de luxe en passant par des forfaits,
un "moteur de réservation" de billets d'avion,
Vols
à tous prix, les Grandes
Tables, des chefs sélectionnés par
GaultMillau. Un autre service, Sortez, actuellement
sur minitel seulement, propose des spectacles à
Paris et dans plusieurs grandes villes de J-2 au jour
même, à 40% de réduction. Il doit
prochainement venir sur le Net. A travers ces services
et son internationalisation, Dégriftour a pour
objectif de passer à un milliard de francs de
volume d'affaires dans trois ans. Le groupe emploie
actuellement environ 200 personnes.
"Pas
une logique de valorisation financière"
"Nous avons eu beaucoup de demandes d'investisseurs",
indique Pierre Alzon qui étudie sa possible introduction
en Bourse depuis plus d'un an, mais y voit autant un
instrument de notoriété supplémentaire
qu'un moyen de lever des fonds. "Nous ne sommes pas
dans une logique de valorisation financière.
Notre activité a toujours été bénéficiaire
depuis le début. Si nous ne faisons pas d'appel
public à l'épargne, il faut qu'il y ait
une logique industrielle à l'entrée d'un
partenaire". VSM a créé Activnet,
son prestataire de services, qui travaille aussi pour
d'autres. Pour limiter ses coûts, le groupe pratique
"une forte internalisation des développements:
Vols à tous prix nous a coûté 2
millions de francs et quatre ans de travail. Chez d'autres
les services similaires ont coûté beaucoup
plus".
"Il
ne faut pas être soumis devant l'outil"
Pierre Alzon a d'abord été un internaute
de la première heure: "J'étais à
l'Atelier à l'époque du BBS en 1994; chez
FranceNet en 1995, j'ai été le trentième
abonné Internet". Il a alors passé "des
nuits et des nuits" en ligne, dont de longs surfs sur
des sites de bandes dessinées et de jeux de rôles.
Aujourd'hui, le DG de Dégriftour pioche ses programmes
télévisés sur Le
Nouvel Observateur, achète des disques aux
Etats-Unis, "s'amuse beaucoup avec les outils de personnalisation"
des sites américains, consulte les résultats
du rugby en ligne
Pierre Alzon garde cependant un il
sélectif sur l'usage du Net, auquel il ne veut
pas que ses cinq enfants deviennent accros. Il aide
les aînés à préparer des
travaux scolaires en utilisant les outils de recherche
et souligne l'importance de leur montrer qu'il y a plusieurs
langages informatiques, plusieurs façons possibles
de faire -"il faut se poser des questions, pas être
soumis devant un outil packagé". Resté
un amateur de bidouille, il avoue cependant que si un
des deux micros familiaux est sous Linux, ce n'est pas
seulement parce qu'il voulait y monter son propre serveur,
mais aussi pour être sûr d'en garder un
pour son usage propre
[Thierry
Noisette, JDNet]
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Marchands/Le
challenger:
Jacques
Maillot
ne
s'est pas laissé prendre de court -ou si
peu- par le Web. Le patron du numéro un
du tourisme en France a aujourd'hui mis résolument
le cap sur l'Internet marchand. En la matière,
son intuition proverbiale et son sens du calcul
ont fait bon ménage.
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