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Les marchands les plus dynamiques (2) / catégorie voyages
1. Pierre Alzon / Dégriftour (lire)
2. Jacques Maillot / Nouvelles Frontières

Jacques Maillot ne s'est pas laissé prendre de court -ou si peu- par le Web. Le patron du numéro un du tourisme en France a aujourd'hui mis résolument le cap sur l'Internet marchand. En la matière, son intuition proverbiale et son sens du calcul ont fait bon ménage.

Un internaute, lui? Pas vraiment. Jacques Maillot, adepte bien connu du scooter en ville et par ailleurs PDG de Nouvelles Frontières, ne pratique guère le surf si ce n'est la visite régulière des sites de ses concurrents. Un exercice indispensable: l'"agitateur" du tourisme français depuis 1967, désormais numéro un du secteur devant le Club Méditerranée, s'est fait dépasser sur la Toile par un acteur qui pèse 21 fois moins que lui, Dégriftour. Un décalage qui rappelle, à l'échelle de la France, celui observé outre-Atlantique entre le 100% Internet Amazon et le site du libraire Barnes & Noble. Jacques Maillot n'est pas non plus homme à laisser passer une révolution. NF est donc passé à la contre-attaque en octobre 1998 en lançant un produit spectaculaire: les enchères du mardi. Plusieurs centaines de billets d'avion proposés en dernière minute à des prix de départ défiant toute concurrence. Le patron, expert ès-médias, a payé de sa personne devant les caméras des reporters de "Capital". Un exercice dans lequel il excelle. La hausse de l'audience -et des ventes- a naturellement été au rendez-vous. Record à battre: 655.000 francs de billets d'avion effectivement vendus le 27 juillet 1999. Avec 300.000 visites et 4 millions de pages vues par mois en 1999, le site va doubler son chiffre d'affaires cette année: 120 millions de francs, dont 15 millions pour les seules enchères, contre 60 millions en 1998.

"Newfrontiers.com"
L'Internet a redonné -l'avait-il seulement perdu?- le goût de la conquête au bientôt sexagénaire Jacques Maillot. Sur les 9,2 milliards de chiffre d'affaires 1998, 30% venaient de l'étranger. "Notre objectif est de passer à 50% d'ici six ou sept ans, en misant sur l'Europe du Sud: en Italie, en Espagne, au Portugal, où nous avons des agences de voyages bien implantées. Mais aussi en Amérique, aux Caraïbes et en Asie-Pacifique. Le Web va nous y aider: nous avons déjà des clients japonais, alors que nous n'avons pas d'agence de voyages là-bas", s'enthousiasme Jacques Maillot. Ces nouveaux horizons, l'équipe Internet de NF les explore en multipliant les ouvertures de sites locaux: le site plate-forme renvoie sur le site français mais aussi sur cinq autres sites nationaux (Belgique, Italie, Espagne, Grèce, Etats-Unis). Ces derniers réunis recueillent 40.000 visites par mois. Contrairement aux autres versions, le site américain a un URL anglophone (newfrontiers.com) en forme de retour aux sources 60's: l'entreprise avait été baptisée en référence au discours de Kennedy sur les "nouvelles frontières" des Etats-Unis. Les prochains sites sont programmés pour la Suisse, le Portugal et la Roumanie. Des enchères sont proposées en Italie depuis le 7 juin et en Belgique depuis le 9 septembre. Et grâce au Net, les nouvelles frontières de NF sont autant géographiques que commerciales: 90% des clients internautes sont de nouveaux clients.

Internet, une très grosse agence de voyages
L'Internet a aussi une vertu qui "parle" à Jacques Maillot: il est économique. Le site mobilise tous les jours six personnes plus, à la réservation, 10 personnes (15 de plus les jours d'enchères). Les 120 millions de francs qu'il va générer en 99, et beaucoup plus à terme, représentent le double des ventes d'une grosse agence "réelle" de Nouvelles Frontières comme celle de l'Opéra à Paris qui emploie 10 vendeurs. Le calcul est vite fait. NF met donc l'accélérateur sur le Web: à partir de novembre, une nouvelle version du site sera opérationnelle. Elle aura coûté tout de même 1 million de francs. Le site permettra la réservation en temps réel de la totalité des catalogues de Nouvelles Frontières, soit 80.000 références: circuits, croisières, hôtels Paladien (la chaîne du groupe), etc. Le prix moyen de vente en ligne, actuellement de 1.560 francs contre 3.500 francs pour les ventes classiques de NF, devrait en être amélioré. L'interfaçage du site est en cours sur la base de données des réservations au doux nom de Paréo, transformant la totalité des agents de réservation NF en agents Internet potentiels.

Portails out, contenu in
Maillot-le-rebelle, toujours en guerre contre les monopoles et les abus de position dominante, n'est pas loin non plus: démarché "parfois plusieurs fois par jour" par des vendeurs d'espaces publicitaires et les propositions de présence payante sur des sites, NF n'est pas tendre pour les portails. "Nous n'allons pas céder à leur racket, prévient Michel Bré, le directeur du commerce électronique de Nouvelles Frontières et artisan de la montée en puissance du voyagiste sur le Web. Notre coût de distribution dans notre réseau intégré d'agences est de 5 à 6%. Si nous donnions 10% à des portails pour qu'ils nous amènent des clients, on serait perdant". Pour fidéliser les visiteurs, le site préfère augmenter son contenu. Le web comprend déjà une rubrique Atlas, qui présente sur 60 destinations programmées par le voyagiste des informations utiles aux voyageurs, qui est très consultée, puisqu'elle attire le quart des visiteurs du site. dans la future version, des frames vont permettre d' intégrer par exemple les pages des sites d'offices de tourisme français et étrangers, les conseils aux voyageurs du ministère des Affaires étrangères, des sites de conseils médicaux, etc. Des échanges sont également prévus avec le Guide du Routard. Au jour le jour, l'équipe interne met déjà en ligne l'actualité des destinations (lors du tremblement de terre en Turquie, les nouvelles étaient en home page). Les informations produits vont être enrichies: "Le circuit et le séjour commencent sur Internet, affirme Maillot. Nous allons mettre le consommateur dans l'ambiance de nos croisières, de nos hôtels".

Un coup de pouce pour la Bourse
Jacques Maillot laisse donc volontiers le surf à ses enfants -"Ils sont en plein dedans: une de mes filles qui est professeur de maths, mon fils aîné qui est avocat, une autre qui est ingénieur télécom, pour tous ça fait partie du quotidien"- pour se concentrer sur une échéance majeure pour son entreprise: la future entrée en Bourse de Nouvelles Frontières, plusieurs fois annoncée et maintenant prévue au premier semestre 2000 pour 15 à 20% du capital. Toujours avisé, Maillot sait bien que de nos jours une bonne dose d'Internet ne peut pas faire de mal à l'opération.

[Thierry Noisette, JDNet]

Voyages/Le gagnant: Pierre Alzon à 35 ans, est le leader des marchands en ligne français. Grâce à un secteur porteur -le tourisme- mais surtout au cocktail efficace de l'innovation commerciale et de la bidouille technologique.