Le CA de l'e-commerce BtoB augmentera de 9% par an entre 2013 et 2015

Les pure players BtoC diversifiés dans le BtoB (Pixmania-Pro, Cdiscountpro, Rueducommerce.fr/pro) centrent leur offre sur des produits high tech.

Xerfi France, qui publie "L'e-commerce BtoB séduit toujours plus de professionnels", prévoit une croissance moyenne de +9% du CA pour les années 2013-2015, après une année 2012 à croissance molle (+5% vs 2011).

Xerfi étudie les spécificités des trois principales catégories d'acteurs. Les "véadistes historiques" (Office Dépôt, Lyreco, Manutan...) ont une longueur d'avance : à l'origine positionnés sur la fourniture de bureau, ils ont élargi leur activité avec des articles technologiques et des consommables d'impression. Ils utilisent leur expérience en matière de logistique pour garantir un délai de livraison rapide.

Les pure players BtoC diversifiés dans le BtoB (Pixmania-Pro, Cdiscountpro, Rueducommerce.fr/pro) centrent leur offre sur des produits high tech et disposent d'un catalogue de fournitures et de mobilier de bureau limité. Ils s'appuient sur leur notoriété auprès des particuliers, leur capacité à proposer des prix attractifs et leur savoir-faire reconnu en logistique.

Les pure players BtoB sont des acteurs de taille réduite qui adoptent une stratégie de positionnement de niche en fonction du prix (Direct-Fournitures), du produit (Compufirst) ou encore de la clientèle (Direct-collectivités). Leur clientèle est composée majoritairement d'entreprises de petite taille.

Le rapport constate que "pour le moment peu d'e-commerçants BtoB disposent d'une stratégie cross canal" et proposent "des prix, une politique de fidélisation, une communication et un catalogue de produits semblables d'un canal à l'autre". Le groupe Top Office fait figure d'exception avec la mise en place d'un service de drive début 2012.

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Evolution de la part de chiffre d'affaires des acteurs spécialisés dans la vente en ligne aux professionnels. © Xerfi France

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