Où en est le secteur de la vente en ligne de vin ? La fidélisation constitue la problématique majeure

Aux commencements de la vente de vin sur Internet, la problématique principale consistait à recruter de nouveaux clients. Pour les principaux sites, aujourd'hui, ce recrutement se fait sans efforts démesurés cas le marché se développe naturellement. La nouvelle difficulté auxquels ces e-marchands sont confrontés réside dans la fidélisation des clients.

C'est ainsi que plusieurs sites ont mis en place un dispositif de cashback. Olivier Marchal, co-fondateur de 1jour1vin, explique ainsi que depuis septembre 2008, les achats donnent lieu à une rétribution de 1 à 5 % du prix de la bouteille (soit de 1 à 20 euros) sous forme de bon d'achat à utiliser dès la commande suivante. "Cela incite évidemment nos clients à recommander : notre moyenne de 3 commandes par an par client est en train d'augmenter." Wineandco, dont le panier moyen s'élève à 300 euros, a également lancé un programme de cashback, sous forme de points offrant des remises sur le site.

"Notre dispositif de cashback incite évidemment nos clients à repasser commande"

De plus en plus souvent, les programmes de fidélisation des e-marchands de vin comprennent des dégustations. C'est entre autres le cas chez Wineandco, mais surtout chez 1855, qui en 2008 a organisé 70 de ces événements rassemblant 10 à 1000 personnes.

Par ailleurs, Wineandco va lancer officiellement son site cuisine-et-saveur.com pour attaquer la clientèle féminine, permettant de trouver des recettes et des accords vins-mets. En novembre 2008, l'e-marchand a aussi ouvert une place de marché permettant aux clients de revendre leurs vins, moyennant une commission de 10 % sur la vente. Histoire, notamment, de faire de la place dans les caves pour de nouveaux achats...

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1jour1vin.com © DR

De son côté, 1855 met en place un service entièrement personnalisé pour ses clients qui souhaitent constituer leur cave, qui sont alors gérés comme des grands comptes. "Le panier moyen est chez nous de 1 200 euros, souligne Emeric Sauty de Chalon. Des milliers de clients passent des commandes à 150 euros, mais 30 à 35 % de nos 50 000 clients génèrent plus de 80 % de nos ventes. Nous essayons donc de les choyer encore plus, au travers de cette relation personnalisée."

Chez ChateauOnline, enfin, le projet majeur pour 2009 est le déploiement de ses nouveaux sites français, allemand et britannique, dont le lancement est prévu en juin prochain. Il conclura la refonte complète des systèmes d'informations (front, middle et back-office) initiée en juin 2008 par la mise en place d'un ERP. Un outil que ChateauOnline jugeait nécessaire à ses ambitions de croissance.