INTERVIEW
 
07/02/2008

Nick Heys (Emailvision) : "Nous envisageons sérieusement d'attaquer le marché américain"

Croissance organique, acquisitions, nouveaux marchés… Quelles sont les perspectives d'Emailvision en 2008 ? Son PDG, Nick Heys, fait le point sur ses projets et l'évolution du marché.
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Nick Heys
 
 
  • PDG, Emailvision
 

Quel bilan tirez-vous de l'année 2007 ?

Notre bilan est bon. Notre chiffre d'affaires est en progression de 64 % en 2007 à 16,2 millions d'euros. Le fait essentiel est que notre carnet de commandes est plein. Nous avons au cours de l'année passée augmenté nos prises de commandes de 119 %. Il s'agit pour nous du témoin le plus fiable de notre succès commercial sur le marché. J'estime que nous sommes aujourd'hui le cinquième acteur mondial de l'e-mail marketing.

 

Comment analysez-vous ces commandes en hausse ?

Au cours de l'année 2007, nous avons gagné 520 nouveaux clients, qui représentent 38 % de nos revenus sur l'année. Il s'agit surtout d'e-commerçants, d'éditeurs de contenus et de grands comptes comme Bouygues Telecom ou Sony. A la fin du mois de décembre, nous avions un millier de clients. Comme nous fonctionnons sur un modèle de logiciel "on demand", nous avons besoins d'une taille critique pour pouvoir investir massivement en recherche et développement. Il s'agit d'un marché compétitif qui évolue vite. Cette masse critique nous l'avons atteint en 2004, ce qui nous a permis cette accélération des commandes et de nos marges.

 

Que représente aujourd'hui le marché de l'e-mail marketing en Europe ?

J'estime qu'il représente environ 160 millions d'euros, dont nous représentons aux alentours de 10 %. Mais il ne s'agit que de la partie émergée de l'iceberg qu'est le marché de l'e-mail marketing. A titre personnel je pense que le gros du marché n'est pas encore équipé en solutions professionnelles. Et je pense qu'il représente cinq fois plus que la partie visible du marché. Potentiellement, toute entreprise communiquant par e-mail peut avoir besoin de notre produit.

 

Etes-vous confiant quant à l'évolution de ce marché ?

Oui. Nous sentons les entreprises venir de plus en plus tôt par rapport à leurs besoins, ce qui est bon pour le marché. A partir de 10.000-15.000 adresses, les entreprises commencent à demander des solutions professionnelles de gestion de campagnes. Si l'on regarde le chemin parcouru depuis quelques années il y a également de quoi être confiant. Initialement, la demande des professionnels se concentrait sur du routage et de la livraison d'e-mail. Aujourd'hui, notre métier a évolué vers des outils de personnalisation, de reporting, qui permettent aujourd'hui de gérer de manière stratégique l'e-mail marketing, qui représente environ 30 % des sources de chiffre d'affaires des e-commerçants.

 

Quelle est votre stratégie pour 2008 ?

Aujourd'hui, nous n'avons plus besoin d'éduquer le marché, de lui montrer le potentiel de l'e-mail marketing. Il nous faut désormais prouver que notre outil est le meilleur. En 2008 nous adoptons une stratégie de prise de parts de marché. Nous sommes dans une phase de conquête. D'ici la fin de 2008, nous voulons atteindre 1600 clients. Notre priorité sera donc de consolider notre force commerciale pour accomplir cette tâche. Nous disposons actuellement de 36 commerciaux, présent sur nos marchés historiques, la France et le Royaume-Uni, ainsi que sur nos marchés d'investissement, l'Allemagne et le Benelux. Nous prévoyons de recruter une cinquantaine de personnes au cours de l'année 2008. Nous investissons également la moitié de notre budget en vente et marketing.

 

"Nous sommes sous-évalués en bourse "

Pensez-vous à de nouveaux marchés ?

Cela fait partie de nos projets. En fait, nous sommes un peu comme des enfants dans un magasin de bonbons : nous ne savons plus où donner de la tête. Le problème est que nos moyens de recrutement ne nous permettent pas d'attaquer tous les marchés européens en même temps. Il nous faut donc être sélectifs. Cela étant dit, nous regardons notamment de près des marchés comme les pays scandinaves. Dans un horizon plus lointain nous pensons sérieusement à attaquer le marché américain.

 

Envisagez-vous d'effectuer des acquisitions pour attaquer ces nouveaux marchés, comme vous l'avez fait en Allemagne et en Belgique ?

Nous serons attentifs à toutes les opportunités de croissance, y compris externe. Mais notre priorité reste la croissance organique. Reste à savoir si nous devons concentrer notre effort sur les marchés les plus performants sur lesquels nous sommes présents, c'est-à-dire en France et l'Angleterre, ou au contraire sur de nouveaux marchés pour lesquels le retour sur investissement sera plus lent.

 

Deux ans après votre IPO, quel bilan tirez-vous de l'ouverture de votre capital ?

Avec un peu de recul, je suis déçu. Certes, cette IPO nous a permis de financer notre croissance, notamment par des investissements réalisés dans le développement de notre produit, ainsi que dans notre force commerciale. Nous en voyons aujourd'hui les résultats. Mais nous sommes aujourd'hui très mécontents de notre cours de bourse aujourd'hui. Nous sommes en France le premier éditeur coté de logiciels "on demand" et nous souffrons d'une incompréhension de notre modèle économique de la part des investisseurs français. Aux Etats-Unis, il existe une vingtaine d'éditeurs de SAAS (Software as a service, ndlr.) qui cotent cinq fois leur chiffre d'affaires. En comparaison, nous cotons à peine notre chiffre d'affaires 2008. J'estime donc que nous sommes massivement sous-évalués.

 

 
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C'est-à-dire ?

En France, il y a une excellente compréhension de ces modèles économiques des SSII, ou des agences de publicité. Notre défaut est d'avoir un modèle différent. Nous comptabilisons nos revenus sur la durée de nos contrats et pas à la signature. Cela nécessite une façon différente d'analyser notre activité. Du fait de notre modèle économique, une bonne partie de notre chiffre d'affaires de 2008 s'est déjà gagné en 2007 avec nos prises de commandes. C'est la magie du modèle on demand ! Il faut dire qu'à quelques exceptions près comme Business Objects ou Dassault, les investisseurs français n'ont pas l'habitude des éditeurs de logiciels, et encore moins dans le domaine on demand. Je pense que c'est le prix à payer pour une société pionnière comme nous. Notre plus gros travail d'évangélisation devra certainement se faire auprès des investisseurs.

 


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