Comment bâtir et administrer un programme d'affiliation Un engagement dans la durée
" ... Vous ne vous lancez pas dans un programme d'affiliation comme vous pourriez par exemple tester le dernier format vidéo publicitaire à la mode. Devenir affilieur bouleversera votre activité et, dans certains cas, jusqu'à l'organisation de votre département marketing.
Votre décision finale aura donc des impacts qui s'inscriront dans la durée. Pour faire de l'affiliation un canal important et stable de vos ventes sur Internet, il faut faire preuve de patience. Une fois la décision prise de vous lancer, votre première campagne ne sera effective qu'après plusieurs semaines, le temps de la promotion de votre programme, du recrutement des premiers affiliés, de la mise en place par ces derniers des créations sur leur site. Quant aux premiers résultats, vous ne les constaterez et ne pourrez les juger qu'à la fin d'un bon mois de campagne.
Pour faire de l'affiliation il faut faire preuve de patience
La courbe d'apprentissage est primordiale dans un programme d'affiliation : les meilleurs affiliés ne viendront à vous qu'à partir du moment où votre programme aura fait ses preuves. À vous de parvenir à enclencher la bonne dynamique. Nous ne le répéterons jamais assez, l'affiliation n'est pas un canal marketing comme les autres. On ne se lance pas dans l'affiliation comme on achète des mots-clés sur Google AdWords, comme on envoie une newsletter à ses clients.
La décision de faire de l'affiliation engage l'ensemble de votre business sur Internet, en changeant votre manière de vendre, de communiquer et d'exister aux yeux de vos consommateurs.
Sandrine Paganelli, directrice du département média Extreme Sensio, témoigne de la patience dont un affilieur doit faire preuve avant de récolter les premiers bénéfices tangibles d'une campagne : " nous avons lancé notre premier programme d'affiliation fin octobre 2007. Les premiers mois ont constitué une vraie courbe d'expérience et prise d'historique (ajustement des rémunérations, recrutement affilié). Il a fallu attendre six mois avant que le programme génère des résultats de volume satisfaisant ".
Faire de l'affiliation, c'est accepter d'ouvrir quelque peu les portes fermées de votre entreprise.
Cette décision est également disruptive à un autre égard : lancer un programme d'affiliation revient à recruter un grand nombre de nouveaux associés, les affiliés. Nous en convenons, ceux-ci ne sont pas des salariés comme les autres. Pourtant, ils sont directement associés aux résultats de votre entreprise et partagent avec vous les marges dégagées de l'activité. Un contrat, certes résiliable et flexible, vous lie à eux. Les affiliés ne sont pas des clients, mais des véritables partenaires d'affaires. À la rigueur, un affilié se rapproche plus d'un salarié ou d'un fournisseur que d'un client. L'affiliation, contrairement à la publicité classique, repose sur une relation incarnée entre deux acteurs, et comme dans tout contrat, il est essentiel de comprendre son interlocuteur, ses préoccupations, son statut pour lui parler de façon adéquate.
Pour reprendre une expression à la mode de la nouvelle économie, il faut que votre programme d'affiliation soit affiliate-centric, c'est-à-dire que vous ayez constamment à l'esprit le souci de satisfaire et de répondre aux attentes de vos affiliés. Il ne s'agit pas de tout leur accorder mais simplement de créer les conditions de la confiance. Faire de l'affiliation, c'est donc accepter d'ouvrir quelque peu les portes fermées de votre entreprise. Si vous souhaitez des retours sur investissement à très court terme (c'est-à-dire dès les premières semaines), l'affiliation n'est pas faite pour vous. Pour qu'un programme d'affiliation donne toute sa mesure, il faut compter plusieurs semaines voire plusieurs mois ... "