L'impact
du Web dans les fonctions de l'entreprise : le commercial
...Jadis, lorsque l'on parlait d'un bon vendeur,
on disait de lui qu'il avait du flair ! Aujourd'hui, les sites de vente
proposent de noter les vendeurs ! Ces hommes ou femmes de défi, foncièrement
autonomes, égocentrés et sensibles, ont donc vu l'avènement de l'informatique
comme un carcan. Du jour au lendemain, il s'agissait de rendre des rapports,
de rentrer dans des procédures (souvent écrites par d'autres), de partager
les informations (les CRM d'aujourd'hui), etc. De même, les génies du marketing
sont passés de l'intuition aux études de marchés. Bref, l'informatique a
mis leur coeur en boîte.
Plus largement, prospection, vente et marketing, notoriété et visibilité,
usage des médias, etc. bref, tout ce qui relève de la relation au client
est en train de subir une profonde mutation. Le web a permis l'e-commerce.
La sécurisation des paiements qui faisait frémir il y a peu encore, est résolue.
Le débat fondamental est ailleurs.
Yann Dacquay 1, homme de publicité passionné par le
débat 'nouveaux consommateurs', déclarait récemment à un parterre de dirigeants
: "Alors que l'information et la communication se placent au coeur d'un
monde en mutation, les vieilles références publicitaires sont toujours de
mise. Rien n'a changé dans la manière de faire de la publicité (les investissements
publicitaires se font encore surtout sur les grands médias) ; c'est totalement
en inadéquation avec la réalité du terrain. D'une part, les canaux ont changé
et d'autre part, internet a changé la manière de voir la publicité".
Petit-fils de pub et fils de pub : plus rien à voir ! La pub de grand-père
va disparaître.
On parle aujourd'hui beaucoup de e-commerce (trop peut-être), "une des spécialités
du e-business" comme aiment à dire les professionnels du secteur. Il concerne
l'usage des supports électroniques dans les relations commerciales de l'entreprise
avec ses clients et partenaires (publicité, catalogue, commande, paiement,
... en ligne). Mais il est entendu que l'impact des TIC sur le volet "commercial"
de l'entreprise ne s'y limite pas, ce serait réduire le bouleversement à
une transposition de support.
Sur le large plan "commercial", nous relevons trois impacts non négligeables
: le changement du type d'économie et du type de marketing ainsi que l'émergence
d'une culture de la qualité rejetant celle de la quantité. Cette dernière
sonnant le glas pour les mass-médias...
1 Yann Dacquay, directeur associé de FullSIX, groupe international
de marketing relationnel et interactif, est l'auteur du livre "On se retrouve
après la pub… L'avènement des nouveaux consommateurs", op.cit. voir également
www.nouveaux-consommateurs.comée...
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