...Note : on parle aussi de ventes additionnelles ou ventes croisées (cross selling ) et de montée en gamme (up selling ). Derrière ces termes se cachent simplement deux actions commerciales simples : vendre ce qui va avec le bien acheté et / ou vendre un produit plus élevé dans la gamme. Tout commerçant qui se respecte pratique quotidiennement le cross et l'up sell.

Sur un site marchand, c'est le logiciel gérant le site qui doit pouvoir présenter à l'acheteur ces opportunités, avec le plus de subtilité possible.

 

Revenons à l'exemple du foie gras. Il est pertinent de proposer plusieurs conditionnements : 125 grammes, 250 grammes, etc. Nous avons également évoqué la gestion des attributs : tailles-couleurs et colisage. C'est grâce à ce type d'outils que votre site suggérera l'achat de lots à prix avantageux par 3, 6 ou 12 pièces.

 

Par ailleurs, si le client regarde votre fiche de foie gras d'entrée de gamme, proposez un accès facile vers des produits plus élevés en gamme. C'est typiquement de l'up selling.

 

La fiche la plus complète suggérait une présentation ou une manière de déguster avec un accompagnement.

Alors, si votre site commercialise certains de ces produits d'accompagnement, faites du cross selling, en suggérant au client de les ajouter dans son panier d'achats. Vendre les piles avec le jouet, les balles avec la raquette, la cravate avec la chemise, etc., c'est incontournable !