Améliorer les performances de vos campagnes digitales

Chacun connaît son métier, mais tout le monde ne sait pas forcément comment vendre le fruit de son travail sur Internet. Voici quelques points essentiels dans la mise en place d’un dispositif e-marketing efficace.

Qualifier les data            

Trop d’entreprises ignorent la base d’une bonne relation client. La plupart d’entre elles disposent d’un fichier de prospection, mais il est rarement qualifié.

Une base de données doit être avant toute chose déclarée auprès de la CNIL. Pour ceux qui l’ignorent, c’est l’organisme français en charge de l’application de la loi informatique et liberté.
De plus, pour chaque prospect, il faut être en mesure d’identifier les contacts souhaitant recevoir des informations sur vos produits et services. Il y a donc deux types de contacts : ceux qui souhaitent recevoir vos messages commerciaux et les autres. Dans le premier cas, nous pouvons dire qu’il s’agit de votre fichier d’abonnés. Dans l’autre cas, les contacts feront partie d’une base de prospects.
La segmentation ne doit pas s’arrêter là. Il faut être en mesure de connaître les centres d’intérêt de tel ou tel contact. Plus votre message est ciblé, plus il a de chance de tomber entre de bonnes mains et de correspondre à une attente éventuelle.
Une base de données de bonne qualité, dont les contacts peuvent potentiellement transformer est une base maintenue à jour. Cela signifie qu’un membre de l’équipe doit régulièrement ajouter, modifier et supprimer des contacts. De nombreux outils CRM permettent ce type de traitement sur vos contacts. Mais pour démarrer, un simple tableur (type Excel) peut suffire.

Communiquer l’offre

Pour communiquer efficacement sur votre offre, il vous faut bien la connaître, avoir déjà identifié ses atouts et savoir la résumer à l’essentiel.
Il faut également avoir pensé à votre objectif : souhaitez-vous que les prospects demandent un devis ou qu’ils s’inscrivent en ligne ? Quel que soit celui-ci, il faudra le valoriser ; c’est ce que l’on appelle le “Call-To-Action”.
Lorsque les entreprises démarrent une communication sur leur offre, elles ont souvent besoin de faire des tests : sur une formulation de phrase ou sur une mise en page. C’est pour cela qu’il existe des technologies comme le Test A/B. Ce type de dispositif vous permet de répartir un trafic vers plusieurs variantes d’une même page. Par la suite, cet outil vous permettra d’effectuer des améliorations pas à pas, dans le seul but d’obtenir le taux de transformation le plus élevé.
Enfin, il peut être utile dans certain cas d’adapter le contenu rédactionnel en fonction de la cible. Certains outils vous permettent de modifier les titres, accroches ou visuels en fonction de paramètres. Le but de tout ceci est de créer une page sur Internet appelée “Landing page” ou page d’atterrissage, isolée de votre site Internet et conçu autour d’un concept clé : l'entonnoir de conversion.

Générer le trafic

Vous aurez beau avoir un dispositif parfait pour acquérir des leads, vous n’obtiendrez rien sans le trafic. Il faut un bon équilibre entre les différentes sources, sachant qu’elles ne fourniront pas la même qualité de trafic.
Ainsi, vous pouvez utiliser votre base de données ; vous pouvez également louer un fichier pour envoyer votre emailing. Selon le type de produit ou service, vous pouvez recourir à la publicité en ligne (bannière, Google Adwords) et travailler votre profil sur les réseaux sociaux. Tous ces moyens de diffusion sont intéressants car ils vous apporteront des choses différentes.
Dans tous les cas, cette génération de trafic représente une énergie et des investissements qu’il faut rentabiliser. Si l’internaute recherche quelque chose, vous devez lui mettre à disposition le plus rapidement possible, et surtout, le plus clairement possible. Et dans le cas où c’est vous qui suscitez un intérêt par une communication, vous devez être en mesure de fournir plus d’informations mais en vous donnant les moyens de raccourcir le plus possible le délai de réflexion. Car votre objectif est unique : transformer.

Alimenter mes commerciaux

Même s’il existe d’autres objectifs que le commerce, la principale finalité de votre dispositif sera la plupart du temps de fournir des prospects à vos commerciaux.

Selon la taille de l’entreprise, sa maturité et la complexité de son offre, il peut être utile d’utiliser des techniques de tracking pour connaître le contexte d’une demande. On peut associer cette démarche au “Lead nurturing” ou au “Lead scoring”. Un bon outil de tracking permettra à votre équipe commerciale de savoir d’où vient le prospect, les actions qu’il a pu faire sur votre landing page ou sur votre site (clic, consultation) avant de passer à l’action.
Lorsque les entreprises sont plus développées commercialement, elles ont recourt à des outils tels que les CRM. Une partie de la capacité de vos commerciaux à transformer un lead en provenance d’Internet dépend essentiellement de la rapidité de son traitement. Il ne faut donc pas hésiter à recourir aux nouvelles technologies pour faire interagir vos interfaces de collecte et votre outil de gestion commerciale.
D’autres données peuvent être utiles à vos commerciaux. il s’agit des analyses statistiques que vous pouvez mettre à leur disposition. Monétiser chaque canal d’apport de leads peut vous permettre d’optimiser les performances de votre force de vente. Vos commerciaux pourront ainsi privilégier certains dispositifs pour que ces derniers convertissent mieux au final.

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