Améliorer les performances de vos campagnes digitales
Chacun connaît son métier, mais tout le monde ne sait pas forcément comment vendre le fruit de son travail sur Internet. Voici quelques points essentiels dans la mise en place d’un dispositif e-marketing efficace.
Qualifier les data
Trop d’entreprises ignorent la base d’une bonne relation client. La plupart d’entre elles disposent d’un fichier de prospection, mais il est rarement qualifié.
Une
base de données doit être avant toute chose déclarée auprès de la CNIL. Pour
ceux qui l’ignorent, c’est l’organisme français en charge de l’application de
la loi informatique et liberté.
De
plus, pour chaque prospect, il faut être en mesure d’identifier les contacts
souhaitant recevoir des informations sur vos produits et services. Il y a donc
deux types de contacts : ceux qui souhaitent recevoir vos messages commerciaux
et les autres. Dans le premier cas, nous pouvons dire qu’il s’agit de votre
fichier d’abonnés. Dans l’autre cas, les contacts feront partie d’une base de
prospects.
La
segmentation ne doit pas s’arrêter là. Il faut être en mesure de connaître les
centres d’intérêt de tel ou tel contact. Plus votre message est ciblé, plus il
a de chance de tomber entre de bonnes mains et de correspondre à une attente
éventuelle.
Une
base de données de bonne qualité, dont les contacts peuvent potentiellement
transformer est une base maintenue à jour. Cela signifie qu’un membre de
l’équipe doit régulièrement ajouter, modifier et supprimer des contacts. De
nombreux outils CRM permettent ce type de traitement sur vos contacts. Mais
pour démarrer, un simple tableur (type Excel) peut suffire.
Communiquer l’offre
Pour
communiquer efficacement sur votre offre, il vous faut bien la connaître, avoir
déjà identifié ses atouts et savoir la résumer à l’essentiel.
Il
faut également avoir pensé à votre objectif : souhaitez-vous que les prospects
demandent un devis ou qu’ils s’inscrivent en ligne ? Quel que soit celui-ci, il
faudra le valoriser ; c’est ce que l’on appelle le “Call-To-Action”.
Lorsque
les entreprises démarrent une communication sur leur offre, elles ont souvent
besoin de faire des tests : sur une formulation de phrase ou sur une mise en
page. C’est pour cela qu’il existe des technologies comme le Test A/B. Ce type
de dispositif vous permet de répartir un trafic vers plusieurs variantes d’une
même page. Par la suite, cet outil vous permettra d’effectuer des améliorations
pas à pas, dans le seul but d’obtenir le taux de transformation le plus élevé.
Enfin,
il peut être utile dans certain cas d’adapter le contenu rédactionnel en fonction
de la cible. Certains outils vous permettent de modifier les titres, accroches
ou visuels en fonction de paramètres. Le but de tout ceci est de créer une page
sur Internet appelée “Landing page” ou page d’atterrissage, isolée de votre
site Internet et conçu autour d’un concept clé : l'entonnoir de conversion.
Générer le trafic
Vous
aurez beau avoir un dispositif parfait pour acquérir des leads, vous
n’obtiendrez rien sans le trafic. Il faut un bon équilibre entre les
différentes sources, sachant qu’elles ne fourniront pas la même qualité de
trafic.
Ainsi,
vous pouvez utiliser votre base de données ; vous pouvez également louer un
fichier pour envoyer votre emailing. Selon le type de produit ou service, vous
pouvez recourir à la publicité en ligne (bannière, Google Adwords) et
travailler votre profil sur les réseaux sociaux. Tous ces moyens de diffusion
sont intéressants car ils vous apporteront des choses différentes.
Dans
tous les cas, cette génération de trafic représente une énergie et des investissements
qu’il faut rentabiliser. Si l’internaute recherche quelque chose, vous devez
lui mettre à disposition le plus rapidement possible, et surtout, le plus
clairement possible. Et dans le cas où c’est vous qui suscitez un intérêt par
une communication, vous devez être en mesure de fournir plus d’informations
mais en vous donnant les moyens de raccourcir le plus possible le délai de
réflexion. Car votre objectif est unique : transformer.
Alimenter mes commerciaux
Même s’il existe d’autres objectifs que le commerce, la principale finalité de votre dispositif sera la plupart du temps de fournir des prospects à vos commerciaux.
Selon
la taille de l’entreprise, sa maturité et la complexité de son offre, il peut
être utile d’utiliser des techniques de tracking pour connaître le contexte
d’une demande. On peut associer cette démarche au “Lead nurturing” ou au “Lead
scoring”. Un bon outil de tracking permettra à votre équipe commerciale de
savoir d’où vient le prospect, les actions qu’il a pu faire sur votre landing
page ou sur votre site (clic, consultation) avant de passer à l’action.
Lorsque
les entreprises sont plus développées commercialement, elles ont recourt à des
outils tels que les CRM. Une partie de la capacité de vos commerciaux à
transformer un lead en provenance d’Internet dépend essentiellement de la
rapidité de son traitement. Il ne faut donc pas hésiter à recourir aux
nouvelles technologies pour faire interagir vos interfaces de collecte et votre
outil de gestion commerciale.
D’autres
données peuvent être utiles à vos commerciaux. il s’agit des analyses
statistiques que vous pouvez mettre à leur disposition. Monétiser chaque canal
d’apport de leads peut vous permettre d’optimiser les performances de votre
force de vente. Vos commerciaux pourront ainsi privilégier certains dispositifs
pour que ces derniers convertissent mieux au final.