Comment réaliser 30 % de ventes en plus grâce aux comparateurs de prix

Google Shopping, LeGuide.com, Twenga, Kelkoo, ShopMania, Acheter-Moins-Cher, Cherchons.com… voilà quelques-uns des noms qui viennent à l'esprit lorsque l’on évoque le terme “comparateur de prix”. Voici les clés pour réussir sur les comparateurs de prix et profiter d’un bel apport de trafic !

Les comparateurs de prix permettent aux e-acheteurs de comparer le prix d’un produit donné sur différents sites. Mais évidemment ces sites sont avant tout des entreprises commerciales; les comparateurs comptent sur vous, e-commerçant, pour vivre. Vous payez ainsi pour les clics ou les conversions que cela vous apporte. Le CPC (Coût par clic) ou le CPA (Coût par acquisition) sont donc les deux principaux modèles que l’on retrouve aujourd’hui. Certains sont généralistes, d’autres très spécialisés, mais tous tentent de se mettre entre vous et le consommateur. Et c’est là que réside une belle opportunité de croissance du chiffre d’affaires de votre boutique !
Mais la présence au sein des comparateurs de prix est source de revenus supplémentaires, car leurs visiteurs sont pratiquement tous en phase active de recherche sur des produits bien spécifiques et dans un acte d’achat affirmé.       
En plus les comparateurs de prix ont en général bien travaillé leur SEO et il n’est pas rare que pour une requête donnée (nom d’un produit, “meilleur prix”, acheter...) ils trustent les premières places de résultat.

C’est donc un moyen détourné pour vous de bénéficier de cette visibilité

Combien ça coûte ? Différents modèles économiques existent du côté des comparateurs. Le plus répandu est encore celui du “CPC” (Coût par Clic) : tout comme pour une annonce AdWords, vous dites au comparateur quel prix vous êtes prêt à payer pour un clic. L’ordre d’apparition des marchands pour ledit produit étant ensuite celui des “enchères”, comme vous vous en doutez...
Ainsi, un clic peut coûter de quelques centimes à plusieurs euros - difficile de faire une moyenne précise en la matière. Mais comme pour toute campagne, à vous de bien connaître votre coût d’achat possible et de suivre le taux de transformation de très près !

Sur quels comparateurs être présent ?

Devant une offre très étendue, il ne faut pas forcément chercher à être présent sur tous. Suivant les résultats obtenus, mais aussi en fonction du secteur d’activité, les meilleurs comparateurs ne sont pas les mêmes pour tous. Des études paraissent régulièrement dans la presse qui montrent les podiums obtenus en fonction de la catégorie de produits de la boutique.
Mais tout classement est à moduler en fonction de vos objectifs : les podiums changent énormément en fonction du critère mis en avant : volume de clics, chiffre d'affaires généré par clic ou taux de transformation...
Finalement, pas de secret : il faut tester continuellement (c’est ainsi que vous acquerrez une vraie expertise et donc un avantage concurrentiel) pour focaliser vos budgets marketing sur les comparateurs qui délivrent les meilleurs résultats, en fonction du coût d’acquisition attendu et de la transformation qu’ils vous apportent.

Quels produits mettre en avant ?

Il existe différentes stratégies. Vous pouvez mettre l’intégralité de votre catalogue ou au contraire, dans une position de “sniper”, cibler très précisément certains produits ou encore certaines périodes de l’année seulement (Saint-Valentin, Noël, fête des mères ou des pères...)
Si rien ne remplace les tests, il existe deux manières de vous lancer sur les comparateurs :
  • Mettre tout votre catalogue sur un comparateur généraliste, avec un budget confortable pour assurer une belle présence pendant 2 à 4 semaines et analyser ensuite les performances, catégorie par catégorie et produit par produit. Vous n’aurez plus qu’à optimiser les meilleures campagnes et supprimer celles qui ne sont pas assez performantes.
  • Ou alors, sélectionnez quelques produits sur lesquels vous allez mettre l’accent quelques temps, afin de booster les ventes et mettre en avant vos promotions, en étant dès lors sûr d’être très bien placé dans le comparateur.
Sans doute la bonne façon de procéder, si vous n’avez jamais utilisé les comparateurs de prix, est de tester un peu les deux approches. Commencez par mettre en avant quelques produits seulement, sur 1 ou 2 comparateurs. Choisissez des produits stars, des produits que vous souhaitez déstocker rapidement. Partez sur une campagne de 15 jours et faites les comptes à la fin de cette période.
Un peu plus tard, essayez une campagne plus intensive, sur quelques jours, avec une grande partie (ou l’intégralité) de votre catalogue. Là encore, faites un bilan à l’issue des jours de tests. Vous devriez déjà sentir des tendances intéressantes !

L’importance de la livraison !

Vous vous en doutez, l’un des aspects que les visiteurs des comparateurs regardent le plus... c’est le prix !
Même si vous n’êtes pas toujours le moins cher (ce n’est d’ailleurs pas une fin en soi), vous pouvez toujours jouer sur les frais de livraison en les abaissant ou en les offrant totalement pour figurer en meilleure position.
Faites par exemple un test sur quelques produits. Offrez la livraison et regardez l’effet sur les performances de vos campagnes de comparateurs de prix. Parfois, cette petite différence sur le prix total (produit + livraison) peut changer du tout au tout l’efficacité de votre présence sur ces sites.

Bien apparaître dans les enchères...

Évidemment, comme toute entreprise, le moteur de comparaison de prix a tendance à accorder une prime à celui qui le paye le plus. Mais les choses changent, et d’autres critères rentrent en ligne de compte aujourd’hui : la fréquence de clic, le volume de clic, la qualité des sites vers lesquels les comparateurs vont pointer, celle des infos fournies par le flux... La concurrence entre moteurs étant forte, chacun cherche aussi à rendre service à ses visiteurs et souhaite atteindre une réelle pertinence dans ses résultats... pour ne pas trop frustrer l’utilisateur ! Essayez donc de travailler l’ensemble de ces critères et pas seulement le positionnement prix !

Passez à Google Shopping !

Si ce n’est plus un “nouveau venu” dans l’univers des e-commerçants, il demeure néanmoins moins utilisé que d’autres comparateurs de prix. Cela veut donc dire que vous pouvez vous y assurer une présence importante, avec moins de concurrence et l’avantage d’avoir un trafic très fort dès vos premières campagnes !

Préparez à l’avance les chats liés et upsell

Vous êtes maintenant présent sur les comparateurs et vous allez donc commencer à attirer une nouvelle “population” de clients. Une bonne manière de rentabiliser votre acquisition et d’absorber le coût du comparateur est de faire grimper le panier moyen, par exemple en poussant d’autres produits lors de l’acte d’achat.

Fidélisez ces nouveaux acheteurs

Pour vos visiteurs en provenance des comparateurs de prix - par définition les plus “zappeurs”- n’hésitez pas à mettre en place un dispositif spécial pour pousser à la fidélisation, dès le premier achat. C’est l’occasion de leur donner envie de revenir directement chez vous pour leur prochain achat plutôt que de repasser par un comparateur (et risquer ainsi de les perdre pour un concurrent moins cher ou de devoir “repayer” un client... déjà acquis normalement !).

Analysez vos campagnes

Comme pour toutes les campagnes marketing qui impliquent l’engagement d’un budget, il est primordial de regarder de très près quel est le ROI que vous pouvez obtenir... C’est l’unique manière de corriger le tir lorsque les performances ne sont pas assez au rendez-vous, et d’appuyer plus fortement sur un comparateur ou un produit particulier si au contraire vous êtes très satisfait d’une campagne.
Soyez donc proche de vos chiffres et regardez le coût moyen d’acquisition, le taux de transformation et le panier moyen pour chacun des comparateurs sur lesquels vous êtes présent.

Voilà comment, certains e-commerçants que je connais bien réussissent à booster leurs ventes de près de 30 % grâce aux comparateurs de prix. A vous de jouer !

Comparateurs de prix