Affiliation : pourquoi cibler la silver economy

Saturé, le marché de l’affiliation e-commerce généraliste offre de moins en moins d’opportunités. Difficile d’attirer un trafic qualifié, et surtout, d’arriver à convertir ses clics en acte d’achat. Pour tirer son épingle du jeu, il reste possible de miser sur des marchés de niche et des produits prisés des seniors et des baby-boomers, de plus en plus actifs sur le web et enclins à y faire leurs achats.

La silver economy tire les leads vers le haut

Si elle peut sembler moins attractive que le secteur e-commerce classique, la silver economy – ensemble des produits et services destinés aux personnes âgées - représente un gisement exploitable pour les affiliés à la recherche d’une source de revenus continue.

De plus en plus connectés, les seniors sont bien équipés, et un tiers d’entre eux disent utiliser internet régulièrement (selon une étude TNS Sofres). Mais surtout, ils considèrent le digital comme un service pratique plutôt que comme un divertissement : chercher, comparer, acheter sont leurs comportements dominants. Un site affilié sur un sujet qui les intéresse peut donc être rémunérateur s’il répond à un besoin immédiat les concernant.

Une fois aiguillés vers le produit désiré, les seniors n’ont d’ailleurs plus peur de payer en ligne, même pour des paniers moyens élevés. Les baby-boomers arrivant à l’âge de la retraite constituent aussi d’excellents profils, avec un usage d’internet (sur ordinateur et smartphone) quasi-similaire à celui de la génération Y.

Les marchés les plus rentables à moyen et long terme : les services liés à la santé et à la protection sociale en général. Les services de mutuelles, assurances et assistance à la personne (ménage, repas à domicile) sont incontournables. Autres options : rediriger les internautes vers des produits très spécialisés (optique ou domotique), des solutions de logement privé (type résidences médicalisées) ou des prestations obsèques.

Quelques précautions à prendre pour soigner cette cible et encourager le clic : un site avec une navigation simple et une mise en avant des items principaux, dont la fameuse icône « Panier », ou des boutons faciles à lire.

Les loisirs trouvent aussi leur place, avec des seniors actifs et en bonne forme physique jusqu’à un âge plus avancé. Les sites de jeux ou les apps de divertissement sont une première option, mais il est difficile de cibler spécifiquement les seniors. Le tourisme peut constituer une cible de choix pour un affilié spécialisé dans la silver economy, or la concurrence est déjà rude sur ce segment. Porte de sortie possible : cibler des segments de niche, comme les croisières hors-saison.

Economie collaborative et baby-boomers

Connectés et actifs, les nouveaux retraités emboîtent le pas à la génération Y et embrassent eux aussi le principe de l’économie collaborative. Un secteur qu’ils connaissent encore peu : souvent à la recherche d’informations sur le fonctionnement d’un service, ou d’avis communautaires, ils constituent une cible privilégiée pour les affiliés.

Les plus grands du secteur proposent déjà des programmes d’affiliation : Deways (location de voiture), Abritel ou Airbnb font partie de la liste. Problème : la concurrence des blogs voyage et mobilité fait déjà rage. Il reste possible de miser sur des start-up en croissance et installées sur un marché plus réduit. En recherche de trafic, les entreprises avec un CA en hausse et une internationalisation en cours, comme Samboat ou Yescapa, sont les plus susceptibles de lancer leur programme d’affiliation dans un avenir proche. En se positionnant tôt sur des segments peu occupés, il reste possible d’envoyer une audience qualitative vers des sites estampillés « économie collaborative ».

La stratégie : miser sur des clics moins nombreux, mais un panier moyen élevé et un faible abandon au moment de régler la note. Attention toutefois à bien soigner la forme et le fond : les plus gros consommateurs de ces services (hors génération Y) ne sont pas des novices. Ce sont des internautes exigeants, à la recherche d’un contenu à la fois fiable et transparent, et désormais habitués à esquiver des techniques d’e-marketing trop agressives. Mieux vaut privilégier un article qualitatif à une bannière intrusive.

Concernant les canaux d’acquisitions, les réseaux sociaux ne sont pas non plus à négliger, car les seniors les utilisent comme source de partage de service et d’informations. S’ils ne sont pas à la recherche de followers ou de likes, ils ont en revanche un rôle d’influenceur important dans leur cercle d’amis et peuvent – à eux seuls – rediriger d’autres internautes vers un site affilié fournissant des informations suffisamment qualitatives.

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