Soutien des marques dans un monde vertical : les défis de l’intersectoriel

Pour IDC, l’orientation verticale des partenaires du channel constatée depuis un moment devrait se généraliser en 2017. Quels sont les principaux obstacles que les partenaires vont rencontrer pour réussir ce croisement entre industrie et technologie ?

Avec l’avènement de la technologie de la « troisième plateforme » et dans un contexte d’évolution de la base clients, les partenaires se concentrent davantage sur leurs offres verticales et font valoir leur expertise en la matière. Une récente étude va dans ce sens puisque plus de la moitié des revendeurs, VAR, intégrateurs système, fournisseurs de services managés (MSP) et cloud (CSP), éditeurs de logiciels indépendants (ISV) et consultants interrogés au Royaume-Uni, en France et en Allemagne confirment avoir ouvert leurs offres de produits et de services à des secteurs verticaux spécifiques de l’industrie ces 12 derniers mois.

Le principal argument pour les partenaires est que les clients se tournent de plus en plus vers le channel pour obtenir des conseils et des solutions afin de réussir leur transformation numérique et d’adopter une approche transversale holistique. 
Ces nouvelles exigences sont un appel clair adressé aux partenaires : comme ceux qui n’ont pas su prendre le train de la transformation numérique, ceux qui n’investissent pas dans des spécialités verticales vont bientôt passer à côté d’opportunités commerciales importantes, et risquent de décevoir leurs clients existants faute d’expertise transversale et de services intersectoriels à leur proposer. De même, les marques vont vouloir collaborer en priorité avec des partenaires ayant une approche verticale pour accroître leur rentabilité et développer leur offre ; elles vont revoir leurs programmes de partenariat et de certification pour favoriser ce niveau d’expertise de l’industrie. 
Alors comment négocier au mieux ce virage pour prospérer et multiplier les opportunités ?
La nécessité de connaître l’industrie 
Les difficultés liées à la création de spécialités verticales sont différentes selon le partenaire. Les intégrateurs système sont en avance sur les autres qui se trouvent à différents niveaux du parcours. Ceci dit, la plupart des partenaires ont compris que s’ils se spécialisent dans les solutions verticales (ou horizontales), ils en retireront un avantage important et éviteront un modèle économique où la concurrence s’exerce uniquement sur le prix. Une approche verticale permet aux partenaires de gagner en pertinence et en légitimité et de nouer des relations plus fortes avec leurs clients. Parler le même langage que les clients démontre une compréhension fine du marché où ils évoluent. De fournisseur d’infrastructure, le partenaire peut se positionner comme consultant spécialisé, ce qui fait toute la différence dans un contexte d’intensification de la concurrence. 

Dans un premier temps, nous voyons cette tendance se confirmer à l’échelle de l’infrastructure de vente de nos partenaires.  Ils créent une proposition de valeur et une propriété intellectuelle exclusive, qui les distinguent de la concurrence. Mais il est important que les partenaires se focalisent davantage sur une approche solution plutôt qu’une approche produit.

Devoteam, est un excellent exemple d’une approche centrée sur l’industrie. Pour accompagner la transformation numérique d’une des plus grandes organisations de services financiers au Royaume-Uni, Devoteam devait tout d’abord comprendre les règles du jeu de son client. Il fallait pour cela devenir des experts de la désintermédiation, des nouvelles réglementations, des nouveaux usages des clients et de la stratégie omnicanale. Ce n’est qu’en appliquant cette approche à tous ses clients que Devoteam peut désormais leur fournir la technologie et les services appropriés aux problématiques métier et sectorielles spécifiques à chacun.

Mettre à profit des solutions réplicables

Pour investir dans leur expertise de l’industrie et s’octroyer une avance sur la concurrence, les partenaires ont intérêt à miser sur des solutions réplicables. 
Nous entendons par solution répétable le fait de comprendre une problématique spécifique d’un secteur d’industrie, de développer une solution appropriée et de vérifier que cette solution apporte la même proposition de valeur à d’autres clients du même secteur et qu’elle puisse être répliquée rapidement, efficacement et de façon économique. 

Le fait est que la spécialisation verticale se fait naturellement et que la transformation numérique ne va faire que s’intensifier. Il faut continuer d’encourager les partenaires à investir dans le renforcement de leur expertise ou à s’intéresser de près à ce qui existe déjà peut-être dans leur organisation et à valoriser ce potentiel pour en faire une offre verticale. A terme, suivre une approche verticale spécifique, supportée par une expertise et des solutions sur mesure, amènera les partenaires à comprendre les problématiques régulières des utilisateurs, ce qui peut être la clé pour ouvrir de nouvelles opportunités commerciales et satisfaire durablement leurs clients.


IDC