Sébastien Trova (Buyster) "Les marchands n'ont pour l'instant pas les moyens de s'équiper en NFC"

Le directeur commercial de la solution de paiement fait le point sur l'activité de la société et ses perspectives de développement sur mobile.

JDN. Buyster a été lancé officiellement il y a près d'un an et demi. Où en êtes-vous ?

Sébastien Trova. Nous nous étions fixés plusieurs objectifs. D'abord, réussir à recruter un maximum d'e-commerçants. Si l'effort reste à poursuivre, je suis très satisfait de notre situation actuelle, avec 10 à 15% des e-commerçants français qui nous ont fait confiance, à l'image de PriceMinister, Rue du Commerce ou BrandAlley. Nous avions également la volonté de rendre Buyster compatible avec la majorité des acteurs de l'e-commerce, qu'il s'agisse des prestataires de services de paiement ou des plateformes comme Oxatis et Prestashop. Le contrat est rempli. Une fois cet axe BtoB développé, nous avons entamé notre communication grand-public. Cela a débuté par des campagnes médias co-brandées dans la presse papier gratuite, à partir de septembre 2012. Nous l'avons fait avec Rue du Commerce et PriceMinister, nous le referons à l'occasion de la Saint Valentin avec Aquarelle. J'ajouterai que l'identité de nos actionnaires (Orange, Bouygues Telecom, SFR et Atos Worldline, ndlr), nous permet de disposer d'une puissance de feu considérable, ces derniers n'hésitant pas à promouvoir la marque sur leurs portails, factures et boutiques en ligne. Tous ces efforts de communication ont considérablement accéléré notre campagne de recrutement, avec une nombre quotidien d'utilisateurs recrutés multiplié par 10 par rapport à début septembre.

Pourquoi cette communication en deux-temps ?

Nous voulons prendre le temps de grandir. C'est la raison pour laquelle nous avons préféré attendre de disposer de partenariats en nombre avant de nous faire connaître du grand-public. A quoi bon recruter des nouveaux membres si les occasions d'usage sont trop rares. Je pense que cet effet déceptif nous aurait été préjudiciable, comme cela a été le cas pour certains de nos concurrents. Aujourd'hui 80% des inscriptions se produisent lors d'un acte d'achat. C'est un cercle vertueux.

Qu'est ce qui fait le succès de Buyster ?

Nous avons plusieurs atouts. Nous avons spécifiquement optimisé notre service pour le m-commerce. Lorsqu'un achat est fait directement depuis un mobile, il suffit de taper son code confidentiel pour payer. Le niveau de sécurité est pourtant équivalent à celui de la 3D Secure, puisque nous vérifions aussi le mobile qui est connecté au réseau d'un opérateur mobile sécurisé grâce à la carte SIM. Cette deuxième vérification est, en revanche, transparente pour l'utilisateur. D'où une ergonomie particulièrement adaptée pour l'Internet mobile. Grâce à ce dispositif, Buyster réduit considérablement les frictions au moment de l'achat.

Nos taux de commissions situés entre 1 et 3%, voire même plus bas lorsque nous traitons avec des gros e-marchands, nous rendent également particulièrement attractifs. J'ajouterai que nous disposons de l'agrément de l'autorité de contrôle de la Banque de France. 

Quel est aujourd'hui la part de votre chiffre d'affaires qui provient du mobile ?

Elle s'élève déjà à 25% et a vocation à grandir. En restant aussi pragmatique que possible, je pense que notre promesse est la bonne. A mesure que les e-commerçant se décideront à développer des services pour le mobile, ils l'adopteront.

J'identifie d'ailleurs de nombreuses utilisations de notre service en points de vente. Je pense notamment aux complexes de cinémas qui essaient de déplacer la prise de commande physique sur les canaux digitaux pour gagner du temps. L'utilisateur peut très bien se présenter, une fois l'achat effectué online, avec un QR code à flasher sur son smartphone. Même raisonnement pour les sociétés de restauration rapide. Quant au retail, imaginez une cliente qui se rend dans un point de vente  mais ne trouve plus le pull qu'elle désire dans sa taille. Elle pourrait flasher le code-barre pour commander le produit sur la boutique online. Les freins d'usages tels que le fait de renseigner ses informations bancaires et devoir sortir sa carte bancaire à chaque fois n'existe plus. Notre solution va se développer à mesure que le taux de pénétration du smartphone s'accroîtra et que les distributeurs s'équiperont.

Au-delà de votre concurrent naturel Paypal, craignez-vous des géants tels qu'Apple et Google ?

Comme vous le dites, Paypal est notre concurrent numéro 1. Et encore, j'estime que la solution de l'américain n'est pas aussi aboutie que la nôtre sur mobile. En ce qui concerne Apple et Google, nous suivons en effet attentivement leur activité. Pour autant, nous ne sommes pas plus inquiets que ça. Sachez qu'on ne devient pas du jour au lendemain une solution de paiement. Par ailleurs, je pense que notre ADN  "Made in France" joue en notre faveur auprès du marché. 

Le NFC est souvent présenté comme la technologie qui révolutionnera l'expérience en magasin. Qu'en pensez-vous ?

Je pense que le NFC aura, un jour, un rôle à jouer mais je doute que cela se produise dans un futur proche, la faute principalement à la conjoncture actuelle. Les marchants n'ont pour l'instant pas les moyens de dépenser des millions d'euros pour équiper leurs points de ventes de bornes dédiées. Rares sont d'ailleurs les utilisateurs qui savent de quoi on parle. Tant que les opérateurs télécom et les fabricants n'auront pas fait un travail d'évangélisation, l'usage me paraîtra limité. D'autant que je trouve que l'on arrive très bien à faire du paiement mobile en proximité, sans passer par le NFC, avec les QR Codes notamment. Quoi qu'il en soit, ne doutez pas que nous saurons positionner notre outil sur cette nouvelle technologie lorsqu'elle arrivera à maturité. 
 

Quels est votre feuille de route pour l'année à venir ?

Dans un secteur où la taille critique est prépondérante, continuer à grandir, en nombre d'utilisateurs et de partenaires e-commerçants, est bien évidemment la priorité. 2013 va être, je pense, une année charnière. Nous continuons à surfer sur l'objectif que nous nous étions fixé à notre lancement, à savoir devenir le premier moyen de paiement sur mobile et le second sur l'Internet fixe en France, derrière la carte bancaire.

Bien que l'implantation en France soit le cœur de notre développement, nous allons étudier les possibilités d'implantation à l'international. Certains partenaires nous ont d'ores et déjà demandé de les accompagner à l'étranger. Notre croissance restera toutefois pragmatique, circonscrite aux pays limitrophes et adaptée aux spécificités de chacun. Un marché comme l'Allemagne où le paiement en liquide à la réception de la commande est fortement installé est plus complexe mais nous comptons nous adapter aux spécificités culturelles. Au Royaume-Uni, on rencontre une situation opposée et donc de fortes opportunités.

Sébastien Trova est directeur commercial de la solution de paiement Buyster, qui a été développée à l'initiative des trois opérateurs télécom, Orange, SFR, Bouygues Télécom et d'Atos Worldline. Il était, par le passé, directeur commercial des paiements à distance chez Atos Worldline.