Monétiser son application sans passer par la pub Créer suffisamment de frustration pour favoriser l'achat in-app

"Lorsqu'on consulte le classement des "Top grossing apps" d'Apple, c'est-à-dire les applications qui dégagent le plus de chiffre d'affaires, on se rend compte que 80% d'entre elles sont des applications de type freemium", note Jérôme Stioui. Comprendre que leur téléchargement est gratuit mais que l'accès à certaines fonctionnalités se fera moyennant finance.


top 10 des applications qui font le plus de ca sur l'appstore le 25/03/2013.
Top 10 des applications qui font le plus de CA sur l'AppStore le 25/03/2013. © AppStore

Si le business model peut s'avérer être particulièrement alléchant, plusieurs paramètres sont à prendre en compte dans cette équation économique. Les taux de transformation du freemium sont tels que tous les types d'applications ne peuvent pas y prétendre. "En moyenne, 2% des utilisateurs vont passer à l'acte de paiement, explique Jérôme Stioui. Si l'application cartonne, le ratio pourra atteindre les 5%." D'où la nécessité d'atteindre la taille critique qui permettra de s'appuyer sur une audience suffisamment conséquente pour pouvoir pallier à la faiblesse des taux.... Par ailleurs, entre le taux de TVA et la commission prélevée par Apple ou Android, l'éditeur récolte rarement plus de 70% de la somme versée par l'utilisateur. Le revenu moyen par utilisateur, communément nommé ARPU, doit donc être conséquent, sans quoi les éditeurs peineront à dégager des marges suffisantes. Et c'est là que jouera véritablement le marketing de l'offre, avec une mécanique d'achat-in app qui s'intègre de façon suffisamment fluide pour qu'elle n'altère pas l'expérience. 

Juste équilibre entre expérience de jeu et envie d'en faire plus

Au contraire, il faudra savoir créer de la frustration. "Tout l'enjeu est de trouver un juste milieu entre l'offre d'un éditeur qui propose une version gratuite où l'expérience utilisateur est tellement confortable que le mobinaute a peu d'intérêt à payer plus et celle de celui qui n'en dévoile pas assez pour attiser la curiosité", résume Egide Maes, consultant chez BeMobee. Un bon exemple reste l'application mobile CSR Racing qui permet de participer à des course de motos grâce à ses cinq pleins d'essence quotidiens disponibles gratuitement. "Au-delà de ce nombre, l'utilisateur doit payer pour jouer ou attendre une dizaine de minutes pour refaire le plein, explique Jérôme Stioui. Un laps d'attente suffisamment long pour convaincre les plus impatients de payer pour jouer, vite."

 

Chiffre d'affaires / Business model