L'idée de vendre son entreprise naît souvent d'un appel du pied d'un éventuel
acquéreur qui soumet une offre. Si la perspective de faire fructifier ses efforts
est toujours attrayante, encore faut-il être réellement convaincu de
sa volonté de passer à autre chose. Car engager un processus de
vente est coûteux pour l'entreprise, ce n'est pas anodin. Pas question de
finalement décider de faire marche arrière la veille du closing
de l'opération.
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Vincent Paul-Petit, Ernst & Young
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Paraître déterminé facilitera en outre l'opération.
"Si les acheteurs ne comprennent pas bien pourquoi le cédant veut vendre,
la confiance nécessaire est difficile à installer", explique Vincent
Paul-Petit, associé responsable de l'activité corporate finance d'Ernst & Young.
Savoir soit même répondre à la question : "pourquoi veux-je vendre ?",
la première question que posera un acheteur, est un bon test.
La deuxième question à se poser est de savoir ce que l'on vend. Si la société
en est à ses tout débuts, presque sans revenus, elle ne pourra vendre qu'une perspective
qui se traduit dans un business plan. Autrement dit, rien de bien solide. Difficile
alors de trouver un acheteur dans ces conditions. Cependant, elle peut quand
même espérer se vendre si elle détient un actif, comme un brevet ou une technologie,
qui correspond à un développement logique d'une entreprise, synonyme d'acheteur
potentiel.
| Attendre d'avoir un passé |
Evidemment, dans tous les cas, vendre une start-up, c'est vendre un futur.
La société sera valorisée en fonction de son potentiel de marché. Mais mieux vaut
aussi avoir un passé, autrement dit un compte de résultat montrant une progression
et une confirmation de ce potentiel dans des chiffres apportant une réalité
déjà concrète à un espoir encore incertain.
