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Le ballon Synergie, le haut-de-gamme de Gilbert Photo © Gilbert
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Pour assurer sa position dominante sur le marché mondial, Gilbert fait valoir
son atout face à la concurrence : la qualité de ses ballons. Spécialiste de la
balle ovale, la marque britannique a su développer un savoir-faire au fil des
décennies. Même si, pour abaisser les coûts de production, ses produits sont
fabriqués en Inde. Cependant, pour les ballons haut-de-gamme qu'utilisent
les professionnels, la matière première synthétique est préalablement traitée
en Angleterre. "Surtout, Gilbert est le seul fabricant de ballon de rugby à avoir
sa propre usine", souligne Rob Davies. Les processus de fabrication se trouvent
ainsi à l'abri des regards indiscrets. "C'est très important, car tout est susceptible
d'être copié par nos concurrents."
Constance des ballons
Fierté de la marque et argument commercial auprès des sportifs, la constance
des ballons Gilbert est un atout dans le rugby moderne. "Le ballon du Tournoi
des VI Nations et celui avec lequel joue l'Afrique du Sud sont rigoureusement
identiques, insiste Rob Davies. La mondialisation du sport joue en notre faveur."
L'évolution du jeu lui-même donne l'avantage à Gilbert : "Aujourd'hui, le coup
de pied est plus important, explique Laurent Gaya. Les joueurs tentent des pénalités
de plus en plus loin. Il n'y a que nos ballons qui permettent de réussir
des transformation depuis les 50 mètres."
Ce positionnement qualitatif est une arme indispensable pour Gilbert face aux
géants de l'industrie du sport. "Nos produits n'ont rien avoir avec ceux que font
Adidas ou Nike, affirme Rob Davies. Si nous ne devions jouer qu'à coup de chéquier,
nous n'aurions aucune chance."
D'ailleurs, malgré la signature du contrat entre Adidas et les All Blacks qui
prévoyait que la marque au trois bandes fournissent l'ensemble de l'équipement
aux Néo-Zélandais, la collaboration entre Gilbert et les Blacks a perduré quelques
temps : les ballons d'Adidas n'ont pas été jugés à la hauteur.
Un espace pour les premiers prix
Si les amateurs n'achètent pas forcément les concentrés de technologies vendus 150 euros que développe Gilbert pour l'élite, c'est bien eux qui sont la cible de cette stratégie d'image. "On joue clairement sur cette notion de qualité pour le vendre aux amateurs, confirme Laurent Gaya. Les pros, eux, n'achètent pas les ballons !"
Résultat, avec ce positionnement de qualité, Gilbert laisse un espace pour les premiers prix. En France, Décathlon s'est engouffré dans la brèche grâce à sa marque Kipsta et grappille des parts de marché. Vendu 5 euros, le ballon du distributeur coûte quatre fois moins cher que l'entrée de gamme de Gilbert. Ce qui, officiellement, n'inquiète pas le spécialiste : "Kipsta considère le ballon comme un produit jetable, précise Rob Davies. On n'est pas du tout sur le même marché."
