Pour les Américains, Small is NOT (always) beautiful !

La plupart des dirigeants de PME françaises s'implantant aux Etats-Unis tombent dans un piège assez courant lorsqu'ils doivent recruter leurs 1ers collaborateurs locaux (ou rencontrer des acheteurs ou de futurs clients) : l'excès de modestie et le complexe d'infériorité.

Il ne s'agit bien entendu pas de tomber dans l'excès inverse mais de trouver le bon équilibre et de savoir comment présenter les choses, en maniant habilement les codes locaux.
Pour un Américain - que ce soit un collaborateur que l'on cherche à débaucher de chez un concurrent, un cabinet de recrutement que l'on consulte en vue d'un mandat, un client ou un acheteur - une PME française à peine établie fait presque peur... la France est un petit pays lointain globalement mal voire pas connu des américains (à part pour les plus ouverts pour la Tour Eiffel et la qualité de sa cuisine), notre fort accent français rend les conversations difficiles, notre attitude "low profile" est souvent perçue comme un manque total d'assurance, et pour couronner le tout, nos explications maladroites et touffues de notre "forte-assise-en-France-mais-de-nos-ambitieux-projets-americains-mais-en-même-temps-de-notre-petitesse-en-comparaison-de-ce-gigantesque-marché-US-etc" suffisent à produire l'effet inverse sur vos interlocuteurs : ils fuient.
Toujours poliment, mais définitivement. C'est culturel, et il faut aussi les comprendre car parmi les principes que les américains apprennent dès leur plus jeune âge, il y en a un de tout premier plan : DREAM BIG - THINK BIG.

Ainsi, ce que nous conseillons toujours de faire se résume en 4 points ; nous traitons ici spécifiquement de situations de recrutements mais à quelques détails près, cela pourrait également s'appliquer aux situations commerciales.

1. Préparez minutieusement votre "pitch"

Il faut convaincre votre interlocuteur de la solidité de votre entreprise et par dessus tout de votre solidité à vous, manager porteur de ce projet naissant. Et susciter le désir de votre interlocuteur de vous rejoindre ou de vous accompagner. Les américains sont extrêmement pragmatiques donc votre pitch devra l'être également : que fait l'entreprise ? d'où vient-elle ? quelle taille représente-t-elle ? et pour finir le projet américain... c'est là que c'est le plus délicat et qu'il faut "habiller la mariée" en gommant à tout prix toute allusion à ce qui va s'apparenter à des hésitations ou de la médiocrité. Votre interlocuteur doit sentir que votre projet est parfaitement travaillé et qu'il réussira forcément. Il sera toujours temps une fois le collaborateur recruté de lever le voile sur quelques sujets d'incertitude mais certainement pas au moment crucial de la phase de recrutement.

2. Donnez de la perspective

Sans mentir ni faire de grands plans sur la comète que vous ne saurez pas tenir, il est important de montrer que vous avez des plans solides, assortis de chiffres (les américains adorent les chiffres, ça les rassure): chiffre d'affaires à 5 ans, nombre d'employés, dispositif commercial ou logistique selon votre activité, financement...
Votre interlocuteur doit se projeter et se dire "si je rejoins cette entreprise aujourd'hui, dans 5 ans je serai à la tête de quelque chose de gros". Restez cependant très ferme sur les perspectives personnelles de votre futur collaborateur : s'il(elle) est aujourd'hui interviewé(e) pour un poste de Responsable des Ventes Nord-Est États-Unis, il ne doit pas prendre pour acquis qu'il sera forcément demain promu Directeur Commercial États-Unis, laissez la porte ouverte car cela n'engage à rien mais chaque chose en son temps... Votre interlocuteur doit également comprendre qu'il(elle) sera jugé(e) sur ses réalisations.

3. Travaillez votre anglais

Cela peut sembler bête mais votre interlocuteur doit comprendre ce que vous dites. Si votre niveau d'anglais est faible, pas de panique, on ne vous en voudra pas de parler peu, mais il faudra vous entourer d'un collaborateur ou d'un partenaire qui assurera la discussion. Vous parlerez peu mais vous parlerez bien en vous concentrant sur les sujets importants. Votre aura ("gravita" en anglais) n'en ressortira que grandie et cela s'avèrera très précieux dans le cadre des relations ultérieures de management.

4. Préparez les contours des conditions d'emploi et des perspectives

Là aussi, il s'agira de prouver votre solidité, et de rassurer votre interlocuteur, plus positivement de lui prouver que vous savez ce que vous faîtes. Ainsi, soyez dès le 1er entretien préparé à parler salaire, benefits, nombre de jours de vacances, estimations de variable... en donnant des éléments de perspectives (extension des contributions au plan de couverture santé, ouverture d'un plan retraite 401(k) après un an d'ancienneté...). Encore une fois sans vous engager, l'objectif ici est de gommer toute perception de précarité.
Nombreux sont nos clients ou entreprises que nous croisons qui parviennent à recruter des collaborateurs de grande qualité, malgré des offres financières moins-disantes, mais qu'ils savent parfaitement compenser par un discours et des perspectives séduisantes. C'est ce qu'on appelle le "wow effect"...

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