Distribution : l'importance de partenariats forts

Les relations avec les clients et les employés sont au cœur de toute entreprise florissante. Mais, dans le paysage en évolution actuel, les alliances stratégiques, les associations et les collaborations créatives peuvent être tout aussi essentielles à la réussite.

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Chez Hewlett-Packard, nous nous concentrons particulièrement sur la relation avec nos collaborateurs, les distributeurs et les revendeurs, qui acheminent tous les jours nos produits et services sur le marché.
Dans de nombreux cas, ces collaborateurs sont l'image de Hewlett-Packard, l'équipe en première ligne qui nous aide à servir les clients. Beaucoup sont avec nous depuis des décennies et aujourd'hui ils contribuent à 70 % du chiffre d'affaires de Hewlett-Packard. C'est pourquoi, entretenir et développer de fortes relations de partenariat est l'une de nos premières priorités.

Une Conférence des partenaires mondiaux

Cette semaine, nous rassemblons plus de 2 000 partenaires de Hewlett-Packard à travers le monde pour notre conférence annuelle de partenaires mondiaux (Global Partner Conference) à Las Vegas.
Cette manifestation est l'occasion pour nos partenaires de partager leurs objectifs pour l'année à venir, de montrer en avant-première des nouveaux produits et solutions et d'aligner nos stratégies respectives.
Garder ces relations fortes et mutuellement bénéfiques est absolument vital pour note écosystème et notre réussite. Regardez l'écosystème de votre entreprise. A part vos clients et de vos employés, qui sont vos partenaires indispensables ? Que ce soient votre chaîne des ventes ou vos collaborations avec d'autres organisations, les principes suivants sont la clé du respect de partenariats commerciaux sains.

1. Commencez par la stabilité

La stabilité est le fondement de tout partenariat réussi. Chez Hewlett-Packard, des années d'incertitudes qui alliaient une stratégie inconsistante à la volatilité du leadership ont commencé à épuiser nos collaborateurs. En conséquence, le rétablissement de la stabilité a été le premier pas vers la reconstruction de nos relations. Il s'agissait d'articuler une stratégie claire et de prendre des mesures immédiates pour stabiliser le secteur. Nous avons redressé le bilan, réduit la dette nette de la société exploitante à zéro et mis en place une solide équipe de direction qui a compris les valeurs de nos collaborateurs.

2. Jouez à l'extérieur

Lorsqu'il s'agit de construire des relations fortes, rien ne vaut de rencontrer les gens sur leur propre territoire. Au cours des années passées, j'ai rencontré plus de 1 000 clients et collaborateurs et l'essentiel de ces rencontres s'est déroulé à l'extérieur de Hewlett-Packard. Voyager peut prendre du temps et être onéreux, mais cela peut également être le signe fort de votre implication dans une relation.

3. Écoutez et transformez la parole en actions

Etablir des communications à double sens n'est qu'un aspect du renforcement des relations. Parler, c'est bien, mais agir c'est mieux. Lorsque je rencontre des collaborateurs, j'essaye toujours d'amener notre conversation vers ce que je peux améliorer pour eux, pas l'inverse. Et j'agis rapidement pour répondre à leurs besoins.

4. Rentabilisez

Lorsque je suis arrivée chez Hewlett-Packard, j'entendais sans cesse des collaborateurs dire que notre organisation était trop complexe. Des outils obsolètes, des modalités difficiles à gérer et de trop nombreux programmes faisaient de Hewlett-Packard une entreprise avec laquelle travailler relevait  de l’épreuve de force.
Pour régler ces problèmes, nous avons lancé des nouveaux outils et avons supprimé la bureaucratie afin de faciliter et d'accélérer la conclusion des contrats. Nous avons réduit de moitié le nombre de certifications techniques et créé des certifications par profils qui nécessitent considérablement moins de temps à l'extérieur du bureau. Nous avons fait sauter les barrières et permis aux collaborateurs d'obtenir des rabais sur leurs premières ventes et nous leur avons donné accès à un potentiel de gains illimité. Non seulement des mesures d'incitation et une structure de compensation simplifiée font avancer notre secteur mais faire des affaires avec Hewlett-Packard est plus gratifiant.
Tisser des relations solides avec nos collaborateurs sur la base de la rentabilité et du respect mutuels n'est pas seulement avantageux pour Hewlett-Packard et nos collaborateurs.
Cela nous place dans une situation beaucoup plus favorable pour aider nos clients à gagner.
 
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Traduction par Sylvie Ségui, JDN
Cette chronique traduite par le JDN a été publiée via le programme Influencers de LinkedIn, où s'expriment près de 300 leaders d'opinion. Retrouvez la version originale en anglais ici.

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