Fashion week : quelle stratégie de développement pour les détaillants du secteur de la mode ?

A l'heure de la Fashion Week, un tel excès de strass, de glamour et de paillettes peut naturellement laisser penser que la haute couture demeure l'apanage des enseignes mondiales et des grands noms du luxe.

Toutefois, un nombre croissant de détaillants du secteur de la mode adoptent la stratégie du « penser communautés » pour mieux grandir et assurer leur succès. Les nouvelles technologies, de plus en plus communautaires, ont permis aux détaillants d'accéder à une clientèle de niche via tous types de canaux et de répondre à ses attentes avec la même efficacité que si elle se rendait dans leur boutique parisienne.


Une parfaite connaissance des nouvelles technologies

 

Selon les dernières prévisions, le e-commerce devrait connaître une croissance deux fois supérieure à la progression moyenne de la vente au détail au moins jusqu'en 2017[1]. En effet, la moitié des consommateurs découvrent de nouveaux produits sur leur smartphone, sachant que 82 % des détenteurs de mobiles consultent des informations produits pendant leurs achats[2], et que les transactions sur smartphones représentent déjà 18 % des transactions commerciales au Royaume-Uni, en Allemagne et en France[3] un pourcentage qui croît de manière constante. Bien évidemment, les détaillants adaptent leur stratégie et renforcent leur flexibilité et leur maîtrise des technologies. Cette approche implique d'interagir avec les clients sur les terminaux mobiles, réseaux sociaux et canaux en ligne, et de répondre à leurs attentes.


La proximité avec la clientèle

Grâce aux avancées technologiques et au pouvoir de démocratisation d'Internet, les détaillants bénéficient aujourd’hui d’une plus grande notoriété sans rien perdre de leur proximité avec leurs clients, ni de leur capacité à leur offrir des services personnalisés. Les clients n'envisagent plus les enseignes de vente au détail de manière cloisonnée et les détaillants adoptent la même approche. Afin de mieux connaître leur clientèle, ils analysent les données de trafic visiteurs de leur site Internet, les interactions sur les réseaux sociaux et le taux de clics des newsletters. Tout détaillant disposant d'une page Facebook peut désormais découvrir facilement le profil de son client type. Par exemple : les femmes âgées de 16 à 24 ans, qui écoutent les One Direction. L’exploitation de ces données lui offre la possibilité de définir une stratégie de ventes et de marketing sur-mesure, d'interagir de manière plus efficace avec sa clientèle et de répondre à ses attentes.

 

La création dune communauté et l’interaction avec la clientèle

 

Il est bien plus rentable de vendre à des clients fidèles que de consacrer beaucoup de temps à la prospection. Une étude réalisée par la société Bain a démontré qu'une amélioration de 5 % de la fidélisation client suffisait à augmenter de 75 % la rentabilité d’une entreprise.[4]

 

Les détaillants commencent à exploiter les données collectées afin de créer des communautés en ligne réunissant leurs clients les plus fidèles, qui assurent eux-mêmes la publicité de leurs enseignes préférées. Sans surprise, une rapide recherche Google sur les expressions « e-commerce » et « réseaux sociaux » fait apparaître 101 millions de résultats et des articles tels que « 12 stratégies de réseaux sociaux pour augmenter le trafic sur votre site de e-commerce » comptent parmi les plus consultés. Une autre méthode pour booster ses ventes est de mettre en place des programmes de fidélité. Un quart des détaillants indépendants, ayant déjà adopté cette approche, estiment qu’elle représente une assurance de rentabilité.

  La sélection des meilleurs partenaires  

Enfin, il est impossible de « penser communautés » pour mieux se développer sans se constituer un réseau de partenaires commerciaux fiables : entreprises partageant les mêmes valeurs afin de mettre en place des services de ventes croisées et d'élargir l'offre produits, ou autres sociétés apportant un soutien opérationnel dans des domaines où l’expertise fait défaut.[5]


1 « Retail Sales Worldwide Will Top $22 Trillion This Year », eMarketer, 23 décembre 2014.

[2] « Micro-Moments: Your Guide to Winning the Shift to Mobile », Google, 9 avril 2015.

[3]  « eCommerce Industry Outlook 2016 », Criteo, janvier 2016.

[4]  « Effective loyalty programs hinge on engaging consumers beyond sign-up », Luxury Daily, 13 janvier 2016.

[5] The retail transformation”, Deloitte University Press, 16 juin 2015.

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