La bataille aérienne du Paris-New York Les alliés : les voyagistes

Les agences de voyages et les voyagistes représentent plus de 70% des ventes de billets d'avion en France. Un endroit stratégique pour les compagnies, qui disposent pour cela d'une arme secrète : les GDS (Global distribution system). Ce type de logiciel fournit aux agents de voyage les vols disponibles sur une destination.

"Or 80% des ventes d'une destination se font sur le premier écran et 80% des ventes du premier écran se font sur les cinq première lignes", note Jean-Louis Baroux.

La stratégie consiste donc pour les compagnies à "occuper le terrain". Pour cela, elles passent des accords avec d'autres compagnies et vendent des places sur leurs avions. Résultat : un même vol opéré par exemple par Air France et vendu aussi par Delta Air Lines sera affiché deux fois et occupera les deux premières lignes.

Seule issue pour les petites compagnies : passer de plus en plus d'accords ou s'affranchir des agences de voyages. Openskies, par exemple, ne propose que de la classe affaire. Elle est donc moins dépendante. "Nous avons quand même des partenariats avec des voyagistes spécialisés, comme Voyageurs du monde ou Compagnie des Etats-Unis", relativise Jean Charles Perino, le directeur commercial.