Affacturage : les clés pour faire les bons choix

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En 2005, le montant des créances prises en charge par les sociétés d'affacturage s'est élevé à 89 milliards d'euros, une somme en progression de 10,7 % par rapport à 2004. Un chiffre qui reflète la bonne santé de ce marché et prouve que l'affacturage est un service de plus en plus prisé par les entreprises. Celles qui y ont recourt affichent en moyenne un chiffre d'affaires annuel de 3 millions d'euros mais des sociétés de 200.000 euros de chiffre d'affaires et qui projettent une croissance rapide de leur activité sont également concernées.

Une offre basée sur trois services
Les sociétés d'affacturage proposent trois services distincts, qui peuvent être combinés selon les besoins. Le premier porte sur le besoin de trésorerie. Les "factors" peuvent avancer des liquidités à l'entreprise en échange de la cession des créances clients. Tout ou partie des factures peut être pris en charge ce qui permet aux entreprises clientes de mobiliser des montants financiers plus élevés que s'il n'y avait pas l'affacturage. Au-delà de cette réponse aux besoins de trésorerie, l'affacturage propose également deux types de services. Le premier concerne la gestion du compte clients, appelée aussi recouvrement. "Chez GE Factofrance, nous gérons ainsi 7 millions de factures par an, pour un montant de 22 milliards d'euros, indique Thierry Willième, PDG du factor leader en France. Le second service s'attache à prévenir les risques et garantir le client contre les impayés, il s'agit de l'assurance-crédit.

La majorité des entreprises opte pour le package complet. Certains gros clients ont cependant des besoins bien spécifiques. Quelques-uns choisissent le financement et le recouvrement mais ils sont plus nombreux à recourir aux sociétés d'affacturage pour leurs besoins de trésorerie et l'assurance-crédit. Ils conservent en interne le recouvrement, la relance, la tenue de compte, etc. Cette pratique est appelée "affacturage confidentiel" car il permet à l'entreprise d'externaliser une partie de la tâche sans que ses clients ne le sachent. "Généralement, les entreprises qui ont un chiffre d'affaires allant jusqu'à 10-15 millions d'euros s'orientent vers l'affacturage classique. Celles qui enregistrent des revenus supérieurs ont tendance à piocher dans la gamme de services ceux dont elles ont besoin", explique Thierry Willième.

Le coût de l'affacturage
Pour les besoins de trésorerie, le factor détermine un taux de financement en fonction de la prise de risque sur l'entreprise. C'est un taux équivalent à celui qu'une banque peut définir pour un prêt à court terme. Il est calculé selon le taux Euribor (Euro Interbank Offered Rate, taux interbancaire défini entre banques de meilleure signature pour la rémunération de dépôts dans la zone Euro) associé à des points de base. En ce qui concerne le recouvrement et l'assurance-crédit, le service est facturé en fonction du chiffre d'affaires et de différents critères découlant du profil de l'entreprise (nombre, taille et type de ses factures, nombre et profil de ses clients, secteur d'activité économique, etc.)

En moyenne, le coût de l'affacturage oscille entre 0,65 et 0,70 % du chiffre d'affaires." Thierry Willième

Le coût de l'affacturage peut varier de 0,15 % à 1,5 % du chiffre d'affaires selon les circonstances, selon que le service à produire sera faible ou lourd. "Certains clients impliquent que nous mobilisions plusieurs personnes sur le dossier mais la moyenne du coût de l'affacturage oscille entre 0,65 et 0,70 % du chiffre d'affaires", note le PDG de GE Factofrance.

Retour sur investissement. Les gains de l'affacturage sont très variables en fonction de l'entreprise. Si l'offre "trois en un" est sans conteste plus intéressante que le coût des trois services proposés séparément, opter pour l'affacturage n'implique pas toujours un gain financier pour l'entreprise. Tout dépend de la difficulté de la tâche à effectuer. "Outre un souci d'économie et d'efficacité, le principal intérêt du recours à un factor est de pouvoir variabiliser les charges", note Thierry Willième.

Le choix du prestataire d'affacturage
Une petite trentaine d'acteurs forment le marché de l'affacturage en France. Parmi eux, les cinq premiers détiennent 81 % de parts de marché. Toutes les filiales des grandes banques ont des factors. A cela s'ajoutent quelques acteurs indépendants, dont GE Factofrance, leader en France avec près de 30 %.

Spécialisé ou non. Pour choisir son prestataire, la première question que doit se poser l'entreprise porte sur le coût. Soit elle souhaite gérer cela avec un de ses banquiers, soit elle préfère choisir un tiers, c'est-à-dire un autre banquier ou un acteur indépendant de l'affacturage. Sur l'activité de services (recouvrement et assurance-crédit), on peut opter soit pour un factor généraliste, soit pour un prestataire ayant une filiale spécialisée par métiers. L'intérêt de ce dernier choix est que les clients bénéficient d'offres mieux adaptées aux spécificités du secteur. "Quand un factor prend des risques sur une entreprise sur les montants financiers autorisés, plus ce factor connaîtra le secteur d'activité, plus elle pourra proposer un service intéressant. Ainsi quand un factor prend 100 euros de factures, sa quotité de financement est généralement de 85 euros. En revanche, s'il connaît parfaitement le marché sur lequel évolue son client, il peut accepter que sa quotité de financement grimpe à 90, voire 95 euros", assure Thierry Willième.

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10 questions / 10 réponses sur l'affacturage (pdf)

De plus, un prestataire spécialisé connaît les pratiques du secteur, que ce soit sur le format des factures, les clients du marché, les besoins des acteurs ou encore l'existence ou non de factures intermédiaires, généralement peu appréciées des factors. Certains secteurs, de par leur spécificité, ont tout particulièrement intérêt à faire appel à un prestataire spécialisé. On peut notamment citer les acteurs informatiques et des technologies de l'informatique (utilisateurs de factures intermédiaires), les transporteurs, les imprimeries (qui ont des besoins en fonds de roulement importants) ou encore les médias et la publicité. Seul un secteur n'est que très peu utilisateur de l'affacturage, il s'agit du BTP. Les délais des travaux et l'existence de factures intermédiaires font de ce marché un secteur trop compliqué pour les factors.

S'assurer un bon suivi. Les relations entre un factor et son client sont quotidiennes. Il s'agit donc d'un point essentiel lors du choix du prestataire d'affacturage. Il importe de s'assurer que la personne en charge de votre dossier sera suffisamment disponible pour vous et qu'il n'y a pas de turn-over trop important qui impliquerait un changement interlocuteur trop fréquent.

Les outils technologiques La plupart des factors disposent d'outils Internet permettant l'envoi de fichiers. Il est important de s'en assurer avant de choisir un prestataire. Certains vont même jusqu'à proposer une offre de paiement en ligne, avec signature électronique par le biais d'une carte à puce, à l'image du processus institué par le ministère des Finances pour le paiement de la TVA. En outre, la suppression du papier dans les échanges permet de faire des économies.

Les cinq principaux acteurs de l'affacturage (chiffres 2004) (source : Journal du Management - ASF France, classement alphabétique)
Nom	Niveau d'activité	Equipe (en 2004)
BNP Paribas Factor	5 milliards d'euros de créances achetées	200 collaborateurs
Compagnie générale d'affacturage (filiale de la Société Générale)	5,3 milliards d'euros de créances commerciales en 2001	165 collaborateurs en 2001
Eurofactor	19,5 milliards d'euros factorés en France	950 collaborateurs (pour toute l'Europe)
GE Factofrance	22,2 milliards d'euros de créances achetées	1030 collaborateurs
Natexis Factorem	10,5 milliards d'euros de créances affacturées	450 collaborateurs