Depuis le début de l'année, le cours de bourse de LDLC affiche la plus forte progression des valeurs high tech en France avec +271 %. Comment expliquez-vous cette croissance ?
Laurent de la Clergerie. Pendant longtemps l'image qu'avaient les investisseurs des entreprises d'e-commerce était entachée d'un manque de confiance dû en grande partie à des affaires comme celles de Père Noël. Je pense que l'on peut dire qu'à cette époque, la valeur LDLC.com a été sacrifiée. Les investisseurs ne s'intéressaient pas à l'entreprise, à sa solidité, malgré un résultat 2001 bénéficiaire. Il est vrai que sur cet exercice, nous n'étions rentables que sur les six derniers mois, grâce notamment à un crédit d'impôt. Nous devions confirmer nos bons résultats. Ce qui a été le cas durant toute l'année 2002. Mais les communiqués confirmant notre croissance sur la première moitié de l'année n'ont pas réussi à inverser la chute de notre cours de bourse. Le renversement de tendance a eu lieu en octobre dernier en même temps que la publication de nos résultats sur le troisième trimestre. Depuis, le cours de l'action ne cesse de croître, soutenu coup sur coup par la publication en juin 2003 de nos résultats pour l'année 2002 et celle en juillet, de nos résultats sur le premier trimestre 2003. Aujourd'hui, la confiance semble restaurée. Pour preuve, nos 750 actionnaires ont cessé de vendre nos titres.

Justement, côté résultats, en juillet 2003 vous annonciez un chiffre d'affaires de 11,67 millions d'euros sur le premier trimestre, soit 143 % de croissance en un an. Comment expliquez-vous cette forte progression sur un secteur pourtant très concurrentiel ?
D'abord, nous avons vraiment été aidés par le contrat que nous avons noué en octobre dernier avec la Caisse d'Epargne Rhône-Alpes Lyon permettant à ses 2 000 employés d'acquérir à titre personnel un micro-ordinateur sur LDLC.com. Sur le premier trimestre 2003, celui-ci nous a permis d'engranger un million d'euros de chiffre d'affaires. Ensuite, nous nous efforçons encore et toujours de soigner notre service. Car nous pensons que c'est un facteur essentiel dans l'acquisition de nouveaux clients et dans leur fidélisation. Et puis les internautes ne veulent pas que du prix. Chez nous, un internaute commande en moyenne quatre fois par an et 50 % de nos clients sont fidèles. Quant au panier moyen, il a repassé la barre des 250 euros grâce à la croissance des ventes d'ordinateurs portables et aux appareils photos numériques.

Vous êtes rentable depuis deux ans. Quelle est votre recette ?
Elle se décompose en trois points. D'abord, un budget communication très allégé. Actuellement, nous dépensons environs 30 500 euros par mois sur ce poste, soit moins de 1 % de notre chiffre d'affaires mensuel. Ensuite, nous gérons nous même notre logistique ce qui nous permet de réaliser entre 20 à 30 % d'économie par rapport à un service externalisé. Enfin, nous ne cassons pas les prix plus qu'il ne faut et surtout, nous facturons les frais de port ce qui nous permet de faire des gains sur chaque vente. Dans le secteur de l'informatique où les marges sont calculées souvent au plus juste, nous estimons qu'il est suicidaire d'offrir le port, surtout lorsque comme nous, vous envoyez 30 000 colis par mois. D'ailleurs, actuellement, loin d'être un frein, la facturation des frais de port est plutôt un atout. Ils représentent la moitié de notre bénéfice.

Le secteur de l'informatique se concentre petit à petit. Pensez-vous à des opérations de croissance externe ?
Non, pas vraiment, ou alors avec de petites sociétés. En fait, nous estimons qu'il n'y a pas sur le marché d'opportunités réellement intéressantes. Ensuite, avec 140 % de croissance sur une année glissante, notre priorité n'est pas à la croissance externe, mais plutôt au maintien d'un service de qualité. Dans ce domaine, nous vivons toujours par anticipation. Les locaux que nous occupons depuis six mois, sont déjà trop étroits. Heureusement, dès le début du mois d'octobre, nous disposerons d'un nouvel entrepôt. Il serait difficile dans ces conditions, de gérer correctement une croissance externe.

Côté produits quels sont les moteurs de croissance aujourd'hui ?
Les produits dont la croissance est la plus rapide actuellement sont les lecteurs MP3, les lecteurs DVD Divx, les graveurs DVD et les appareils photos numériques. Cette dernière catégorie, très récente chez nous car elle a moins d'un an, progresse d'ailleurs particulièrement vite. De cinq appareils vendus par mois, nous sommes passés à 1 000 en un an.

Est-ce que cela signifie que vous allez vous éloigner progressivement de votre positionnement informatique ?
Absolument pas. Nous voulons rester des spécialistes de l'informatique et non pas des généralistes comme Rue du Commerce ou TopAchat. Si nous proposons des lecteurs DVD Divx, c'est parce que ce produit est lié à l'informatique. Les dernières rubriques que nous avons ouvertes, "le Tuning PC" et un espace Apple, participent d'ailleurs à cette logique d'élargissement de notre assortiment dans le domaine de l'informatique. Et si demain nous voulons référencer d'autres produits, comme des télévisions, nous le ferons sur un autre site et avec un autre nom.

Quelle est la part du BtoB chez LDLC actuellement ?
Il représente toujours environ 20 % de notre chiffre d'affaires. Mais ce segment progresse beaucoup moins vite que le BtoC. Du moins en ce qui concerne les révenus générés par nos clients professionnels qui n'utilisent pas le Web pour nous passer commande.

Quelle est la politique de LDLC en matière de développement de services ?
Il s'agit essentiellement de services aux particuliers. Dans ce cadre notre politique consiste à offrir un maximum de disponibilité produit grâce à un mois de stock et à répondre très vite au client. Dans ce domaine, nous privilégions l'e-mailing par rapport au téléphone pour des raisons de coûts et de temps de traitement d'une réclamation. D'ailleurs, pour dissuader les internautes de nous appeler, nous avons rendu notre hotline payante.

Comment gérez-vous vos relations clientèles ? En interne ou les avez-vous externalisées ?
Comme la logistique, nous traitons tout en interne. Dix personnes sont affectées au traitement de l'après-vente, et dix autres, au traitement de l'avant-vente jusqu'à la réception du colis.

Quel est le trafic LDLC.com et quels sont vos principaux outils de visibilité ?
Lundi dernier, nous avons battu notre record historique, avec 6 000 visiteurs uniques. Et le mois dernier, notre trafic s'élevait à 1,080 million de visiteurs cumulés selon Xiti. Etant donné nos faibles investissements en communication, le trafic du site provient pour l'essentiel du bouche à oreille. L'affiliation et les comparateurs de prix font le reste.

Quelles sont vos prévisions de chiffres d'affaires en 2003 ?
55 millions d'euros.

Qu'est-ce que vous aimez le plus dans Internet ?
De pouvoir tout faire. Y compris de rencontrer des gens sur la Toile et dans la vie réelle.

Qu'est-ce que vous détestez le plus dans Internet ?
Le spam.

Vous achetez souvent sur Internet ?
Oui, J'achète des livres, des places de spectacles, des voyages, des logiciels... J'y ai acheté notamment mon dernier logiciel contre le spam.

Quels sont vos sites préférés ?
Google pour les recherches, TF1 pour l'actualité et Boursorama.