JDNet. Le 10 avril, USA Interactive a annoncé le rachat complet du capital d'Hotels.com. Qu'est ce que cela va changer pour vous ?
Pierre Duarte. Actuellement, nous ne savons pas très bien ce qui va changer. Le rachat complet du capital d'Hotels.com ne sera effectif qu'entre juillet et août. Pour l'instant, les principaux changements sont plutôt du côté de USA Interactive qui passe d'un statut de holding à celui de groupe intégré. De notre côté, nous pouvons nous attendre à de plus grandes synergies à l'intérieur du groupe. Ce qui était d'ailleurs déjà le cas notamment entre Expedia et Citysearch, le réseau de guides citadins.

En France, est-ce que des synergies avec Expedia et Voyages-sncf.com sont envisageables?
Pour le moment, ce n'est pas d'actualité. Jusqu'à présent, Expedia et Hotels.com prospectent séparément. Chacune des deux sociétés a ses spécificités. Notre activité call center est plus développée que celle d'Expedia qui en revanche est mieux positionnée que nous auprès des compagnies aériennes. Des synergies avec Expedia pourraient donc être un moyen pour nous de nouer plus facilement des contacts avec le monde aérien. Quoiqu'il en soit, l'objectif de Barry Diller, le PDG de USA Interactive, n'est pas de fusionner les différentes sociétés mais plutôt de faire émerger le meilleur de chacune d'entre elles et de créer des synergies.

Quels sont les résultats d'Hotels.com sur le premier trimestre en Europe ? Avez-vous souffert de la guerre en Irak ?
En fait, à notre grande surprise, pas vraiment. Sur le premier trimestre 2003, nous avons battu de 15 % nos objectifs. Dans le contexte actuel, je ne peux malheureusement pas être plus précis. En ce qui concerne nos ventes en agence de voyage en France, il n'y a eu véritablement que quatre journées pendant lesquels nous n'avons pas atteint nos objectifs.

Dans quels pays d'Europe êtes-vous présents à l'heure actuelle et quand comptez-vous lancer une version française d'Hotels.com ?
Nous sommes présents aujourd'hui en Grande-Bretagne, en Allemagne, en France, en Espagne et en Italie ainsi que dans les pays nordiques. Dans quelques semaines, nous avons prévu de traduire le contenu d'Hotels.com en allemand et en Italien, l'Allemagne ayant, à mon sens, un potentiel plus important que l'Italie. Pour ce qui est du lancement en langue française d'Hotels.com, il est prévu pour le premier semestre 2003. Il sera accompagné d'une campagne de publicité on et offline pour installer la marque. Celle-ci n'aura toutefois pas la même ampleur que celle réalisée par Opodo. Pour l'instant, nous sommes présents en France via des agences de voyages en ligne comme Anyway, eBookers et Promovacances, sur Hoteldiscount.fr qui nous appartient en propre, dans des agences de voyages en dur et via un call center. Nous envisageons également, comme c'est le cas en Grande-Bretagne, de nouer des partenariats avec des compagnies aériennes pour être leur partenaire hôtelier grâce à notre call center.

En terme de volume de vente, quel est le poids de vos différents canaux de distribution de votre offre en France ?
D'abord les sites affiliés, à environ 70 %, puis les agences de voyages offline, 20 % et la vente directe, 10 %.

Le développement de sites propres aux Etats-Unis comme en Europe n'est il pas un premier pas pour court-circuiter votre réseau d'affiliés?
Non, absolument pas. Notre réseau d'affiliés dans le monde est aujourd'hui fort de 36 000 sites, contre 28 000 en septembre 2002. Il est donc en développement. A terme, nous voudrions qu'Hotels.com soit un de nos meilleurs affiliés afin d'asseoir la notoriété de notre marque et de pouvoir nouer plus facilement des partenariats avec des sites de compagnies aériennes ou des sites de tourisme. Aux Etats-Unis comme en Europe, nous avons construit notre développement en deux temps. D'abord, être présent sur le plus grand nombre de sites possible, ensuite différencier nos process de vente en poussant des produits adaptés à chaque marché et à chaque canal de vente.

Comment fonctionne votre propre plate-forme d'affiliation ?
Elle a été baptisée Interactive Affiliate Network et est accessible sur le site IAN.com. Depuis la semaine dernière, notre programme d'affiliation est accessible à d'autres sites que ceux du groupe. Notre objectif est, à terme, de permettre à nos affiliés d'avoir accès à d'autres produits que les nôtres, et pourquoi pas, à d'autres produits que le tourisme. Aux Etats-Unis, nous avons déjà un client qui est un croisiériste. En France, pour l'instant, nous avons plusieurs pistes mais rien n'est concrétisé.

S'agit-il d'une diversification ?
Pas vraiment. Nous ne gagnons pas d'argent sur l'affiliation mais sur la revente de nos produits. Nous n'avons pas la prétention de réussir là où d'autres ont échoué, ni ne nous présenter comme des concurrents pour les acteurs traditionnels de ce marché. Simplement, en fonction de notre mode de fonctionnement, il nous a semblé que cette démarche était logique et légitime. Nous développons avec nos affiliés de véritables relations personnalisées. Chacun d'entre eux est en contact téléphonique avec un chargé de clientèle et nous l'aidons à promouvoir son site. Comme sur My Yahoo, l'affilié pourra bientôt personnaliser ses statistiques, bâtir ses promotions, etc. Et l'ouverture de notre programme à des tiers entre dans cette logique.

Le principe de fonctionnement d'Hotels.com est toujours de négocier des allotements avec les hôteliers. N'est-ce pas de plus en plus difficile sur un marché qui devient très concurrentiel ?
Notre mode de fonctionnement consiste à pré-réserver un certain volume de chambres à l'hôtelier sur une période en fonction de nos prévisions. Ceci nous permet d'avoir de la disponibilité sur des périodes très demandées à de prix très compétitifs. Effectivement, cela comporte quelques difficultés. Il faut garantir aux hôteliers que nous tiendrons nos objectifs et pour cela, nous faisons en sorte de pousser les hôtels sur nos sites partenaires. Ensuite, nous tentons de faire comprendre aux hôtels qui font partie d'un réseau que nous pouvons leur apporter de l'activité toute l'année.

Quels seront vos principaux chantiers en 2003 ?
Décliner nos sites propres dans toutes les langues et mettre en avant les courts séjours, une tendance de fond en Europe.

Qu'est-ce que vous aimez dans Internet ?
Aller droit au but et pouvoir sélectionner ce que l'on a envie de voir. Internet, c'est la liberté accessible à tout le monde. Je regrette parfois le temps où tout était possible sur Internet, y compris les dérives. Enfin, j'adore Internet car il me permet d'être en contact très facilement avec ma famille qui est assez loin de moi. En particulier, j'aime beaucoup le système de visio-conférence de Yahoo. Il me permet d'être presque à côté des gens que j'aime.

Qu'est-ce qui vous irrite le plus sur Internet ?
Attendre et subir les pop-up, car elles m'empêchent d'aller droit au but.

Quels sont vos sites préférés ?
Je suis un gros acheteur sur Internet. J'achète des fleurs, des cadeaux sur Gap.com. Je fais mes courses sur Houra.fr et je vais régulièrement sur Anyway.com ou eBookers. Enfin, je vais régulièrement sur Yahoo.com pour me donner un aperçu rapide de l'actualité.