JDNet.
Lors de votre premier tour de table, Siparex était
entré dans votre capital. Aujourd'hui, c'est
au tour d'Avenir Finance Gestion. Pourquoi faire entrer
à chaque fois de nouveaux investisseurs ?
Denis Gachon.
C'est l'histoire de TopAchat
qui veut cela. Depuis le début, Ixo, ex-infosources,
a pris une position d'incubateur sur ce dossier. TopAchat
a donc vocation à prendre son indépendance progressivement.
Nous avions fait rentrer Siparex à l'occasion du premier
tour de table de 24 millions de francs, et notre objectif
était bel et bien de faire rentrer un nouvel investisseur
cette fois encore. Avenir Finance Gestion a apporté
plus de 50% de ce nouveau tour de table de 15 millions.
Mais Ixo demeure encore majoritaire, avec 60% de notre
capital. 10% sont détenus par les managers et les salariés
de TopAchat et le reste est entre les mains des autres
investisseurs.
Votre
première levée de fonds a été principalement consacrée
à la promotion du site. A quoi servira la seconde ?
Depuis le début de
la création de TopAchat, notre volonté est d'être un
leader sur le marché de l'informatique BtoC. Cela signifie
pour nous la volonté de recruter beaucoup de
clients très rapidement. Nous allons donc renforcer
nos outils informatiques pour pouvoir traiter un plus
grand nombre de commandes et développer un programme
de fidélisation performant. Nous avons aujourd'hui une
base clients d'environ 120.000 acheteurs que nous avons
déjà entrepris de la fidéliser via le club TopAchat
qui permet de bénéficier de remises en accumulant des
points cadeaux. De mois en mois nous constatons que
40% des acheteurs ont déjà acheté une fois chez
nous. Côté communication, nous avons divisé par quatre
les investissements marketing. Nous allons concentrer
nos investissements de communication sur le Web. Ce
support nous offre une grande réactivité et nous permet
de mieux contrôler nos campagnes et leur efficacité.
Vous
parlez de position dominante sur le marché des produits
higt-tech auprès du grand public. Quelle est votre part
de marché et quels sont vos résultats pour l'année 2000
?
Il est difficile
de vous donnez une part de marché. Nous nous sommes
concentrés sur le secteur de l'informatique, du multimédia
et du hight-tech auprès du grand public. Contrairement
à la plupart de nos concurrents, nous ne faisons pas
de BtoB. En 2000, nous avions prévu de faire 24 millions
de chiffre d'affaires, nous en avons fait 52 millions.
En 2001, nous pensons dégager un chiffre d'affaires
de 150 millions. Une prévision réaliste, puisque nous
avons déjà réalisé 32 millions sur le premier trimestre,
en sachant qu'à le fin de l'année nous réalisons entre
30 et 40% de notre chiffre d'affaires. Notre panier
moyen est actuellement autour de 1.000 francs. Depuis
le lancement du site, en octobre 1999, il a doublé en
raison de l'augmentation du nombre d'articles par commande.
Aujourd'hui, nous sommes sur une moyenne de 1.000 commandes
jour et nous pouvons expédier jusqu'à 20.000
produits par mois.
Quels
sont les produits qui génèrent la plus grosse partie
de votre chiffre d'affaires ?
Le matériel : l'accessoire
informatique représente 70% de nos ventes. Les 30% qui
restent se répartissent de manière égale entre les logiciels,
les DVD et les jeux.
Avec
l'arrivée de Carrefour Multimédia, comment percevez-vous
l'évolution de ce secteur et de la concurrence ?
Nous ne sommes
effectivement pas indifférents à l'entrée sur ce marché
d'acteurs importants comme Carrefour. D'un autre côté,
nous sommes convaincus que pour la vente d'un certain
nombre de produits, les pure players, dont TopAchat,
ont une longueur d'avance. Notre cur de cible ne sera
pas sensible au fait que le site s'appelle Carrefour
ou TopAchat, mais il sera attentif aux nouveautés, aux
prix, à la qualité de l'expédition et des prestations.
La grande distribution n'a pas l'habitude de vendre
des produits comme les barrettes de mémoire, les disques
durs ou les graveurs. Ils vendent davantage des produits
lourds comme des PC ou du home-cinéma. Il faut donc
qu'ils apprennent à acheter et à vendre des produits
plus spécifiques. Deuxièmement, ils ne sont pas
équipés pour faire de la logistique auprès du grand
public. Ils vont apprendre comme nous depuis trois ans,
certes avec des moyens importants, mais cela ne va pas
les empêcher de faire des erreurs. Nous avons le sentiment
que nous avons du temps devant nous. Comme aux Etats-Unis,
il restera des pure players Internet qui se positionneront
comme des leaders. Quant aux petits, nous sommes dans
une phase sur Internet où il n'y a plus de place pour
eux. Aujourd'hui, soit ils disparaissent, soit ils se
font manger par les plus gros.
En
quoi, être un pure player est un atout sur le marché
de l'informatique ?
Première raison
: nous n'avons pas pris de clients à la grande distribution.
Nous en avons pris aux petits revendeurs. Deuxième point
important : notre cur de cible est constitué des premiers
internautes. Ils sont habitués à l'outil Internet. Ils
n'ont pas peur de laisser leur numéro de carte. Ensuite,
ce sont des passionnés qui recherchent le meilleur matériel.
En d'autres termes, il existe une véritable demande.
Enfin, troisième point : il n'y a pas de relation physique
nécessaire sur ce type de produits. Vous n'avez pas
besoin de voir et de toucher une barrette de mémoire
avant de l'acheter. Les internautes recherchent la performance,
le meilleur prix et un minimum de service clients. C'est
du moins, ce que l'on constate auprès de notre clientèle
fidèle.
A
partir de quand estimez-vous être rentables ?
Cette levée de
fond va nous permettre en fait d'aller à la rentabilité
d'ici la fin du premier semestre 2002. Pour cela, nous
allons réduire les investissements marketing et augmenter
la fidélisation du site. Notre coût de recrutement a
par ailleurs beaucoup baissé étant donné l'effondrement
du marché publicitaire. Dans le même temps, les
politiques de prix vont devenir plus raisonnables. Car
c'est bien beau d'avoir des prix attractifs, mais il
faut acheter la marchandise, la stocker, l'expédier
Il faut donc un minimum de sérieux sur les tarifs proposés.
D'ailleurs, côté marges, nous ne sommes plus très loin
des marges traditionnelles de ce secteur, à savoir entre
10 et 15%. Afin de suivre l'évolution de ce marché qui
crée naturellement de nouvelles gammes, nous allons
commercialiser de nouveaux produits, dont le home-cinéma.
Mais s'il permet d'augmenter le panier moyen, la vente
de ces articles nécessite une grande qualité de services.
De fait, nous envisageons de proposer de nouveaux services
comme la prise de rendez-vous pour la livraison, l'extension
de garantie
Toute une série de services que demandent
les internautes et qu'ils sont prêts à payer. Nous cherchons
d'ailleurs un partenaire pour mettre en place ces prestations
dès la fin de l'année.
Envisagez-vous
d'aller à l'international ?
Les objectifs de
rentabilité que nous nous sommes fixés ne valent que
pour le territoire français. Je pense que la mode de
l'e-commerce dans le monde entier est bien passée. Si
extension internationale il y a, elle se fera de manière
très progressive, pays par pays, après des études de
marché et avec du financement spécifique. L'e-commerce
mondial n'existe pas. Il faut toujours tout recommencer
dans chaque pays où vous voulez vous implanter. Pour
notre part, nous sommes plus intéressés par des pays
qui commencent à s'équiper, donc des pays du Sud. Ixo
étant présent en Espagne, c'est un pays que nous regardons
de près.
Vous
compter rester indépendant ?
Pour le moment
oui. Nous apprécions d'avoir notre propre financement,
de pouvoir contrôler notre développement. Par contre,
ce que l'on fera dans 3, 4, 5 ans
Je ne sais pas.
Qu'est-ce
qui vous énerve le plus sur Internet ?
Ce sont les sites
qui ne sont pas mis à jour et les exemples sont très
nombreux. La moindre des choses quand on revendique
le statut de nouveau média, c'est d'avoir une information
riche, mise à jour et actualisée. J'ai suivi le Vendée
Globes et The Race : ce sont des sites qui n'étaient
pas à la hauteur de l'év"nement. C'est dommage,
car Internet perd tout son intérêt et vous vous remettez
alors devant votre télévision.
Quels
sont vos sites préférés ?
Dans mes favoris,
il n'y en a pas beaucoup. Je vais pas mal sur Boursorama,
sur des sites de sports et de vidéos.
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