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Bjorn Kvarby
DG France
Shopping.com |
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Bjorn Kvarby
"Nous sommes le 2ème comparateur de prix en France derrière Kelkoo"
Le comparateur de prix Shopping.com, débarqué en France en mars 2005 et propriété de eBay depuis un an, renforce sa présence dans l'Hexagone en créant un bureau local. Bjorn Kvarby, précédemment directeur général de Pricerunner France et récemment nommé directeur général de Shopping.com France, expose la stratégie de développement du site sur le marché français.
(05/07/2006) |
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JDN.
Dans quel contexte intervient votre nomination au poste
de DG de Shopping.com France ?
Bjorn Kvarby. Shopping.com, qui a été lancé en
France en mars 2005 mais existait déjà auparavant aux
Etats-Unis et en Grande-Bretagne, était jusqu'à présent
piloté depuis le bureau de Londres. Le site est leader
mondial des comparateurs de prix. Mais le rachat par eBay
a changé beaucoup de choses, il existe aujourd'hui une
réelle volonté de se développer à l'international. Pour
cela, nous sommes en train de constituer une équipe sur
place, marketing et commerciale. Cette équipe, qui comportera
à terme 12 personnes, compte actuellement 7 collaborateurs.
Depuis quand le bureau français
est-il ouvert ?
Depuis le début de l'année. Nous partageons les mêmes
locaux que eBay, PayPal et Skype. Avant, les responsables
du marché français faisaient des allers-retours entre
Londres et Paris.
Dans quels pays
Shopping.com est-il aujourd'hui présent ?
Aux Etats-Unis, en Grande-Bretagne, en France, en Allemagne,
et depuis quelques semaines en Australie. Partout nous
sommes dans les mêmes locaux que eBay.
Quelles synergies existe-t-il
entre eBay et Shopping.com ?
Nous avons par exemple intégré dans le comparateur des
produits venant de eBay - uniquement des produits
à prix fixes. Sur la page d'accueil de eBay.fr, il y a
également un lien qui pointe vers nous.
Quel a été le chiffre d'affaires
réalisé par Shopping.com en France en 2005 ?
Nous ne communiquons aucun chiffre sur les revenus de
Shopping.com. Mais nous sommes le deuxième comparateur
de prix en France derrière Kelkoo, en termes d'audience.
Selon Comscore, le site a enregistré 4 millions de visiteurs
uniques en avril et en mai.
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 En
France, nous proposons 2 millions de produits
issus de 250 marchands." |
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Combien de références et de
partenaires marchands présentez-vous ?
Notre base de données indexe plus de 40 millions de produits
dans le monde, et ce catalogue très varié constitue l'un
de nos avantages concurrentiels. En France, nous proposons
plus de 2 millions de produits issus de partenariats avec
environ 250 marchands. En Allemagne, nous comptons environ
500 partenaires, 1.000 au Royaume-Uni, 220 en Australie,
et plusieurs milliers aux Etats-Unis.
Certains marchands sont-ils
présents uniquement sur Shopping.com ?
Difficile à dire car nous ne faisons pas de monitoring
exact des marchands chez nos concurrents. Nous savons
cependant que certains marchands étrangers ne sont pas
sur Kelkoo, comme le site belge Cadofrance.com, la boutique
en ligne officielle de la marque Camper, ou le site britannique
Hardware.com.
Comment vous positionnez-vous,
en termes d'offre et de prix, par rapport à vos concurrents
en France ?
Notre modèle fonctionne au coût par clic (CPC), et le
CPC varie en gros entre 0,15 et 0,70 euro, ce qui est
un peu plus cher que la moyenne. Nous justifions cette
différence par un meilleur taux de transformation - ce
sont nos partenaires qui nous le disent -, ce qui
est un réel avantage comparatif. Cette performance repose
notamment sur les fonctionnalités avancées de recherche
et de comparaison du site : comparaison de deux produits,
fiches techniques, nombre de filtres, etc.
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Un
CPC entre 0,15 et 0,70 euro." |
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Cela signifie-t-il que vous
demandez plus d'informations aux marchands que d'autres
comparateurs ?
Surtout concernant les délais et les frais de livraison,
ainsi que les stocks. De manière générale, nous nous sommes
aperçus que le taux de transformation augmentait de paire
avec la quantité d'information.
Sur quels critères repose le
positionnement d'un marchand sur vos pages ?
Les trois premières positions correspondent à un CPC aux
enchères. Ensuite certains marchands apparaissent en bonne
position sur la base d'une combinaison entre deux critères :
une note de satisfaction élevée et un prix compétitif.
Pour tout le reste, le classement se fait sur le critère
du prix.
Avez-vous une politique de
test gratuit pour les marchands qui souhaiteraient tester
vos services ?
Non, en revanche il nous arrive de pratiquer des réductions
sur le CPC pour un nouveau client.
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15
% du trafic provient de sites partenaires
." |
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Vos tarifs sont-ils négociables,
notamment lorsque les marchands passent par une agence ?
Ils sont négociables vers le haut ! Je parle bien
sûr de la partie CPC aux enchères, qui donne plus de visibilité
aux marchands. Par ailleurs, nous entretenons des relations
directes avec la plupart de nos partenaires marchands.
Fournissez-vous une solution
de tracking, gratuite ou payante, à vos partenaires ?
Nous disposons d'une interface complète destinée à suivre
en temps réel les leads reçus. Nous offrons aussi ROI
Tracker, une solution gratuite qui permet de suivre son
taux de transformation. Enfin, pour pouvoir être notés
par les internautes, les marchands peuvent mettre en place
un outil spécifique et gratuit, qui leur donne un capital
confiance supplémentaire et augmente les taux de transformation.
Quelle est la part des liens
sponsorisés dans votre trafic entrant ?
Aujourd'hui, nous sommes encore en phase de lancement.
Pour une marque pas encore très connue, il est normal
qu'une part importante du trafic soit achetée. Nous n'avons
pas encore eu le temps de fidéliser les internautes. De
même, le trafic en provenance de partenaires comme AOL
et Cent représente 15 % de l'audience du site, et
je pense que ce chiffre sera amené à doubler.
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Le
marché français des comparateurs
de prix devrait se consolider." |
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Les produits les plus recherchés
sur le site français sont-ils les mêmes qu'aux Etats-Unis
et ailleurs en Europe ?
Certains produits sont populaires partout, comme l'iPod.
En France, les catégories mode et maison-jardin sont relativement
plus consultées qu'ailleurs, de même que les animaux domestiques.
Avez-vous mené une étude de
notoriété sur votre marque ?
Pas encore. Nous avons mené très peu d'actions marketing
jusqu'à présent. Ce travail commence maintenant, grâce
au recrutement de l'équipe de la filiale française. Nous
avons l'intention de développer le site et la notoriété
de la marque.
Quelle va être votre stratégie
de communication ?
Elle prendra la forme d'actions en ligne dans un premier
temps, nécessaires pour optimiser l'achat de mots-clés,
lancer un programme d'affiliation et monter de nouveaux
partenariats. Seulement après, nous regarderons les actions
possibles offline. Je n'exclus pas d'utiliser les supports
autres que le Web.
Comment voyez-vous l'évolution
du marché français des comparateurs de prix ?
La France compte plus de 15 millions d'acheteurs en ligne,
et connaît la plus forte croissance européenne dans ce
domaine. Cela signifie qu'il y a encore des réserves de
croissance. Mais c'est un marché pour de gros acteurs,
proposant des catégories de produits très larges. C'est
pourquoi je prévois une consolidation du marché dans les
mois et années à venir. |
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Propos recueillis par Raphaële KARAYAN, JDN |
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PARCOURS
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Précédemment Directeur Général de Pricerunner France, Bjorn Kvarby, 32 ans, a assuré le déploiement des activités du guide d'achat et comparateur de prix d'origine suédoise.
Il a commencé sa carrière en novembre 1997 en tant que co-fondateur et PDG du site de recrutement en ligne Workingday.com. En février 2001, il a repris la direction de la filiale suédoise puis a cédé ses parts en octobre 2002.
Il est nommé directeur général de Shopping.com France en juin 2006.
Bjorn Kvarby est diplômé d'un Master of Sciences in Business Administration de la Stockholm School of Economics, et d'un Master en Technique de Commercialisation de l'Université de Bordeaux.
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