JDNet. Pour quelles raisons le site Guilbertdirect, qui était l'interface Internet pour les PME-PMI, est-il fermé depuis plusieurs mois ?
Patrick Lasfargues. La stratégie de Guilbert est orientée moyens et grands comptes. Il y a un peu plus d'un an et demi, il avait été décidé de conquérir des entreprises de taille plus petite, c'est pourquoi nous avions lancé le site GuilbertDirect. Mais depuis l'acquisition de JPG par le groupe Guilbert (en rachetant les activités européennes du groupe Boise Cascade, NDLR), il y avait redondance. Guilbert a finalement décidé de capitaliser sur le site JPG.fr qui avait été lancé dès 1996 et qui dispose d'un volume d'affaires conséquent. Le site GuilbertDirect a donc été mis en veille et les 20 personnes qui étaient dédiées ont toutes été reclassées dans divers projets du groupe PPR. En revanche, nous avons d'autres sites à l'étranger que l'on va développer, notamment en Italie, en Espagne et au Royaume-Uni.

Qu'en est-il de votre offre Guilweb pour les moyens et grands comptes ?
L'offre Guilweb, que nous avons lancé en 1998, fonctionne très bien et nous comptons la développer à un niveau européen dans les tous prochains mois. Pour l'instant, l'équipe de Guilweb comprend une quinzaine de personnes et nous disposons d'une hotline pour nos clients. Cette activité est la suite logique d'une offre qui existe sur Minitel et qui s'appelle Guiltexte. Le site, qui n'est accessible que par un identifiant et un mot de passe, comporte des fonctionnalités assez classiques d'e-procurement. Il est possible de consulter son propre catalogue avec ses prix spécifiques puis de passer une commande, qui sera vérifiée ou non par son supérieur hiérarchique. Le site est consulté régulièrement par environ 1.000 sociétés clientes, ce qui représente environ 30.000 personnes physiques. Guilweb est orienté surtout vers les grands comptes, mais les sociétés que nous fournissons peuvent aussi être de taille moyenne, jusqu'à 200-250 personnes.

Que représente Internet dans les activités de Guilbert ?
Aujourd'hui, Internet représente une part importante de l'activité Guilbert et c'est pourquoi nous allons le développer au niveau européen. De grands comptes nous ont demandé d'avoir la même offre au Royaume-Uni, en Espagne et en Allemagne... Nous avons ainsi commencé un pilote en Belgique la semaine dernière. D'autres vont bientôt démarrer. L'objectif est que pour la fin 2001 nous ayons dans tous ces pays une offre Guilweb, qui remplace éventuellement les offres Internet équivalentes de nos filiales à l'étranger. D'ici deux ou trois ans, il sera ainsi possible pour un grand groupe de disposer de la même offre dans tous les pays européens.

Avez-vous l'intention d'étendre l'offre Guilbert sur Internet au-delà de l'Europe ?
En ce qui nous concerne, Guilbert est encore en position de consolidation sur le marché européen. Nous sommes encore sur un marché atomisé avec beaucoup d'opérations en fusions et acquisitions. Nous avons donc encore beaucoup de travail à faire en Europe. Mais nous avons décidé de collaborer avec le groupe Boise Cascade, qui est spécialisé sur l'Amérique du Nord et l'Australie. C'est pourquoi, en plus du rachat des actifs européens de Boise Cascade, nous avons monté une joint-venture pour favoriser les échanges de clients. Nous avons déjà fait une liste de quelques dizaines de clients américains et autant de clients européens dans ce sens. L'objectif, à terme, est éventuellement de marketer une gamme de produits commune entre les deux distributeurs pour que les grands comptes trouvent les mêmes produits, que ce soit en travaillant avec Guilbert ou avec Boise Cascade. Cette stratégie s'applique aussi à Internet où nous comptons également collaborer. Cela est d'autant plus intéressant que le site de Boise Cascade est le septième site de commerce BtoB aux Etats-Unis. Il enregistre environ 150.000 utilisateurs physiques pour 8.000 entreprises clientes et génère près de 2 millions de dollars de commandes Internet par jour.

Craignez-vous la concurrence des pure players comme Welcome Office qui pratiquent des prix tirés vers le bas ?
On voit effectivement arriver des pure players. C'est la loi du marché. Mais nous sommes orientés grands comptes. Nous n'avons donc pas du tout une stratégie défensive par rapport à l'arrivée de ces nouveaux acteurs. Et puis il ne faut pas perdre de vue que le prix n'est pas tout. Il faut aussi regarder la qualité en terme de services et de taille de l'offre et se poser la question de la pérennité de l'entreprise. Je ne suis pas sûr non plus que ces pure players puissent maintenir leurs prix dans la durée. Chez nous, les prix sont négociés client par client, notamment en fonction des coûts logistiques calculés selon la situation géographique de l'entreprise par rapport à notre plate-forme. Jusqu'à présent, nous n'avons eu aucun client qui soit venu nous voir pour nous dire que Welcome Office était moins cher...

Travailler avec des places de marché sur Internet, cela vous intéresse-t-il ?
Nous avons en effet noté l'arrivée de nouveaux intermédiaires, avec des places de marché comme Answork, Marketo, Cpgmarket, etc... Ils sont tous venus voir Guilweb ou JPG pour obtenir des listes de produits et des listes de prix. Pour l'instant, nous cherchons encore à comprendre la valeur qu'ils peuvent apporter par rapport à nos clients. S'il y a une valeur qui est démontrée, nous sommes prêts à passer d'une phase d'observation à une phase d'action. Mais pour l'instant, le business ne passe pas par ces canaux, très peu de volumes sont générés. Mais le fait de continuer à avoir des contacts avec eux, c'est pour nous le moyen d'être au courant de ce qui se passe dans ce secteur.

En terme de chiffre d'affaires, que représentent les activités Internet de Guilbert sur le montant total ?
On se fixe comme objectif pour la période 2004, un minimum de 25% de notre chiffre d'affaires qui passera par une solution électronique que ce soit par Guilweb, en EDI, en XML ou en CXML via des places de marché ou via des clients qui auraient leur propre solution. En terme de rentabilité, nous ne communiquons pas, mais les volumes sont très encourageants. Nous sommes assurés de la viabilité du site depuis un an déjà.

Qu'est-ce que vous aimez sur Internet ?
La rapidité d'accès et la richesse de l'offre, même si je doute souvent de la viabilité de certains modèles pure players.

Qu'est-ce qui vous déplaît sur le Web ?
La complexité pour trouver des sites et la confusion que cela entraîne bien souvent.

Qu'est ce sont vos sites favoris ?
Boursorama et The Motley Fool, un site US sur la Bourse très bien renseigné.