L'ex-groupe Hebdomag, géant canadien de la petite annonce présent dans 17 pays, a entamé sa migration vers le Web : rebaptisé Trader.com au moment de son entrée en Bourse (sur le Nasdaq et au Règlement mensuel de la Bourse de Paris), il édite notamment en France "La Centrale". La société qui a relancé le site de La Centrale l'été dernier (lire l'article du JDNet) vient de prendre une participation majoritaire dans le site de rencontres Netclub.fr et s'apprête à lancer un site de ventes aux enchères. Eventuellement en passant par une acquisition.

Propos recueillis par Philippe Guerrier le 31 mai 2000 .

JDNet. Quelle stratégie Internet globale avez-vous adopté ?
Louise Blouin MacBain. Nous avons 14 millions d'articles en vente, soit sur papier soit sur Internet et bientôt sur le WAP et peut-être la télévision interactive. Pour nous, ce sont les réseaux de distribution qui comptent pour servir nos clients. Au niveau international, Trader.com comprend 47 sites. Nous avons ouvert notre premier site en 1995 au Canada qui s'appelait Hebdonet. Nous élaborerons des portails locaux dans tous les pays que nous couvrons , soit 17 en "offline" (242 titres) et 12 en "online". Pour nous, ces titres papiers sont une force: ils sont crédibles et existent depuis 20-30 ans. Aux Pays-Bas, par exemple, nous sommes les premiers devant QXL pour les ventes aux enchères. Nous sommes présents au Canada et en Australie pour ce type d'activité. Nous lançons un site d'enchères en Espagne. Pour nous l'Internet, c'est comme un géant du minitel, support sur lequel nous avons d'ailleurs beaucoup de succès en France. Nos concurrents directs sont eBay, Ricardo et QXL.

Quelle structure développe l'Internet au sein de Trader.com ?
Nous avons actuellement près de 400 personnes qui travaillent sur Internet. Il y a des équipes décentralisées dans les différents titres mais également une équipe de développement technologique en France. Je trouve que c'est un pays où la formation est extraordinaire. C'est d'ailleurs là que nous avons notre siège.

Vous misez sur la complémentarité web/papier ? C'est primordial. Les investisseurs aiment bien cette complémentarité qu'ils trouvent rassurante. Et nous estimons que l'Internet est beaucoup plus rentable que le suppot papier. Nous ferons beaucoup plus de marges d'ici un an et demi sur Internet que l'on en fera via le papier.

La vente aux enchères est votre axe prioritaire sur Internet. Pourquoi pas les petites annonces classiques ?
La notion de petites annonces va disparaître dans notre vocabulaire. Nous représentons la transaction, qui comprendra éventuellement des frais et des commissions.

Quels résultats obtenez-vous ?
En terme d'audience, nous avons enregistré 40 millions de pages vues en décembre 99 sur nos 47 sites. Aujourd'hui, nous en comptons le double. Nous avons investi entre 6 et 7 millions de dollars sur le marketing, c'est très peu. Cette année, le montant devrait être de 30 millions de dollars autour de la publicité-promotion. D'ici trois ans, nous comptons injecter 200 à 250 millions d'euros dans nos activités Internet.

Lorsque l'on regarde votre chiffre d'affaires d'affaires 99, on se rend compte que les activités Internet représentent très peu par rapport au papier. Comment comptez-vous réajuster le tir ?
Fin 99, le poids des activités en ligne n'est pas important car nous avons décidé d'établir en premier lieu nos sites dans les différents pays avant de monter en puissance pour devenir leader. Maintenant, cette année, au niveau du premier trimestre 2000, nous avons augmenté nos revenus "online" de 80% par rapport à la même période de 1999 et de 30% pour le "offline". Nous devrions tirer 15 à 20 millions d'euros du "online" dès cette année et 50 millions d'euros en 2001.

Comment s'est passé votre introduction en Bourse?
Nous avons introduit 15% de notre capital en Bourse. Nous avons levé à cette occasion environ 357 millions de dollars. Notre valorisation est actuellement située entre 1,3 et 1,6 milliard d'euros, en fonction du cours. Actuellement, compte tenu de la déprime bourisère, nous sommes en-dessous de notre cours d'introduction (30 dollars, actuellement entre 13 et 17). Nous avons deux actionnaires privilégiés: la CGIP [la holding financière dirigée par Ernest-Antoine Seillière, président du Medef, ndlr] qui détient 29% du capital de Trader.com et les employés.

Est-ce que vous vous considérez comme une "dotcom" ?
Je suis des deux côtés, "offline" et "online". C'est ma richesse. C'est plus avantageux. Moi, je peux avancer plus vite car je détiens les ressources du "offline" que je peux exploiter pour Internet. Je remarque que les investisseurs parient d'ailleurs moins sur les sociétés Internet.

Quels sont les sites les plus rentables ?
C'est le Canada avec son bouquet de sites (Autotrader, etc.). Si l'on prend par pays en terme d'audience, ce sont la France et l'Espagne.

Revenons sur vos activités en France : pourquoi avoir pris une participation de 51% dans le site de rencontres Netclub.fr ?
Ca complète notre offre de produits. Nous avons déjà une rubrique "mariages" dans La Centrale. Nous avons un équivalent en Russie et en Espagne. Trader.com sera l'endroit où vous pourrez venir pour faire beaucoup d'achats. Les rencontres sont un service supplémentaire que nous rendons.

Vous êtes satisfaits des version web de La Centrale et J'annonce ?
Oui, nous avons beaucoup de trafic et un potentiel énorme avec une équipe formidable. Avec La Centrale, nous étions déjà leader avec le papier. Avec le "online", nous le serons également.

Le site immobilier Nexdom n'a-t-il pas un handicap de départ, avec sa marque qui n'est pas installée ?
Nexdom est en voie de développement. Le site s'appuie sur la base de données de la Fnaim. Il va bénéficier d'une place sur le portail Trader.com. C'est important pour développer sa notoriété. Je pense que l'audience va augmenter via notre portail, trader.com. Il y a treize portails nationaux accessible via ce site, qui reprend toute l'offre des sites: immobilier, automobile, emplois, etc. C'est l'effet boule de neige. C''est un peu la stratégie d'Amazon, qui rajoute de nouveaux services au fur et à mesure et qui se diversifie.

Vous avez d'autres projets en France ?
Nous allons ouvrir dans quelques semaines un site de vente aux enchères. Nous regardons si éventuellement nous pouvons procéder à un rachat.

Quel est votre site d'information favori ?
Le "Wall Street Journal". Mais je vous avoue que j'ai peu de temps pour consulter les sites d'informations. Et je regarde ce que font nos concurrents.

Quels produits achetez-vous sur Internet ?
Des lithographies.

Qu'aimez-vous sur Internet ?
Chercher de l'information et de la documentation pour mes enfants.

Qu'y détestez-vous ?
Le fait que les services soient éparpillés.

Présidente de Trader.com, Louise T. Blouin MacBain a fondé la société en 1987 avec son époux, John H. MacBain. Elle est ancienne élève de la Harvard Business School.