Interviews

Laurent Massa
Président, CEO et
co-fondateur
Xoom.com

Laurent Massa a quitté la France pour co-fonder Xoom aux Etats-Unis. Avec 8 millions de membres, son site de communautés est classé à la 12ème position du classement Media Metrix d'avril 1999. L'homme, qui se lève à 4h30 tous les matins et se qualifie lui-même de "parano", nous a confié comment il compte faire la différence sur le marché français des sites de communauté...

Propos recueillis par Alain Steinmann le 03 juin 1999 .

JDNet: Pouvez-vous nous raconter la success story de Xoom?
Laurent Massa: Chris Kitze et moi-même avons commencé Xoom dans une chambre d'amis aux Etats-Unis. Nous nous étions rencontrés chez The Learning Company. Il est plutôt visionnaire tandis que moi je suis opérationnel, nous nous complétions bien. Nous avons levé 10 millions de dollars auprès de 90 investisseurs individuels, sans passer par les capital-risqueurs. Le mot Xoom ne veut rien dire, il fallait juste qu'il soit attirant, qu'il évoque la vitesse et sans barrière de langage. Nous avons racheté le nom de domaine à un Allemand et l'aventure a commencé...

Quel était le principe de Xoom?
Au départ, nous voulions vendre des logiciels sous la marque Xoom directement au consommateur par téléchargement sur Internet. Au début, le site était entièrement payant et les gens ne venaient pas. Alors, on a tout ouvert gratuitement.

Par défi ou par dépit?
Ni l'un ni l'autre. Nous recevions beaucoup d'emails de gens qui nous demandaient de mettre gratuitement à leur disposition des cliparts et d'autres choses de ce type. Puis, nous nous sommes aperçus que ceux qui téléchargeaient des cliparts les utilisaient pour leur page web sur Tripod, Geocities ou d'autres. Nous avons alors nous aussi proposé de l'hébergement de pages personnelles mais, à l'inverse de nos concurrents, nous n'étions pas subventionnés uniquement par la publicité mais aussi par la vente directe.

Qu'est-ce-qui a fait votre réussite?
Je me lève tous les jours, samedis et dimanches compris. Si vous voulez en savoir plus, je me lève à 4h30, mes premiers rendez-vous sont à 5h30. Il faut être parano 24 heures sur 24 car un concurrent peut vous doubler en moins de temps qu'il n'en faut pour le dire...

D'où proviennent les revenus de Xoom?

La publicité pour 40%,l'e-commerce à destination des membres de Xoom pour le reste. Notre philosophie, c'est "visit-join-buy". Nous essayons de conduire les visiteurs de Xoom à devenir des membres (10% franchissent le pas) puis nous faisons des propositions à nos membres pour qu'ils deviennent des consommateurs (1% des membres achètent). Nous proposons environ de 200 à 300 produits.
Au quatrième trimestre 98, nous avons envoyé 100 millions de mails aux membres et au premier trimestre 99, 150 millions. Nous n'avons pas de frais de mailing "classique", pas de stock, rien. Nous testons une campagne en 21 heures en moyenne avec différents mix de texte ou de prix sur un échantillon de membres. Puis nous lançons la campagne. En trois jours, nous effectuons 80% des ventes.

Qui sont vos membres?
A 43%, ils se situent en dehors des Etats-Unis, 25% résident en Europe. En fait, chaque membre nous fournit des indications démographiques sur lui. Nous analysons aussi son comportement sur notre site pour compléter notre base de données. Pour terminer, nous enrichissons notre base avec des données que nous achetons. Ceci nous permet d'envoyer des offres ciblées à nos membres et de provoquer l'achat.

Aucun risque de passer pour le "Big Brother" du Net?
Non, tout dépend de la façon dont vous le faites. Ce type de pratique existe partout, pour les 3 Suisses et la Redoute aussi! Il faut être très prudent et apporter une valeur ajoutée énorme, c'est-à-dire proposer des produits qui vont intéresser les internautes. Nous sommes honnêtes avec les gens et nos règles de respect de la vie privée sont calquées sur les lois allemandes, très strictes. En général, il n'y a pas de problème si on dit aux utilisateurs ce qu'on va faire des données qu'ils nous confient.

Avez-vous remarqué un comportement spécifique pour vos membres français?
Oui, ce sont les plus nombreux à utiliser la fonction "unsuscribe" de désinscription (rires). En fait, nous avons cherché à comprendre pourquoi et visiblement, la barrière de la langue est très forte. C'est pour cela que nous ouvrons une version localisée de Xoom en France dans les deux mois qui viennent.

Comment voit-on la France depuis les Etats-Unis?
On perçoit la France comme un pays où il est difficile d'opérer. Le mystère principal pour les Américains qui veulent investir c'est: comment pénétrer le marché. J'étais le seul Français dans le staff de Xoom, je viens d'en embaucher un deuxième.

Le marché français n'est-il pas saturé en sites de communauté?
Non, je ne pense pas: il est même totalement ouvert. Tout dépend comment on l'aborde. Par exemple, nous ne proposerons peut être pas en France tous les services de Xoom. Nous sélectionnerons ceux qui ont un sens ici. Par exemple, je ne pense pas qu'un moteur de recherche de plus en France pourrait trouver une audience. Mais le marché français est prêt, il y a une véritable culture du online depuis le minitel, il faut dépasser et bousculer cette étape pour aller de l'avant.

Quels sont les sites français que vous connaissez?
Wanadoo, PageFrance.com, Multimania et quelques sites de journaux. C'est pas beaucoup. Je ne connais aucun site d'e-commerce.

Que pensez-vous de la vague d'Internet gratuit qui s'est développée en France?
C'est génial comme modèle mais ça ne s'adapte qu'en Europe. Il y a eu des essais aux Etats-Unis mais ça ne fonctionne pas. En Europe, le problème qui se pose est celui du double coût et supprimer un coût est très intéressant pour le consommateur. Surtout que c'est le type même de produit facile à mettre en oeuvre.

Le modèle économique de l'Internet gratuit est-il viable et si oui, allez vous l'adopter en Europe?
Je pense que c'est un business viable. Il n'est pas impossible que Xoom propose un accès Internet gratuit si nous trouvons un partenaire pour le faire. Nous sommes des vendeurs: si nous pouvons donner les moyens aux gens de venir acheter chez nous, nous le ferons.

Qu'est-ce-qui révolutionne l'Internet aux Etats-Unis aujourd'hui?
Le MP3, la musique. C'est simple, les sociétés de musique vont être révolutionnées. C'est pour cela que Xoom propose depuis trois semaines son "Media Sharehouse" en version bêta. Il s'agit d'un espace de 25 Mo alloué à tous nos membres pour qu'ils y déposent leurs fichiers sons et puissent en faire la promotion. La prochaine évolution sera de permettre à nos membres de vendre leurs fichiers numériques via Xoom, en prenant une faible commission.
La deuxième tendance, c'est le BroadBand, l'Internet à haut débit qui permettra par la suite le BroadCast. J'écoute déjà des radios françaises sur Internet. Demain, je regarderai des télévisions françaises.

La révolution de la musique va se faire à l'encontre des auteurs...
C'est surtout dangereux pour les majors qui mettent en ce moment en oeuvre toutes les stratégies imaginables pour contourner le problème. En fait, du côté des artistes, Internet peut être un fabuleux moyen pour donner des opportunités à des auteurs un peu alternatifs qui ne sont pas écoutés par les majors.

Quels sont les services qui vont faire la réussite des sites de communauté dans les six mois à venir ?
Les sites de communauté qui vont réussir seront ceux qui sauront transformer leur audience de visiteurs en audience d'acheteurs. Les services, c'est de la mode. Bien sûr, la personnalisation est très importante mais tous les sites la proposent. Xoom essaye de toujours apporter un plus à ses membres: l'espace disque est illimité pour le stockage des pages perso, l'email sera bientôt enrichi et permettra d'envoyer des messages avec des fonds extraits des plus grandes séries américaines. Nous nous différencions sur les services.

Le taux de conversion sera votre objectif principal, comment le faire augmenter?
Il faut multiplier les "incentive". En ce moment, nous mettons un système de points qui permet d'accumuler à chaque achat des bonus et de les convertir après. Nous utilisons aussi beaucoup le coupon et ça marche très très bien. Nos coupons de 20 dollars sont utilisables pour tout achat supérieur ou égal à 20 dollars. Nous faisons une très petite marge sur les frais de port. Mais surtout, cela nous permet d'établir un contact avec nos clients et de leur proposer des produits complémentaires au produit qu'ils commandent gratuitement.

D'autres nouveautés en perspective?
Une partie téléachat qui s'appellera greatdeals.com en partenariat avec Hanover Direct [un gros vépécistes américains, ndlr] et un site d'enchères. Nous sommes en pourparlers pour trouver un partenaire.

Qu'aimez-vous sur le Net?
J'aime beaucoup retrouver des informations sur la France, c'est pour cela que je m'abonne à plusieurs mailing lists. Je vais souvent sur les sites financiers et sur les sites de sport.

Que détestez-vous sur le Net?
Rien en particulier. Sur Internet, on peut aller où on veut et s'il y a quelque chose que je n'aime pas, je n'y vais pas. Je n'ai pas une attitude religieuse vis-à-vis du Net mais à Xoom, notre cheval de bataille est la lutte contre la pornographie et pour le respect du droit d'auteur, c'est très important pour moi.

Vous achetez sur Internet?
Oui, sur Amazon, des livres et des CD. Je ne vais plus en librairie. Pour l'anecdote, j'y ai trouvé un bouquin français sur Napoléon qui était hors-édition. 15 jours après ma commande, je l'avais reçu. Sinon, mes autres sites favoris sont Xoom et PC-Flowers.

Laurent Massa possède un MBA en commerce international délivré par l'European Business School. Il parle couramment le français, l'anglais, l'italien et l'allemand. Il a débuté sa carrière à Texas Instruments à Nice puis à rejoint Sun Microsystems au poste de directeur européen de la division TOPS. Il a été vice-président de The Learning Company où il a rencontré Chris Kitze. EN 1995, il a été nommé vice-président des nouvelles entreprises en ligne d'Olivetti Telemedia. En 1996, il a co-fondé Xoom.

Xoom en chiffres:

Date de création

1996

Introduction en Bourse
Décembre 1999
Nombre d'adhérents8 millions
Chiffre d'affaires 99 (estimation)25 millions de dollars
Nombre d'annonceursplus de 200
Classement Média Metrix (avril 99)12ème






 

Dossiers

Marketing viral

Comment transformer l'internaute en vecteur de promotion ? Dossier

Ergonomie

Meilleures pratiques et analyses de sites. Dossier

Annuaires

Sociétés high-tech

Plus de 10 000 entreprises de l'Internet et des NTIC. Dossier

Prestataires

Plus de 5 500 prestataires dans les NTIC. Dossier

Tous les annuaires
 
 

Sondage

Ce qui vous a le plus embêté avec le bug de Google :

Tous les sondages