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Businessinteractif.fr

Denis Pommeray. Nous pouvons prendre en charge l'ensemble de la chaîne, de la création du site jusqu'à la livraison du particulier, en passant par les actions marketing, le référencement, l'affiliation, l'animation éditoriale, l'hébergement, la logistique, le call-center, etc. La solution couvre l'ensemble des problématiques.

A qui s'adresse cette offre packagée ?
Cette offre s'adresse à la fois à des entreprises qui sont déjà des marchands ligne, et à des acteurs qui souhaitent le devenir. Parmi eux, beaucoup de marques réputées et assez fortes en France et à l'international. Dans tous les cas, la motivation est la même : ce sont des acteurs qui veulent se simplifier la vie, pour rester concentrés sur leur métier. En effet, le tout n'est pas de créer un site d'e-commerce, mais d'en retirer des profits. Beaucoup de solutions d'e-commerce sont coûteuses, et beaucoup d'entreprises ont du mal à concilier marketing et technique. Parfois, la complexité des systèmes les oblige à suspendre toute activité de vente en ligne. BI Commerce permet de réduire les coûts, et de focaliser son énergie et ses ressources sur les ventes.

Si BI Commerce permet à ses clients de rester concentrés sur leur métier, c'est qu'elle s'adresse donc plutôt à des acteurs dont la distribution n'est pas le métier ?
Il est vrai que nous allons plutôt intéresser des marques que des distributeurs. Mais cela ne veut pas dire que notre cible exclut les distributeurs. Souvent, ces derniers sont liés aux marques, et inversement. L'essentiel est de créer une synergie avec nos partenaires.

Une marque qui considère la vente en ligne comme une activité stratégique est-elle susceptible d'externaliser son dispositif ?
En général, notre offre intéresse justement des marques qui se rendent compte que les ventes en ligne sont stratégiques. Le besoin d'externalisation est lié à la complexité de créer son site et de le rendre rapidement viable. Venant d'Amazon, je crois que l'e-commerce est un vrai métier.

Pour être en mesure de gérer toute la chaîne, de quels partenaires vous êtes-vous entourés ?
Nous ne prétendons pas tout faire et tout savoir bien faire. Nous essayons de nous accorder en amont toujours avec les mêmes partenaires, afin d'être très réactifs face à la demande d'un client. Nous avons noué des partenariats dans le domaine des solutions de paiement, de la logistique, etc. Chaque partenariat est fait sur-mesure, et pour chaque étape, diverses solutions sont envisageables. En matière de logistique, par exemple, nous faisons appel aux mêmes partenaires pour distribuer des livres ou des télévisions.

Nous nous rémunérons princi- palement sur un pourcentage du chiffre d'affaires."

Quel est le modèle économique de BI Commerce ?
Nous sommes principalement rémunérés sur un pourcentage du chiffre d'affaires généré par la boutique. Nous voulons devenir un pure player de l'e-commerce, pas juste un prestataire de service. Nous misons moins sur la création de site que sur une relation durable avec nos clients.

En adoptant ce système de rémunération, vous devenez vous-même marchand. Vous vous présentez même comme un "franchisé online". Ce n'est plus le même métier…
L'e-commerce est pour nous une nouvelle aventure, avec beaucoup d'ambitions. Nous voulons utiliser notre expertise marketing et technique sous forme mutualisée. Aujourd'hui, la technologie n'est pas le cœur du problème pour les sites Internet. En revanche, les problématiques multicanal et relationnelles sont de plus en plus actuelles. Nous aurions tort de ne pas mutualiser nos ressources. Et nous pouvons nous le permettre du fait de notre surface financière.

C'est cette surface financière qui vous permet d'adopter un tel système de rémunération ? Proposer une offre sur-mesure à chaque client reveint à multiplier les coûts fixes ?
Chaque fonctionnalité que nous allons mettre en place sera un moyen de développer les ventes. Le modèle est un modèle d'investissement. Nous avons pas mal de moyens, donc nous voulons beaucoup investir.

Un client pourra-t-il racheter le site s'il décide de rapatrier sa gestion en interne ?
La possibilité de récupérer le site est prévue dans le contrat. Ce sont alors des négociations au cas par cas.

Prévoyez-vous de gérer des sites pour des acteurs qui sont concurrents les uns avec les autres ?
Il est sûr que cette situation va se présenter. Mais la concurrence est plutôt favorable à l'ensemble. Ce n'est pas parce que nous faisons les sites de deux concurrents qu'ils vont se ressembler. Il n'y a pas de conflits d'intérêts. L'intérêt des clients, c'est d'investir le moins d'argent et de prendre le moins de risques possible.

Combien de collaborateurs le pôle e-commerce mobilise-t-il ?
L'ensemble de la société est mobilisé, en fait. Nous avons la chance d'avoir une grosse structure à notre disposition. Il serait prématuré de mobiliser des gens spécifiquement pour cela avant de démarrer. Nous faisons appel aux compétences requises quand nous en avons besoin. En tout, Business Interactif compte 160 personnes.

Nous avons déjà trois clients."

Quelle somme avez-vous investi pour lancer l'offre BI Commerce ?
C'est un investissement lourd et très significatif.

Et pour le client, quel est le ticket d'entrée minimum ?
Nous construisons un business plan avec chaque client. C'est très variable.

D'autres offres de ce type existent-elles en France et à l'étranger ?
En France, non. Aux Etats-Unis, il existe des offres similaires.

Votre offre a-t-elle déjà séduit des clients ?
Nous avons d'ores et déjà trois clients, et sommes en discussions avancées avec d'autres clients potentiels.

Concrètement, comment se passe la gestion opérationnelle de la plate-forme ? Faut-il obtenir systématiquement une validation du client pour faire des ajustements ?
Nous nous coordonnons avec nos clients, notamment grâce à un outil d'administration du site, qui permet d'effectuer le monitoring et l'animation. Certains clients tiennent à agir directement quand il s'agit de la politique commerciale, par exemple. Dans ce cas nous ne sommes pas contre le fait de mettre l'outil d'administration à disposition du client. Pour les validations, nous travaillons avec un système de pré-production et de workflow. Il faut tout simplifier au maximum.

Notre objectif est d'exploiter une dizaine de sites marchands en 2005."

Quel est l'objectif de chiffre d'affaires pour BI commerce en 2005 ?
Il nous est difficile de donner ce genre de chiffres. Nous sommes plutôt sur des prévisions de croissance sur plusieurs années, car nous nous engageons avec nos clients sur la durée. Notre objectif est de mettre en service et d'exploiter une dizaine de sites marchands en 2005, et nous prévoyons de rentabiliser la plate-forme en 2006.

Envisagez-vous des acquisitions pour développer votre offre e-commerce ?
C'est une possibilité.

Vous étiez auparavant directeur e-commerce chez Amazon. Au regard de votre expérience, quelles tendances percevez-vous chez les internautes, en termes d'attentes vis-à-vis des e-marchands ?
Je pense que les internautes veulent du service. Ils ont besoin d'être rassurés sur l'ensemble des fonctionnalités d'un site, et sur la sécurité. Ils ont surtout besoin de trouver une valeur ajoutée sur les sites par rapport aux canaux de vente traditionnels. D'où un besoin de rapidité et d'efficacité.

Comment voyez-vous l'évolution du marché de l'e-commerce dans les cinq prochaines années, en termes de rythme de croissance et de barrières à l'entrée ?
Beaucoup de secteurs sont encore très peu développés. Evidemment, sur le marché des produits culturels, des acteurs déjà très forts sont en place. Mais il ne faut pas oublier qu'Internet ne représente que 3 % du commerce global. Je pense que l'on peut tabler sur une croissance identique dans les prochaines années, du fait de la part croissante de nouvelles populations dans le nombre total d'internautes : les seniors, la province, les femmes, etc. Et aussi parce que la manière de faire du e-commerce est plus saine et plus simple aujourd'hui. Dans ce contexte, les sites ont besoin de se placer dans une logique de valeur ajoutée et d'interaction entre les différents canaux. Un site de vente en ligne réussi draine ainsi du trafic en magasin.