JDNet.
Pourquoi avez-vous décidé de créer
un site Internet ?
Cyril Ponthou. Pour élargir
notre marché d'exportation de véhicules
poids lourd d'occasion. Notre activité, aujourd'hui,
est freinée par la baisse des ventes de véhicules
neufs. Par contre, elle est dynamisée par les
ventes de poids lourds d'occasion qui continuent à
progresser. Or ce marché est particulièrement
intéressant à l'export car c'est là
qu'il est plus dynamique. Les besoins sont différents
ainsi que les prix. Avant de créer notre site
Internet, nous avions déjà une activité
d'exportation de poids lourds. Mais elle représentait
de faibles volumes et concernait peu de pays. Nous avons
alors pensé que le Web pouvait nous permettre
d'élargir notre périmètre commercial
et nous faciliter l'accès à de nouveaux
marchés, comme les pays de l'Est. C'est le rôle
que nous avons attribué à notre premier
site, Ponthou-poids-lourds.fr et c'est également
celui de notre nouvelle version, Ponthou.fr.
Outre
Ponthou.fr qui est votre site propre, êtes-vous
présents sur d'autres sites ?
Tout
à fait. Une partie de notre catalogue est présent
sur Scania.fr, puisque nous sommes un des concessionnaires
du contructeur. Notre offre figure également
sur le portail Agetruck.com, créé par
Cytaneo. Dans ces deux
cas, l'objectif est le même : augmenter la visibilité
de notre offre de véhicules poids lourds d'occasion
à l'étranger.
Quels
facteurs ont été déterminants dans
la réussite de votre projet Internet, selon vous ?
Je pense que notre activité sur
Internet n'aurait pas pris l'ampleur qu'elle a aujourd'hui
sans un très bon référencement.
Pour y parvenir, nous sommes passés par des professionnels.
L'autre point déterminant, c'est le renouvellement
régulier de l'offre pour ne pas lasser les internautes.
Cela implique d'être capable de pouvoir proposer
une large gamme de produits et d'être au courant
de tout ce qui peut se proposer sur le marché.
Il faut savoir qui vend quoi ! Enfin, il faut disposer
d'un personnel multilingue. Bien sûr, il ne s'agit
pas d'avoir une équipe pléthorique. Nous
ne sommes qu'une petite entreprise de 50 personnes.
Mais de disposer de 3 à 4 personnes capables
de répondre, principalement par mail, en portugais,
en anglais et en allemand.
Quels
sont les principaux bénéfices que vous
tirez de votre présence en ligne ?
Internet nous a permis de développer
les contacts avec l'étranger et d'augmenter nos
ventes de véhicules d'occasion. Nous devrions
améliorer notre chiffre d'affaires sur ce secteur
dès cette année. Il nous permet également
de mieux appréhender les demandes de ces nouveaux
marchés. Avant que nous soyons présent
sur le Web, nous n'avions aucun moyen de savoir qu'une
personne à l'autre bout du monde cherchait tel
type de produit. Aujourd'hui, c'est possible et nous
faisons en sorte de trouver le véhicule qu'elle
cherche et qui n'aurait pas forcément trouvé
preneur en France.
Pensez-vous
que votre expérience est reproductible par d'autres
PME ?
Oui. Sur un marché des machines
outils par exemple. Je pense qu'Internet peut vraiment
faciliter l'exportation de ce type de produit.
Quels
conseils donneriez-vous à des professionnels qui souhaitent
développer un site Internet pour développer leur
activité à l'export ?
Il faut être capable de durer dans
le temps. Et pour cela, il est important de ne pas laisser
vivoter ses produits. L'offre sur le site doit être
très régulièrement renouvelée.
Il faut être très vigilant à ce
qui se passe sur le marché et aux demandes.
Comment
envisagez-vous votre développement futur sur
Internet ?
La
condition sine qua non de notre existence en ligne étant
la l'étendue de notre offre, il me semble que
le regroupement de plusieurs concessionnaires sur un
même site est inévitable, voire souhaitable.
Car plus nous aurons une offre large, plus notre activité
sera importante. Maintenant, je ne sais pas encore quelle
forme prendra ce regroupement. Il pourra se faire soit
sous l'égide des constructeurs, comme Scania,
soit sous celle des concessionnaires réunis sous
un label. Cette deuxième solution me conviendrait
mieux. Notre second chantier est de parvenir à
toucher directement le client final afin d'améliorer
nos marges et non plus seulement les acheteurs professionnels
comme aujourd'hui.
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