INTERVIEW
 
PDG
Ponthou Poids Lourds
Cyril Ponthou
"Pour réussir, il faut veiller à l'étendue de l'offre"
Ponthou Poids Lourds est spécialisé depuis 25 ans dans la vente de véhicules industriels et utilitaires, neufs ou d'occasion. Pour contrecarrer la baisse des ventes de véhicules neufs, le concessionnaires a décidé de développer ses ventes de véhicules d'occasion, en particulier à l'export, car le potentiel de ce marché est plus important.
Afin d'élargir son périmètre commercial, Ponthou Poids lourds a décidé d'utiliser la puissance de la Toile à l'international. Résultat : une croissance des contacts commerciaux, en particulier dans les pays de l'Est, et une croissance du chiffre d'affaires sur les véhicules d'occasion. Lauréat des Trophées ePME 2002 dans la catégorie Export, cette PME basée au Mans, à Laval et Alençon, a investi 8 000 euros pour mener à bien son projet.
28 novembre 2002
 
          
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Le site
Ponthou.fr

JDNet. Pourquoi avez-vous décidé de créer un site Internet ?
Cyril Ponthou. Pour élargir notre marché d'exportation de véhicules poids lourd d'occasion. Notre activité, aujourd'hui, est freinée par la baisse des ventes de véhicules neufs. Par contre, elle est dynamisée par les ventes de poids lourds d'occasion qui continuent à progresser. Or ce marché est particulièrement intéressant à l'export car c'est là qu'il est plus dynamique. Les besoins sont différents ainsi que les prix. Avant de créer notre site Internet, nous avions déjà une activité d'exportation de poids lourds. Mais elle représentait de faibles volumes et concernait peu de pays. Nous avons alors pensé que le Web pouvait nous permettre d'élargir notre périmètre commercial et nous faciliter l'accès à de nouveaux marchés, comme les pays de l'Est. C'est le rôle que nous avons attribué à notre premier site, Ponthou-poids-lourds.fr et c'est également celui de notre nouvelle version, Ponthou.fr.

Outre Ponthou.fr qui est votre site propre, êtes-vous présents sur d'autres sites ?
Tout à fait. Une partie de notre catalogue est présent sur Scania.fr, puisque nous sommes un des concessionnaires du contructeur. Notre offre figure également sur le portail Agetruck.com, créé par Cytaneo. Dans ces deux cas, l'objectif est le même : augmenter la visibilité de notre offre de véhicules poids lourds d'occasion à l'étranger.

Quels facteurs ont été déterminants dans la réussite de votre projet Internet, selon vous ?
Je pense que notre activité sur Internet n'aurait pas pris l'ampleur qu'elle a aujourd'hui sans un très bon référencement. Pour y parvenir, nous sommes passés par des professionnels. L'autre point déterminant, c'est le renouvellement régulier de l'offre pour ne pas lasser les internautes. Cela implique d'être capable de pouvoir proposer une large gamme de produits et d'être au courant de tout ce qui peut se proposer sur le marché. Il faut savoir qui vend quoi ! Enfin, il faut disposer d'un personnel multilingue. Bien sûr, il ne s'agit pas d'avoir une équipe pléthorique. Nous ne sommes qu'une petite entreprise de 50 personnes. Mais de disposer de 3 à 4 personnes capables de répondre, principalement par mail, en portugais, en anglais et en allemand.

Quels sont les principaux bénéfices que vous tirez de votre présence en ligne ?
Internet nous a permis de développer les contacts avec l'étranger et d'augmenter nos ventes de véhicules d'occasion. Nous devrions améliorer notre chiffre d'affaires sur ce secteur dès cette année. Il nous permet également de mieux appréhender les demandes de ces nouveaux marchés. Avant que nous soyons présent sur le Web, nous n'avions aucun moyen de savoir qu'une personne à l'autre bout du monde cherchait tel type de produit. Aujourd'hui, c'est possible et nous faisons en sorte de trouver le véhicule qu'elle cherche et qui n'aurait pas forcément trouvé preneur en France.

Pensez-vous que votre expérience est reproductible par d'autres PME  ?
Oui. Sur un marché des machines outils par exemple. Je pense qu'Internet peut vraiment faciliter l'exportation de ce type de produit.

Quels conseils donneriez-vous à des professionnels qui souhaitent développer un site Internet pour développer leur activité à l'export ?
Il faut être capable de durer dans le temps. Et pour cela, il est important de ne pas laisser vivoter ses produits. L'offre sur le site doit être très régulièrement renouvelée. Il faut être très vigilant à ce qui se passe sur le marché et aux demandes.

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Le site
Ponthou.fr

Comment envisagez-vous votre développement futur sur Internet ?
La condition sine qua non de notre existence en ligne étant la l'étendue de notre offre, il me semble que le regroupement de plusieurs concessionnaires sur un même site est inévitable, voire souhaitable. Car plus nous aurons une offre large, plus notre activité sera importante. Maintenant, je ne sais pas encore quelle forme prendra ce regroupement. Il pourra se faire soit sous l'égide des constructeurs, comme Scania, soit sous celle des concessionnaires réunis sous un label. Cette deuxième solution me conviendrait mieux. Notre second chantier est de parvenir à toucher directement le client final afin d'améliorer nos marges et non plus seulement les acheteurs professionnels comme aujourd'hui.

 
Propos recueillis par Anne-Laure Béranger

PARCOURS
 
Cyril Ponthou, 34 ans, est titulaire d'un BTS action commerciale et est diplômé de l'ESCRA (Ecole Supérieure du Commerce des Réseaux de l'Automobile) du Mans. Une solide formation qu'il met, dès 1994, au service de la concession automobile de son père puis, quelques années plus tard, au service de l'activité poids lourds de la PME. Une activité à laquelle il a su insuffler une nouvelle dimension.

   
 
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