INTERVIEW
 
Fondateur et gérant
Abeille Musique
Yves Riesel
"Internet doit être une solution, pas une charge"
Abeille Musique est, depuis cinq ans, spécialisée dans la diffusion de disques classiques de qualité. Structure indépendante avec un positionnement proche de celui d'un grossiste, elle se trouve rapidement confrontée à des problèmes économiques en raison de la difficulté à faire connaître aux consommateurs finaux les produits qu'elle propose et à les faire référencer dans les réseaux de distribution spécialisés.
Afin de contourner ces deux obstacles, Abeille Musique est allé au devant de ses clients en utilisant Internet. Résultat de son audace  : une reprise de ses activités en magasin et 8 % de son chiffre d'affaires généré en ligne. Lauréat des Trophées ePME 2002 dans la catégorie Clients, cette PME basée à Paris, a investi 150 000 euros pour mener à bien son projet.
27 novembre 2002
 
          
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Le site
Abeillemusique.com

JDNet. Pourquoi avez-vous décidé, début 2000, de créer un site Internet ?
Yves Riesel. Pour tenter de répondre à un problème majeur : l'opacité organisée autour de la vente de disques classiques de qualité. Non seulement, les clients avaient de la difficulté à trouver des informations sur ces produits, mais ils avaient également du mal à se les procurer. Et Abeille Musique, la société de diffusion que j'ai créée en 1997 sur ce marché, ne pouvait pas, seule, surmonter cet obstacle. En tant que grossiste, nous n'avons pas de réseau de magasins propres. Nous sommes donc dépendants des politiques de référencement des enseignes partenaires qui, à l'époque, avaient décidé d'être moins présentes sur le classique. Par ailleurs, les informations produits que nous diffusions via notre magazine papier devenaient trop rapidement obsolètes et le journal finissait par coûter cher. Toutes ces difficultés ont fini par mettre en péril Abeille Musique. J'ai eu alors l'intuition qu'Internet pouvait être une solution en proposant d'abord de l'information et ensuite de la vente directe. En tant que grossiste, c'était un coup de poker !

Justement, vous n'avez pas rencontré de résistance de la part de vos partenaires ?
Absolument aucune. En fait, je pense que la place était à prendre et qu'elle ne les intéressait pas. Sans doute parce que c'est un secteur de niche, qui plus est relativement complexe.

Quel facteur a été déterminant dans la réussite de votre projet Internet ?
La mise en place d'une base de données dynamique et son partage par toutes les activités de la société. Dès le départ, j'ai compris qu'il nous fallait une base de données de ce type pour donner aux internautes de l'information en temps réel sur l'existence et la disponibilité d'un produit. Mais cet outil devait également pouvoir nous servir pour toutes nos activités, y compris en interne, de manière à ce que notre travail ne soit pas perdu et que nous puissions en tirer des gains de productivité. Cette étape n'a pas été facile à mettre en place car les points d'entrée pour effectuer une recherche sur un disque sont multiples. Heureusement, j'ai eu la chance d'être bien conseillé. Aujourd'hui cette base de données est la colonne vertébrale de la société. Au delà du site, elle nous apporte un réel avantage concurrentiel par rapport à d'autres institutions concurrentes qui sont restées à un mode de fonctionnement archaïque.

En tant que grossiste, Abeille Musique n'était pas connu des clients finaux. Comment avez-vous fait pour conquérir le particulier et accroître votre notoriété ?
Encore un coup de poker. Alors que le site n'existait pas et que la société allait relativement mal, nous avons décidé d'organiser une conférence de presse en avril 2000 pour signaler notre arrivée sur Internet en septembre. Ensuite, nous avons acquis notre visibilité grâce à la presse spécialisée qui, lorsqu'elle parlait d'un produit référencé chez nous, citait automatiquement l'adresse du site. Enfin, dès le lancement d'abeillemusique.com, nous avons installé une newsletter. Cet outil, peu cher et facile à mettre en place, est extrêmement efficace sur les ventes et sur la création d'une communauté. La nôtre paraît toutes les semaines, le vendredi à 11h30, car nous nous sommes rendus compte que les gens commandaient avant de quitter leur bureau et de partir en week-end. Actuellement, nous avons quelques 8 000 abonnés et ce chiffre ne cesse de croître. Quant aux achats récurrents, ils sont d'environ 75 % toutes les semaines. Les 25 % restant, sont des nouveaux clients.

Quels sont les principaux bénéfices que vous tirez de votre présence en ligne ?
C'est simple, Internet nous a aidé à exister en redonnant un second souffle à notre activité. Il nous a donné du crédit, car il a obligé le marché des revendeurs à faire attention à nous. Comme les consommateurs sont informés en temps réel, grâce au site, de l'existence et de la disponibilité d'un produit, ils peuvent exercer une pression sur les distributeurs pour se procurer l'article. Par ailleurs, il nous a permis de toucher directement le client final. En 2002, les ventes en ligne vont représenter 8 % de notre chiffre d'affaires global qui va atteindre 4 millions d'euros.

Pensez-vous que votre expérience est reproductible par d'autres PME  ?
Oui. Sur un marché de niche et pour un acteur qui a du stock comme un éditeur de livres par exemple. Mais pour cela, il faut respecter une règle essentielle : le pragmatisme. Le site Internet doit être une solution et non une charge.

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Le site
Abeillemusique.com

Quels conseils donneriez-vous à des professionnels qui souhaitent développer un site Internet pour toucher les clients finaux ?
Avant toute chose, il faut que la productivité générée par Internet soit mise au service de la totalité des activités de l'entreprise. 60 % des efforts concédés à Internet doivent bénéficier à l'entreprise. Cela veut dire que le projet Internet ne doit pas être indépendant mais imbriqué dans l'organisation de la société. Cela oblige souvent à revoir son organisation interne. Ensuite, il ne faut pas sous-traiter et prendre des solutions toutes faites. Par contre, on peut se faire aider. Enfin, avant de se lancer dans un projet Internet, il faut bien déterminer ce dont on a besoin.

 
Propos recueillis par Anne-Laure Béranger

PARCOURS
 
Yves Riesel , 44 ans, a une formation en droit complétée par une solide culture musicale acquise au conservatoire national de région de Boulogne Billancourt. C'est d'ailleurs vers cette activité qu'il va, par la suite, orienter toute sa carrière professionnelle. D'abord en tant que journaliste puis en à partir de 1981, en tant qu'agent artistique. Puis, à partir de 1989, il se tourne vers la distribution de disques classiques. En 1989, il créé le département classique du distributeur "Media 7", puis "Disques Concord". Il devient alors distributeur de la plupart des marques indépendantes de disques classiques, se forgeant, par la même, un solide savoir-faire dans le domaine. Entre 1992 et 1995, il implante la marque de disques économiques NAXOS, puis enfin, créée successivement Abeille Musique en 1997 et abeillemusique.com en 2000.

   
 
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