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JDNet.
Pourquoi avez-vous décidé, début
2000, de créer un site Internet ?
Yves Riesel. Pour tenter
de répondre à un problème majeur
: l'opacité organisée autour de la vente
de disques classiques de qualité. Non seulement,
les clients avaient de la difficulté à
trouver des informations sur ces produits, mais ils
avaient également du mal à se les procurer.
Et Abeille Musique, la société de diffusion
que j'ai créée en 1997 sur ce marché,
ne pouvait pas, seule, surmonter cet obstacle. En tant
que grossiste, nous n'avons pas de réseau de
magasins propres. Nous sommes donc dépendants
des politiques de référencement des enseignes
partenaires qui, à l'époque, avaient décidé
d'être moins présentes sur le classique.
Par ailleurs, les informations produits que nous diffusions
via notre magazine papier devenaient trop rapidement
obsolètes et le journal finissait par coûter
cher. Toutes ces difficultés ont fini par mettre
en péril Abeille Musique. J'ai eu alors l'intuition
qu'Internet pouvait être une solution en proposant
d'abord de l'information et ensuite de la vente directe.
En tant que grossiste, c'était un coup de poker
!
Justement,
vous n'avez pas rencontré de résistance de
la part de vos partenaires ?
Absolument
aucune. En fait, je pense
que la place était à prendre et qu'elle
ne les intéressait pas. Sans doute parce que
c'est un secteur de niche, qui plus
est relativement complexe.
Quel
facteur a été déterminant dans
la réussite de votre projet Internet ?
La mise en place d'une base de données
dynamique et son partage par toutes les activités
de la société. Dès le départ,
j'ai compris qu'il nous fallait une base de données
de ce type pour donner aux internautes de l'information
en temps réel sur l'existence et la disponibilité
d'un produit. Mais cet outil devait également
pouvoir nous servir pour toutes nos activités,
y compris en interne, de manière à ce
que notre travail ne soit pas perdu et que nous puissions
en tirer des gains de productivité. Cette étape
n'a pas été facile à mettre en
place car les points d'entrée pour effectuer
une recherche sur un disque sont multiples. Heureusement,
j'ai eu la chance d'être bien conseillé.
Aujourd'hui cette base de données est la colonne
vertébrale de la société. Au delà
du site, elle nous apporte un réel avantage concurrentiel
par rapport à d'autres institutions concurrentes
qui sont restées à un mode de fonctionnement
archaïque.
En
tant que grossiste, Abeille Musique n'était pas
connu des clients finaux. Comment avez-vous fait pour
conquérir le particulier et accroître votre
notoriété ?
Encore un coup de poker. Alors que le
site n'existait pas et que la société
allait relativement mal, nous avons décidé
d'organiser une conférence de presse en avril
2000 pour signaler notre arrivée sur Internet
en septembre. Ensuite, nous avons acquis notre visibilité
grâce à la presse spécialisée
qui, lorsqu'elle parlait d'un produit référencé
chez nous, citait automatiquement l'adresse du site.
Enfin, dès le lancement d'abeillemusique.com,
nous avons installé une newsletter. Cet outil,
peu cher et facile à mettre en place, est extrêmement
efficace sur les ventes et sur la création d'une
communauté. La nôtre paraît toutes
les semaines, le vendredi à 11h30, car nous nous
sommes rendus compte que les gens commandaient avant
de quitter leur bureau et de partir en week-end. Actuellement,
nous avons quelques 8 000 abonnés et ce chiffre
ne cesse de croître. Quant aux achats récurrents,
ils sont d'environ 75 % toutes les semaines. Les 25
% restant, sont des nouveaux clients.
Quels
sont les principaux bénéfices que vous
tirez de votre présence en ligne ?
C'est simple, Internet nous a aidé
à exister en redonnant un second souffle à
notre activité. Il nous a donné du crédit,
car il a obligé le marché des revendeurs
à faire attention à nous. Comme les consommateurs
sont informés en temps réel, grâce
au site, de l'existence et de la disponibilité
d'un produit, ils peuvent exercer une pression sur les
distributeurs pour se procurer l'article. Par ailleurs,
il nous a permis de toucher directement le client final.
En 2002, les ventes en ligne vont représenter
8 % de notre chiffre d'affaires global qui va atteindre
4 millions d'euros.
Pensez-vous
que votre expérience est reproductible par d'autres
PME ?
Oui. Sur un marché de niche et
pour un acteur qui a du stock comme un éditeur
de livres par exemple. Mais pour cela, il faut respecter
une règle essentielle : le pragmatisme. Le site
Internet doit être une solution et non une charge.
Quels
conseils donneriez-vous à des professionnels qui souhaitent
développer un site Internet pour toucher les clients
finaux ?
Avant toute chose, il faut que la productivité
générée par Internet soit mise
au service de la totalité des activités
de l'entreprise. 60 % des efforts concédés
à Internet doivent bénéficier à
l'entreprise. Cela veut dire que le projet Internet
ne doit pas être indépendant mais imbriqué
dans l'organisation de la société. Cela
oblige souvent à revoir son organisation interne.
Ensuite, il ne faut pas sous-traiter et prendre des
solutions toutes faites. Par contre, on peut se faire
aider. Enfin, avant de se lancer dans un projet Internet,
il faut bien déterminer ce dont on a besoin.
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Propos recueillis par 