JDNet. Depuis un an, vous avez mis la main sur un groupe de presse immobilière, un courtier, et une société d'immobilier d'investissements. Quel est le fil conducteur de ces acquisitions ?
Fabrice Rosset. L'objectif est d'accélérer la croissance dans notre offre produits et de proposer "tout l'immobilier", aussi bien en ligne que dans un réseau physique. Pour cela, nous avions besoin de canaux supplémentaires. Avec le rachat de MDHM Communication, nous avons par exemple pris position dans le marché de la presse immobilière gratuite. Ce qui nous permet de toucher les agents immobiliers qui annoncent sur ces supports. La deuxième acquisition, Score, est dédiée à l'investissement dans l'immobilier défiscalisé. Cette société nous offre un canal de vente pour ces produits à forte marge. CPI, viendra de son côté étoffer notre pôle de crédit en amenant des équipes opérationnelles pour le conseil dans le crédit immobilier, notamment lors d'une souscription sur Internet. Avec Smartimmo, nous avons acheté un site bien positionné sur la haut de gamme et qui a plus de 200 agents immobiliers comme clients.

Vous avez débuté sur Internet avec la comparaison de prêts et le site Selectaux. Est-ce que votre stratégie signifie qu'il est impossible de développer une activité de ce type 100% Internet ?
Le métier du crédit a des marges faibles et la rentabilité seule n'est pas facile à atteindre. La stratégie purement Internet n'est donc pas suffisante. Le Web est un formidable outil d'acquisition mais il doit être complété par du conseil physique. Mais cela ne veut pas dire que nous abandonnons Selectaux. A l'heure actuelle, le site compte 45 banques partenaires et permet de recruter des clients. Nous tablons sur un chiffre de 10 millions de francs pour ce pôle de crédit, même s'il est difficile d'attribuer ces revenus uniquement à Selectaux.com. Certaines transactions ont en effet été bouclées grâce à notre réseau physique. Le débat pour savoir si on peut faire du crédit uniquement sur Internet est donc dépassé : ce n'est pas possible sans un réseau physique.

Comment se ventilent vos revenus et quelle est la contribution des sociétés que vous avez rachetées ?
Nous communiquerons uniquement sur notre chiffre d'affaires vers le mois de mars puisque nous sommes une société cotée en Bourse. La seule chose que je puisse vous dire est qu'au moment de l'introduction nous tablions sur 7,3 millions d'euros de chiffre d'affaires. Au niveau des contributions, nous avons respecté notre promesse de racheter uniquement des sociétés rentables. CPI a réalisé un chiffre d'affaires de 10 millions de francs en 2001 et dégage un résultat net proche de 800.000 francs. MDHM est également rentable. Pour Score et Smartimmo c'est un peu différent car nous avons racheté surtout le fond de commerce et la marque. Notre chiffre d'affaires devrait se ventiler de la sorte : 25% pour le crédit immobilier (Selectaux, CPI), 30% pour la presse (MDHM) et 45% pour l'immobilier. Nous visons la rentabilité cette année et nous disposons par ailleurs de près de 9,5 millions d'euros de fonds propres.

L'an dernier Internet était encore présenté comme un outil permettant de réduire les coûts et donc d'améliorer les marges. En investissant dans des réseaux physiques est-ce que vous ne perdez pas cette avantage ?
Non, parce que le réseau physique vient au bout de la chaîne et l'intervention humaine arrive beaucoup plus tard qu'avant. Avec le Web, le client peut faire ses simulations, poser ses questions, évaluer son projet et en soucrire une partie en ligne. Ce processus a permis un gain de temps et de productivité énorme. Au niveau du marketing nous le ressentons aussi. Un mailing électronique coûte nettement moins cher qu'un mailing papier. Nous faisons donc plus de marges qu'un acteur traditionnel qui n'a pas intégré Internet dans sa stratégie.

Vous avez beaucoup investi en communication pour Selectaux. Est-ce que vous maintiendrez des investissements marketing de ce niveau cette année ?
Non car nous allons faire jouer des synergies avec le réseau que nous avons constitué. Avec la presse immobilière nous diffusons 14 millions d'exemplaire par an en Ile-de-France, ce qui est non négligeable. L'utilisation du réseau pour promouvoir les produits était également un objectif avec les différentes acquisitions. Par ailleurs, nous avons fait un gros effort marketing en devenant la chaîne immobilière de Voila et Wanadoo.

L'an dernier la comparaison de prêts était annoncée comme une révolution. Est-ce que l'impact de ce modèle n'a pas été finalement surévalué ?
Non, je ne le pense pas. Il suffit d'aller sur notre site pour le constater. Allez dans votre établissement bancaire et vous verrez la différence avec les taux qui vous sont proposés. Il ne faut pas non plus mésestimer l'impact psychologique qu'ont eu les comparateurs de prêts sur le secteur en général. Qui connaissait le métier de courtier en 1999 ? Quasiment personne. Ce système novateur a permis de faire découvrir aux gens qu'ils pouvaient mettre facilement en concurrence les banques. Cela a apporté plus de transparence et un vrai service aux clients. En ce sens, c'est une forme de révolution. Les banques sur Internet font d'ailleurs des efforts spécifiques dans ce domaine. Et je maintiens que, sur Internet, la promesse de trouver des taux compétitifs en matière de prêt est tenue.

Les banques n'ont toutefois pas donné l'impression de vouloir adhérer au système et d'être mises en concurrence ,alors qu'elles sont un maillon essentiel de votre système...
C'est exact. Il y a eu une réticence au début et il était difficile de traiter avec les banquiers. Mais c'est beaucoup plus facile maintenant car elles ont découvert que le Web était un nouveau canal et non un concurrent. La plupart d'entre elles choisissent d'ailleurs de mettre en place leur propre solution de crédit en ligne. Pour preuve, nous équipons l'ensemble des sites des Caisses d'Epargne avec notre outil de crédit immobilier. Les banques ont aujourd'hui fait deux constats. Tout d'abord la clientèle présente sur Internet est très intéressante au niveau socio-professionnel. Ensuite, le Web permet d'éliminer une partie du travail fastidieux à effectuer lors de la constitution des dossiers. Les gains de productivité sont quantifiables et si Internet est bien géré et s'inscrit dans une chaîne commerciale, c'est un très bon canal d'acquisition pour les banques.

Les réseaux physiques ouvrent des sites internet, les sites immobiliers investissent eux dans des espaces physiques. Et les sites de presse immobilière proposent du crédit. Qui considérez-vous comme vos concurrents alors qu'on assiste à une forme de convergence dans le secteur ?
Les sites d'immobilier avant tout. Mais je pense qu'en fait nous avons peu de concurrents car peu de groupes ont des offres multi-produits. Les sites de presse immobilière, par exemple, tentent effectivement de se mettre sur les services de crédit. Mais pour être global Il faut beaucoup d'argent, beaucoup de moyens et surtout beaucoup de compétences. Nous avons fait beaucoup d'efforts en recrutant de nombreux professionnels comme Patrick Ding, ancien dirigeant de Pierre et Vacances et qui est en charge du pôle immobilier. Ou Arnault de Devriendt, qui, en tant que fondateur de MDHM, est un grand professionnel de la presse immobilière et des services associés. Nous pouvons donc proposer un service de qualité dans toutes les activités où nous voulons être présents. Or c'est sur cette qualité de services que se fera la différence.

Vous êtes toujours en quête d'acquisitions ?
Tout à fait. Nous étudions les rapprochements dans tous nos métiers. Que ce soit l'administration de biens, le courtage de crédit, la vente immobilière ou la presse immobilière. Le but étant de renforcer soit notre offre, soit notre réseau de distribution.

Les annonces immobilières sur Internet semblent s'appauvrir. Beaucoup de sites ne sont pas remis à jour et il y a rarement des photographies des biens. Quelle en est la raison ?
Il y a eu l'an dernier une course à celui qui aurait le plus d'annonces avec un système gratuit généralisé. Certains sites avaient d'ailleurs plus d'annonces que de biens à vendre ce qui est pour le moins curieux. Le problème est qu'avoir des annonces est une bonne chose mais faire des bénéfices c'est mieux. Désormais, comme les acteurs ont du mal à rentabiliser, il réduisent de plus en plus leurs moyens et proposent moins d'annonces ou ne les rafraîchissent pas. Tout le monde doit par ailleurs intégrer le fait que le tout gratuit est terminé sur le Web en matière immobilière. Dans notre cas, toutes les annonces sont payantes. Dans la mesure où le propriétaire s'implique en payant, les annonces sont de meilleure qualité. En résumé qui veut vendre son bien rapidement doit investir, donc le modèle payant s'imposera. Mais c'est le vendeur qui continuera à payer, pas l'acheteur.

Adomos est cotée sur le Marché Libre depuis un an mais votre titre n'attire guère les investisseurs au vu des volumes. A quoi cela vous sert-il d'être coté ?
C'est utile tout d'abord pour avoir de la reconnaissance et une notoriété. Par ailleurs cela nous met en bonne position avant de passer sur un marché réglementé. Dans notre stratégie de rapprochement, cet élément est important car il peut permettre de convaincre des sociétés de nous rejoindre.

Qu'est-ce que vous aimez sur Internet ?
Par déformation, depuis que nous sommes cotés, Boursorama. Sinon Meilleursite.com

Et qu'est-ce que vous n'aimez pas sur Internet ?
Chercher une information, auparavant gratuite, et qu'on me demande de payer maintenant.